CONFIDENCIAL DE LA EMPRESA: NO DIVULGAR
Medtronic es una empresa global de tecnología sanitaria que desarrolla y fabrica dispositivos médicos y terapias utilizadas en áreas como cardiología, tecnologías quirúrgicas y el tratamiento de enfermedades crónicas. Con presencia en más de 150 países, la empresa es un cliente estratégico de JMP.
Según el ejecutivo de cuentas Tim Hershner (@TimHershner)Medtronic representaba una importante oportunidad de crecimiento para JMP debido a su numerosa plantilla de ingenieros y al uso extensivo de Minitab. Sin embargo, expandir la presencia de JMP resultaba complejo, ya que Minitab estaba profundamente integrado en los sistemas de calidad, la documentación y los procesos establecidos de la empresa.
El éxito se logró mediante un enfoque a largo plazo centrado en generar confianza, desarrollar relaciones con los clientes y demostrar un valor comercial cuantificable. Un punto de inflexión clave fue la aparición de un firme defensor interno, Kevin Gaffney, quien reconoció el potencial de JMP Live tras asistir a JMP Inspire. Durante una evaluación inicial de 90 días, Gaffney implementó rápidamente flujos de trabajo automatizados de Control Estadístico de Procesos (CEP) que aportaron valor operativo inmediato y demostraron el potencial de la plataforma en toda la organización.
El principal desafío para las ventas no radicaba en el presupuesto ni en la idoneidad técnica, sino en la inercia organizacional, la rotación de líderes y un entorno analítico arraigado. Para impulsar la oportunidad, el equipo se centró en cultivar promotores clave, validar el valor comercial con el equipo directivo de SPC, aprovechar las referencias entre pares en Discovery Summit, invertir en la participación presencial y ayudar a las partes interesadas a cuantificar el impacto de la demora en la toma de decisiones.
Hershner también destacó la importancia del marco de adopción de JMP Live, que ayuda a los equipos de cuentas a alinear los casos de uso, las funciones de las partes interesadas, la planificación de la adopción y los criterios de éxito. El contexto interno adicional sobre el proceso de adopción de JMP Live refuerza la importancia de identificar a los promotores, los patrocinadores ejecutivos y las partes interesadas de TI al inicio del ciclo de ventas.
Conclusiones clave
- Antes de lanzar una oportunidad en JMP Live, es fundamental contar con varios promotores internos de confianza para que el impulso pueda sobrevivir a los cambios de liderazgo y a la rotación organizacional.
- Utilice sesiones de validación de valor específicas para cada cliente para cuantificar el coste de retrasar la acción y ayudar a los líderes empresariales a justificar la inversión a través de sus propios procesos de retorno de la inversión (ROI).
- Cree oportunidades para que los clientes potenciales interactúen directamente con usuarios exitosos de JMP en eventos como Discovery Summit, donde la credibilidad entre pares puede acelerar la confianza de los ejecutivos en un nuevo enfoque.
- Incorpore la Guía de Adopción en Vivo de JMP al inicio del ciclo de ventas para identificar los criterios de éxito, las responsabilidades de las partes interesadas, los riesgos de adopción y las necesidades de capacitación antes de que comience el proceso de adquisición.
Industria: Dispositivos médicos
Producto vendido: JMP Live
Valor de venta: $120,800
Jugadores clave: Tim Hershner ( @TimHershner ), Monique Roerdink Lander ( @monique_lander ), Wendy Tseng ( @wendytseng ), Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott ), Dieter Pisot ( @dieterpisot ), Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
