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Eine gezielte Kundenbindungsstrategie half JMP, seine Präsenz beim deutschen Energiespeicherinnovator CMBlu Energy auszubauen, den Kundenstamm von 11 auf 31 Lizenzen, davon 11 JMP Pro-Lizenzen, zu erweitern, 81.800 € an NSR-Einnahmen zu generieren und JMP als wichtige Innovationsplattform für eines der vielversprechendsten Energiespeicherunternehmen Europas zu positionieren.
Durch die Kombination von Onboarding, Discovery-Sessions und gezielten Diskussionen über Herausforderungen bei Experimenten entdeckte das Team einen starken Bedarf an fortgeschrittenen Modellierungs- und Bayes'schen Optimierungsfunktionen und positionierte JMP Pro als die richtige Lösung für ein ambitioniertes Cleantech-Unternehmen.
CMBlu ist ein schnell wachsendes deutsches Cleantech-Startup, das Langzeit-Energiespeicherlösungen auf Basis seiner Organic SolidFlow®-Batterietechnologie entwickelt. Die Batterien des Unternehmens sind ohne Lithium und seltene Metalle konzipiert und tragen so zur Bewältigung von Nachhaltigkeitsherausforderungen bei. Gleichzeitig unterstützen sie die Netzstabilität und die Energieversorgungssicherheit für Anwendungen wie Rechenzentren und Infrastrukturen für erneuerbare Energien.
Die Zusammenarbeit mit JMP begann im Dezember, als das DACH T2-Team einen ersten Verkauf von elf Lizenzen abschloss. Nach der Übergabe des Accounts konzentrierte sich das Team darauf, zu verstehen, wie die Wissenschaftler und Ingenieure von CMBlu JMP nutzten und wo sich weitere Möglichkeiten ergeben könnten.
Anstatt sofort Zusatzverkäufe zu generieren, investierte das Team in den Kundenerfolg. Sie begannen mit JMP-Einführungsschulungen und ermutigten zur Teilnahme an Demonstrationsveranstaltungen. Diese Gespräche zeigten schnell einen erheblichen Bedarf an Unterstützung bei Experimenten, insbesondere im Bereich von Mischungsdesigns und Optimierungsproblemen mit Nebenbedingungen.
Die Diskussionen über Mischungsdesigns führten naturgemäß zu Demonstrationen der in JMP Pro verfügbaren fortgeschrittenen Modellierungs- und Bayes'schen Optimierungsfunktionen. Diese Funktionen fanden großen Anklang, da sie komplexe Optimierungsaufgaben vereinfachten und anspruchsvolle Experimentiertechniken auch für Anwender ohne Expertenstatus zugänglicher machten.
Wichtigste Erkenntnisse
- Stellen Sie die Herausforderungen der Kunden in den Vordergrund, nicht die Produkte. Die ersten Gespräche ergaben, dass Experimentier- und Optimierungsherausforderungen die eigentlichen Werttreiber sind.
- Erweiterte Funktionen lassen sich auf konkrete Problemstellungen anwenden. Herausforderungen im Bereich der Mischungsdesigns boten eine natürliche Möglichkeit, die Leistungsfähigkeit der Bayes'schen Optimierung und von JMP Pro zu demonstrieren.
- Investieren Sie frühzeitig in die Kundenbefähigung. Onboarding, Einführungsveranstaltungen und Schulungsworkshops beschleunigten die Akzeptanz und deckten Expansionsmöglichkeiten auf.
- Engagierte Fürsprecher aufbauen und fördern. Interne Befürworter können das Bewusstsein, Schulungen und die Begründung für einen breiteren Einsatz weitaus effektiver vorantreiben als das Vertriebsteam allein.
- Nutzen Sie Kundenevents als Instrumente zur Kundenbindung. Demonstrationssitzungen trugen dazu bei, Begeisterung zu wecken und weitere Nutzer vom Nutzen von JMP zu überzeugen.
Hauptakteure: Christian Waldbuesser ( @C_Waldbuesser ), Jonas Rinne ( @Jonas_Rinne ), Massimo Martucci ( @MassimoMartucci )
