회사 기밀: 공개 금지
메드트로닉은 심장 질환 치료, 수술 기술, 만성 질환 관리 등 다양한 분야에서 사용되는 의료 기기 및 치료법을 개발 및 제조하는 글로벌 헬스케어 기술 기업입니다. 150개국 이상에서 사업을 운영하는 이 회사는 JMP의 전략적으로 중요한 고객입니다.
영업 담당자 팀 허쉬너에 따르면 (@TimHershner)메드트로닉은 대규모 엔지니어링 인력과 미니탭의 광범위한 사용 덕분에 JMP에게 중요한 성장 기회를 제공했습니다. 그러나 미니탭이 회사의 품질 시스템, 문서 및 확립된 프로세스에 깊숙이 자리 잡고 있었기 때문에 JMP의 시장 점유율 확장은 어려운 과제였습니다.
성공은 신뢰 구축, 고객 관계 발전, 그리고 측정 가능한 비즈니스 가치 입증에 중점을 둔 장기적인 접근 방식을 통해 이루어졌습니다. 중요한 전환점은 JMP Inspire에 참석한 후 JMP Live의 잠재력을 알아본 케빈 개프니라는 강력한 내부 지지자가 등장한 것이었습니다. 초기 90일 평가 기간 동안 개프니는 자동화된 통계적 공정 관리(SPC) 워크플로우를 신속하게 구현하여 즉각적인 운영 가치를 창출하고 조직 전반에 걸쳐 플랫폼의 잠재력을 입증했습니다.
주요 판매 과제는 예산이나 기술적 적합성이 아니라 조직의 관성, 리더십 교체, 그리고 뿌리 깊은 분석 중심 환경이었습니다. 이러한 기회를 발전시키기 위해 팀은 강력한 지지자를 확보하고, SPC 리더십 팀과 함께 비즈니스 가치를 검증하고, 디스커버리 서밋에서 동료 간의 추천 대화를 활용하고, 현장 참여에 투자하고, 이해관계자들이 조치를 미루는 것의 영향을 정량화할 수 있도록 지원하는 데 집중했습니다.
허쉬너는 또한 JMP Live 도입 프레임워크의 중요성을 강조했는데, 이 프레임워크는 영업팀이 사용 사례, 이해관계자 역할, 도입 계획 및 성공 기준에 대해 의견을 일치시키는 데 도움이 됩니다. JMP Live 도입 프로세스에 대한 추가적인 내부 맥락은 영업 주기 초기에 지지자, 경영진 후원자 및 IT 이해관계자를 파악하는 것이 중요하다는 점을 재확인시켜 줍니다.
핵심 요약
- JMP Live 기회를 시작하기 전에 여러 명의 신뢰할 수 있는 내부 지지자를 확보하여 리더십 변화 및 조직 개편에도 추진력을 유지할 수 있도록 하십시오.
- 고객 맞춤형 가치 검증 세션을 활용하여 조치를 지연함으로써 발생하는 비용을 정량화하고, 비즈니스 리더들이 자체 ROI 프로세스를 통해 투자를 정당화할 수 있도록 지원하세요.
- 디스커버리 서밋과 같은 행사에서 잠재 고객이 성공적인 JMP 사용자들과 직접 교류할 수 있는 기회를 만들어, 동료 간의 신뢰를 통해 경영진이 새로운 접근 방식에 대한 확신을 빠르게 얻을 수 있도록 하십시오.
- 구매가 시작되기 전에 성공 기준, 이해관계자 책임, 도입 위험 및 지원 요구 사항을 파악하기 위해 영업 주기 초기에 JMP Live 도입 가이드를 활용하십시오.
산업 분야: 의료기기
판매 제품: JMP Live
판매 가격: 120,800달러
핵심 참여자: Tim Hershner ( @TimHershner ), Monique Roerdink Lander ( @monique_lander ), Wendy Tseng ( @wendytseng ), Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott ), Dieter Pisot ( @dieterpisot ), Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
