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顧客エンゲージメント戦略に注力した結果、JMPはドイツのエネルギー貯蔵イノベーターであるCMBlu Energy社における事業規模を拡大し、ライセンス数を11件から31件に増やし、JMP Proライセンスを11件獲得、NSR収益を81,800ユーロに伸ばし、JMPを欧州で最も有望なエネルギー貯蔵企業の1つにとって重要なイノベーションプラットフォームとしての地位に押し上げた。
オンボーディング、ディスカバリーセッション、そして実験上の課題に関する的を絞った議論を組み合わせることで、チームは高度なモデリング機能とベイズ最適化機能に対する強いニーズを発見し、JMP Proが意欲的なクリーンテック企業にとって最適なソリューションであることを位置づけました。
CMBluは、急成長中のドイツのクリーンテック系スタートアップ企業で、独自の有機固体フロー®バッテリー技術に基づいた長時間エネルギー貯蔵ソリューションを開発しています。同社のバッテリーはリチウムや希少金属を使用せずに設計されており、データセンターや再生可能エネルギーインフラなどの用途において、持続可能性に関する課題への対応を支援するとともに、電力網の安定性とエネルギーの回復力向上に貢献します。
JMPとの関係は12月に始まり、DACH地域のT2チームが最初の11ライセンスの販売を成立させた。アカウントの引き継ぎ後、チームはCMBluの科学者やエンジニアがJMPをどのように活用しているか、そしてどのような追加的なビジネスチャンスが存在するかを把握することに注力した。
チームはすぐにアップセルを追求するのではなく、顧客の成功に投資した。まずJMP入門セッションを実施し、デモンストレーションイベントへの参加を促した。これらの対話を通じて、特に混合計画や制約付き最適化問題に関する実験支援への大きなニーズがすぐに明らかになった。
混合設計に関する議論は、自然とJMP Proで利用可能な高度なモデリング機能とベイズ最適化機能の実演へと発展しました。これらの機能は、複雑な最適化作業を簡素化し、高度な実験手法を専門知識のないユーザーでも利用しやすくしたため、大きな反響を呼びました。
主なポイント
- 製品ではなく、顧客の課題に焦点を当てて議論を進めた。発見のための対話を通じて、実験と最適化に関する課題こそが真の価値創造の原動力であることが明らかになった。
- 高度な機能を具体的な課題解決に結びつける。混合設計の課題は、ベイズ最適化とJMP Proの機能を実証するための自然な道筋となった。
- 顧客支援に早期から投資しましょう。オンボーディング、入門セッション、教育ワークショップは、導入を促進し、事業拡大の機会を発掘するのに役立ちます。
- 強力な推進者を育成し、支援しましょう。社内の支持者は、営業チーム単独よりもはるかに効果的に、認知度向上、トレーニング、そしてより広範な導入の正当性の説明を推進できます。
- 顧客イベントをエンゲージメントツールとして活用しましょう。デモンストレーションセッションは、顧客の熱意を高め、JMPの価値をより多くのユーザーに知ってもらうのに役立ちました。
主要選手: Christian Waldbuesser ( @C_Waldbuesser )、Jonas Rinne ( @Jonas_Rinne )、Massimo Martucci ( @MassimoMartucci )
