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Una strategia mirata di coinvolgimento dei clienti ha permesso a JMP di espandere la propria presenza presso CMBlu Energy, azienda tedesca innovatrice nel settore dello stoccaggio energetico, incrementando il numero di licenze da 11 a 31, di cui 11 licenze JMP Pro, generando un fatturato di 81.800 euro e posizionando JMP come piattaforma di innovazione chiave per una delle aziende di stoccaggio energetico più promettenti d'Europa.
Combinando sessioni di onboarding, sessioni di analisi e discussioni mirate sulle sfide della sperimentazione, il team ha individuato una forte esigenza di funzionalità avanzate di modellazione e ottimizzazione bayesiana, posizionando JMP Pro come la soluzione ideale per un'azienda ambiziosa nel settore delle tecnologie pulite.
CMBlu è una startup tedesca in rapida crescita nel settore delle tecnologie pulite, che sviluppa soluzioni di accumulo di energia a lunga durata basate sulla sua tecnologia di batterie Organic SolidFlow®. Le batterie dell'azienda sono progettate senza litio o metalli rari, contribuendo ad affrontare le sfide della sostenibilità e supportando al contempo la stabilità della rete e la resilienza energetica per applicazioni quali data center e infrastrutture per le energie rinnovabili.
La collaborazione con JMP è iniziata a dicembre, quando il team DACH T2 ha concluso la vendita iniziale di 11 licenze. Dopo il passaggio di consegne, il team si è concentrato sulla comprensione di come gli scienziati e gli ingegneri di CMBlu utilizzassero JMP e su dove potessero esistere ulteriori opportunità.
Anziché puntare subito a un upselling, il team ha investito nel successo del cliente. Hanno iniziato con sessioni introduttive a JMP e incoraggiato la partecipazione a eventi dimostrativi. Queste conversazioni hanno rapidamente rivelato una significativa necessità di supporto alla sperimentazione, in particolare per quanto riguarda la progettazione di miscele e i problemi di ottimizzazione con vincoli.
Le discussioni sulla progettazione di miscele hanno naturalmente portato a dimostrazioni delle funzionalità avanzate di modellazione e ottimizzazione bayesiana disponibili in JMP Pro. Queste funzionalità hanno riscosso grande successo perché semplificavano compiti di ottimizzazione complessi e rendevano le tecniche di sperimentazione più sofisticate accessibili anche agli utenti non esperti.
Punti chiave
- Concentratevi sulle sfide dei clienti, non sui prodotti. Le conversazioni preliminari hanno rivelato che le vere fonti di valore risiedevano nelle sfide legate alla sperimentazione e all'ottimizzazione.
- Collegare funzionalità avanzate a specifici punti critici. Le sfide di progettazione di miscele hanno creato un percorso naturale per dimostrare l'ottimizzazione bayesiana e le capacità di JMP Pro.
- Investite fin da subito nell'abilitazione dei clienti. L'onboarding, le sessioni introduttive e i workshop formativi hanno accelerato l'adozione e individuato opportunità di espansione.
- Individuate e sostenete figure di riferimento autorevoli. I promotori interni possono diffondere la conoscenza, fornire formazione e giustificare un'implementazione più ampia in modo molto più efficace rispetto al solo team di vendita.
- Utilizzate gli eventi dedicati ai clienti come strumenti di coinvolgimento. Le sessioni dimostrative hanno contribuito a generare entusiasmo e a far conoscere il valore di JMP a un numero maggiore di utenti.
Protagonisti principali: Christian Waldbuesser (@C_Waldbuesser), Jonas Rinne (@Jonas_Rinne), Massimo Martucci (@MassimoMartucci)
