社内機密：開示禁止
メドトロニックは、心臓病治療、外科手術技術、慢性疾患管理など幅広い分野で使用される医療機器や治療法を開発・製造するグローバルなヘルスケアテクノロジー企業です。150カ国以上で事業を展開しており、JMPにとって戦略的に重要な顧客です。
アカウントエグゼクティブのティム・ハーシュナー氏によると（@TimHershner)メドトロニックは、大規模なエンジニアリング部門とMinitabの広範な利用により、JMPにとって大きな成長機会となる可能性を秘めていました。しかし、Minitabが同社の品質システム、文書化、および確立されたプロセスに深く組み込まれていたため、JMPのプレゼンスを拡大することは困難でした。
成功の鍵は、信頼関係の構築、顧客関係の発展、そして測定可能なビジネス価値の実証に重点を置いた長期的なアプローチでした。重要な転換点となったのは、JMP Inspireに参加後、JMP Liveの可能性を認識した強力な社内推進者、ケビン・ガフニー氏の出現でした。最初の90日間の評価期間中、ガフニー氏は自動化された統計的プロセス管理（SPC）ワークフローを迅速に導入し、即座に業務上の価値を提供するとともに、組織全体でプラットフォームの可能性を実証しました。
主な販売上の課題は、予算や技術的な適合性ではなく、組織の慣性、リーダーシップの交代、そして根強く残る分析環境でした。この機会を活かすため、チームは強力な推進者の育成、SPCのリーダーシップチームとのビジネス価値の検証、ディスカバリーサミットでのピアツーピアの事例紹介の活用、現地でのエンゲージメントへの投資、そして関係者が行動を遅らせることによる影響を定量化できるよう支援することに注力しました。
ハーシュナー氏はまた、JMP Live導入フレームワークの重要性を強調しました。このフレームワークは、アカウントチームがユースケース、関係者の役割、導入計画、成功基準について連携を図るのに役立ちます。JMP Live導入プロセスに関する社内情報も補足されており、販売サイクルの早い段階で推進者、経営幹部スポンサー、IT関係者を特定することの重要性が改めて強調されています。
主なポイント
- JMP Liveの機会を創出する前に、複数の信頼できる社内推進者を育成しておくことで、リーダーシップの交代や組織の入れ替わりがあっても勢いを維持できる。
- 顧客固有の価値検証セッションを活用して、行動を遅らせることによるコストを定量化し、ビジネスリーダーが独自のROIプロセスを通じて投資を正当化できるよう支援します。
- ディスカバリーサミットなどのイベントで、見込み客がJMPの成功ユーザーと直接交流できる機会を設けることで、同業者間の信頼関係が、新しいアプローチに対する経営陣の信頼を高めることにつながります。
- 調達開始前に、JMP Live導入ガイドを販売サイクルの早い段階で活用し、成功基準、関係者の責任、導入リスク、および導入支援ニーズを特定してください。
業界：医療機器
販売製品： JMP Live
販売価格： 120,800ドル
主要プレイヤー：ティム・ハーシュナー（ @TimHershner ）、モニーク・ロエルディンク・ランダー（ @monique_lander ）、ウェンディ・ツェン（ @wendytseng ）、アレックス・リッピンコット（ @Alex_Lippincott ）、ディーター・ピソット（ @dieterpisot ）、ジョン・フラハティ（ @Jon_Flaherty ）
