INFORMATION CONFIDENTIELLE. NE PAS DIFFUSER À L'EXTÉRIEUR.
Une stratégie d'engagement client ciblée a permis à JMP d'étendre sa présence chez CMBlu Energy, entreprise allemande innovante dans le domaine du stockage d'énergie, en faisant passer le compte de 11 à 31 licences, dont 11 licences JMP Pro, générant 81 800 € de revenus NSR et positionnant JMP comme une plateforme d'innovation clé pour l'une des entreprises de stockage d'énergie les plus prometteuses d'Europe.
En combinant l'intégration, les séances de découverte et les discussions ciblées autour des défis de l'expérimentation, l'équipe a mis en évidence un besoin important de capacités avancées de modélisation et d'optimisation bayésienne, positionnant ainsi JMP Pro comme la solution idéale pour une entreprise ambitieuse du secteur des technologies propres.
CMBlu est une start-up allemande en pleine croissance spécialisée dans les technologies propres. Elle développe des solutions de stockage d'énergie longue durée basées sur sa technologie de batterie Organic SolidFlow®. Conçues sans lithium ni métaux rares, ses batteries contribuent à relever les défis du développement durable tout en assurant la stabilité du réseau et la résilience énergétique d'applications telles que les centres de données et les infrastructures d'énergies renouvelables.
La collaboration avec JMP a débuté en décembre, lorsque l'équipe DACH T2 a finalisé une première vente de 11 licences. Après la transition, l'équipe s'est attachée à comprendre comment les scientifiques et ingénieurs de CMBlu utilisaient JMP et à identifier les opportunités supplémentaires.
Au lieu de chercher immédiatement à proposer des ventes additionnelles, l'équipe a investi dans la réussite client. Elle a commencé par organiser des sessions de prise en main de JMP et a encouragé la participation à des démonstrations. Ces échanges ont rapidement révélé un besoin important d'accompagnement à l'expérimentation, notamment en matière de plans d'expériences et de problèmes d'optimisation sous contraintes.
Les discussions autour des plans d'expériences ont naturellement conduit à des démonstrations des fonctionnalités avancées de modélisation et d'optimisation bayésienne offertes par JMP Pro. Ces fonctionnalités ont rencontré un vif succès car elles simplifiaient les tâches d'optimisation complexes et rendaient les techniques expérimentales sophistiquées plus accessibles aux utilisateurs non experts.
Points clés à retenir
- Mettez l'accent sur les défis des clients, et non sur les produits. Les échanges exploratoires ont révélé que les défis liés à l'expérimentation et à l'optimisation étaient les véritables moteurs de valeur.
- Associer des fonctionnalités avancées à des problèmes spécifiques. Les défis liés à la conception de mélanges ont naturellement permis de démontrer l'optimisation bayésienne et les capacités de JMP Pro.
- Investissez tôt dans l'accompagnement des clients. Les sessions d'intégration, de prise en main et les ateliers de formation ont accéléré l'adoption et révélé des opportunités de croissance.
- Constituez et soutenez des ambassadeurs influents. Les défenseurs internes peuvent sensibiliser, former et justifier un déploiement plus large bien plus efficacement que la seule équipe commerciale.
- Utilisez les événements clients comme outils d'engagement. Les séances de démonstration ont permis de susciter l'enthousiasme et de faire découvrir à de nouveaux utilisateurs la valeur de JMP.
Acteurs clés : Christian Waldbuesser ( @C_Waldbuesser ), Jonas Rinne ( @Jonas_Rinne ), Massimo Martucci ( @MassimoMartucci )
