公司机密：请勿泄露
美敦力是一家全球医疗技术公司，致力于研发和生产医疗器械及疗法，产品广泛应用于心脏护理、外科手术技术和慢性病管理等领域。该公司业务遍及150多个国家，是JMP的重要战略客户。
据客户经理蒂姆·赫什纳 (Tim Hershner) 称 (@TimHershner)美敦力公司拥有庞大的工程技术人员队伍，并且广泛使用Minitab软件，因此对JMP而言，这是一个巨大的增长机遇。然而，由于Minitab已经深深融入到美敦力公司的质量体系、文档和既定流程中，JMP拓展业务面临着诸多挑战。
成功源于一项着眼于建立信任、发展客户关系和展现可衡量的商业价值的长期战略。一个关键的转折点是公司内部一位强有力的支持者——凯文·加夫尼的出现。他在参加 JMP Inspire 大会后，意识到了 JMP Live 的潜力。在最初的 90 天评估期内，加夫尼迅速实施了自动化统计过程控制 (SPC) 工作流程，这些流程立即带来了运营价值，并向整个组织展示了该平台的潜力。
主要的销售挑战并非预算或技术契合度，而是组织惯性、领导层更迭以及根深蒂固的分析环境。为了推进这一商机，团队专注于培养强有力的支持者，与SPC领导团队验证业务价值，利用探索峰会上的同行交流，加大现场互动投入，并帮助利益相关者量化延迟行动的影响。
Hershner 还强调了 JMP Live 采用框架的重要性，该框架有助于客户团队就用例、利益相关者角色、采用计划和成功标准达成一致。关于 JMP Live 采用流程的更多内部背景信息也强调了在销售周期早期确定倡导者、执行发起人和 IT 利益相关者的重要性。
要点总结
- 在推出 JMP Live 项目之前，要培养多个可靠的内部支持者，这样才能确保项目势头能够经受住领导层更迭和组织人员更迭的考验。
- 利用针对特定客户的价值验证会议来量化延迟行动的成本，并帮助企业领导者通过他们自己的 ROI 流程来证明投资的合理性。
- 在 Discovery Summit 等活动中，创造机会让潜在客户直接与成功的 JMP 用户互动，通过同行间的信誉交流，增强高管对新方法的信心。
- 在销售周期的早期阶段就引入 JMP Live 采用指南，以便在采购开始之前确定成功标准、利益相关者的责任、采用风险和赋能需求。
行业：医疗器械
售出产品： JMP Live
成交价： 120,800 美元
核心成员： Tim Hershner ( @TimHershner )、Monique Roerdink Lander ( @monique_lander )、Wendy Tseng ( @wendytseng )、Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott )、Dieter Pisot ( @dieterpisot )、Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
