CONFIDENCIAL DE LA EMPRESA. NO COMPARTIR CON TERCEROS.
Una estrategia de captación de clientes centrada en el cliente ayudó a JMP a expandir su presencia en CMBlu Energy, empresa alemana innovadora en el sector del almacenamiento de energía, aumentando la cuenta de 11 a 31 licencias, incluyendo 11 licencias JMP Pro, generando 81.800 € en ingresos por derechos de reventa y posicionando a JMP como una plataforma de innovación clave para una de las empresas de almacenamiento de energía más prometedoras de Europa.
Mediante la combinación de la incorporación de nuevos usuarios, las sesiones de descubrimiento y los debates específicos sobre los retos de la experimentación, el equipo descubrió una gran necesidad de capacidades avanzadas de modelado y optimización bayesiana, lo que posicionó a JMP Pro como la solución adecuada para una ambiciosa empresa de tecnología limpia.
CMBlu es una startup alemana de tecnología limpia en rápido crecimiento que desarrolla soluciones de almacenamiento de energía de larga duración basadas en su tecnología de baterías Organic SolidFlow®. Las baterías de la compañía están diseñadas sin litio ni metales raros, lo que ayuda a abordar los desafíos de sostenibilidad a la vez que contribuye a la estabilidad de la red y la resiliencia energética para aplicaciones como centros de datos e infraestructuras de energías renovables.
La relación con JMP comenzó en diciembre, cuando el equipo DACH T2 cerró la venta inicial de 11 licencias. Tras la transferencia de la cuenta, el equipo se centró en comprender cómo los científicos e ingenieros de CMBlu utilizaban JMP y dónde podrían existir oportunidades adicionales.
En lugar de centrarse inmediatamente en la venta adicional, el equipo invirtió en el éxito del cliente. Comenzaron con sesiones de introducción a JMP y fomentaron la participación en eventos de demostración. Estas conversaciones revelaron rápidamente una necesidad significativa de apoyo para la experimentación, especialmente en lo que respecta a diseños de mezclas y problemas de optimización con restricciones.
Las conversaciones sobre diseños de mezclas derivaron naturalmente en demostraciones de las capacidades avanzadas de modelado y optimización bayesiana disponibles en JMP Pro. Estas funciones tuvieron una gran acogida, ya que simplificaban tareas de optimización complejas y hacían que las técnicas de experimentación sofisticadas fueran más accesibles para usuarios no expertos.
Conclusiones clave
- Prioriza los desafíos del cliente, no los productos. Las conversaciones iniciales revelaron que los desafíos de experimentación y optimización eran los verdaderos impulsores del valor.
- Conectar capacidades avanzadas con problemas específicos. Los desafíos del diseño de mezclas crearon un camino natural para demostrar la optimización bayesiana y las capacidades de JMP Pro.
- Invierta en la capacitación del cliente desde el principio. La incorporación, las sesiones de inicio y los talleres educativos aceleraron la adopción y revelaron oportunidades de expansión.
- Crea y fomenta la participación de promotores clave. Los defensores internos pueden impulsar la concienciación, la formación y la justificación para una implementación más amplia de forma mucho más eficaz que el equipo de ventas por sí solo.
- Utilice los eventos para clientes como herramientas de interacción. Las sesiones de demostración ayudaron a generar entusiasmo y a mostrar a otros usuarios el valor de JMP.
Jugadores clave: Christian Waldbuesser ( @C_Waldbusesser ), Jonas Rinne ( @Jonas_Rinne ), Massimo Martucci ( @MassimoMartucci )
