公司機密：請勿洩露
美敦力是一家全球醫療技術公司，致力於研發和生產醫療器材及療法，產品廣泛應用於心臟護理、外科手術技術和慢性病管理等領域。該公司業務遍及150多個國家，是JMP的重要策略客戶。
據客戶經理蒂姆·赫什納 (Tim Hershner) 稱 (@TimHershner)美敦力公司擁有龐大的工程技術人員隊伍，並且廣泛使用Minitab軟體，因此對JMP而言，這是一個巨大的成長機會。然而，由於Minitab已深深融入美敦力公司的品質系統、文件和既定流程中，JMP拓展業務面臨許多挑戰。
成功源自於一項著眼於建立信任、發展客戶關係和展現可衡量的商業價值的長期策略。一個關鍵的轉捩點是公司內部一位強而有力的支持者－凱文·加夫尼的出現。他在參加 JMP Inspire 大會後，意識到了 JMP Live 的潛力。在最初的 90 天評估期內，加夫尼迅速實施了自動化統計過程控制 (SPC) 工作流程，這些流程立即帶來了營運價值，並向整個組織展示了該平台的潛力。
主要的銷售挑戰並非預算或技術契合度，而是組織慣性、領導層更迭以及根深蒂固的分析環境。為了推進這一商機，團隊專注於培養強有力的支持者，與SPC領導團隊驗證業務價值，利用探索峰會上的同行交流，加大現場互動投入，並幫助利益相關者量化延遲行動的影響。
Hershner 也強調了 JMP Live 採用框架的重要性，有助於客戶團隊就用例、利害關係人角色、採用計劃和成功標準達成一致。關於 JMP Live 採用流程的更多內部背景資訊也強調了在銷售週期早期確定倡導者、執行發起人和 IT 利害關係人的重要性。
重點總結
- 在推出 JMP Live 專案之前，要培養多個可靠的內部支持者，這樣才能確保專案動能能夠經受住領導層更迭和組織人員更迭的考驗。
- 利用針對特定客戶的價值驗證會議來量化延遲行動的成本，並幫助企業領導者透過自己的 ROI 流程來證明投資的合理性。
- 在 Discovery Summit 等活動中，創造機會讓潛在客戶直接與成功的 JMP 使用者互動，透過同儕間的信譽交流，增強主管對新方法的信心。
- 在銷售週期的早期階段就引入 JMP Live 採用指南，以便在採購開始之前確定成功標準、利害關係人的責任、採用風險和賦能需求。
產業：醫療器材
售出產品： JMP Live
成交價： 120,800 美元
核心成員： Tim Hershner ( @TimHershner )、Monique Roerdink Lander ( @monique_lander )、Wendy Tseng ( @wendytseng )、Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott )、Dieter Pisot ( @dieterpisot )、Jon Flaherty ( @Jon_herty )
