RISERVATO AZIENDALE: NON DIVULGARE
Medtronic è un'azienda globale di tecnologie sanitarie che sviluppa e produce dispositivi medici e terapie utilizzati in diversi ambiti, come la cardiologia, le tecnologie chirurgiche e la gestione delle malattie croniche. Presente in oltre 150 Paesi, l'azienda è un cliente di JMP di fondamentale importanza strategica.
Secondo l'Account Executive Tim Hershner (@TimHershner)Medtronic rappresentava una significativa opportunità di crescita per JMP grazie al suo ampio organico di ingegneri e all'ampio utilizzo di Minitab. Tuttavia, espandere la presenza di JMP si rivelava difficile perché Minitab era profondamente integrato nei sistemi di qualità, nella documentazione e nei processi consolidati dell'azienda.
Il successo è stato raggiunto grazie a un approccio a lungo termine incentrato sulla costruzione della fiducia, sullo sviluppo delle relazioni con i clienti e sulla dimostrazione di un valore aziendale misurabile. Un punto di svolta fondamentale è stato l'emergere di una figura interna di spicco, Kevin Gaffney, che ha riconosciuto il potenziale di JMP Live dopo aver partecipato a JMP Inspire. Durante una valutazione iniziale di 90 giorni, Gaffney ha implementato rapidamente flussi di lavoro automatizzati di Controllo Statistico di Processo (SPC) che hanno fornito un valore operativo immediato e dimostrato il potenziale della piattaforma in tutta l'organizzazione.
La principale sfida commerciale non era rappresentata dal budget o dalla compatibilità tecnica, bensì dall'inerzia organizzativa, dal ricambio dei leader e da un ambiente analitico consolidato. Per far progredire l'opportunità, il team si è concentrato sulla creazione di figure di riferimento autorevoli, sulla convalida del valore aziendale con il team dirigenziale di SPC, sullo sfruttamento delle conversazioni di riferimento tra pari al Discovery Summit, sull'investimento nel coinvolgimento in loco e sull'aiuto agli stakeholder nel quantificare l'impatto di un eventuale ritardo nell'azione.
Hershner ha inoltre sottolineato l'importanza del framework di adozione di JMP Live, che aiuta i team di vendita ad allinearsi su casi d'uso, ruoli degli stakeholder, pianificazione dell'adozione e criteri di successo. Ulteriori informazioni interne sul processo di adozione di JMP Live rafforzano l'importanza di identificare i promotori, gli sponsor a livello dirigenziale e gli stakeholder IT nelle prime fasi del ciclo di vendita.
Punti chiave
- Prima di lanciare un'opportunità JMP Live, è fondamentale creare una rete di sostenitori interni credibili, in modo che lo slancio positivo possa resistere ai cambiamenti di leadership e al ricambio organizzativo.
- Utilizza sessioni di validazione del valore specifiche per il cliente per quantificare il costo del ritardo nell'azione e aiutare i leader aziendali a giustificare gli investimenti attraverso i propri processi di ROI.
- Creare opportunità per i potenziali clienti di interagire direttamente con utenti JMP di successo in occasione di eventi come il Discovery Summit, dove la credibilità tra pari può accelerare la fiducia dei dirigenti in un nuovo approccio.
- Integrare la Guida all'adozione di JMP Live fin dalle prime fasi del ciclo di vendita per identificare i criteri di successo, le responsabilità delle parti interessate, i rischi di adozione e le esigenze di formazione prima dell'avvio della procedura di acquisto.
Settore: Dispositivi medici
Prodotto venduto: JMP Live
Valore di vendita: $ 120.800
Protagonisti fondamentali: Tim Hershner ( @TimHershner ), Monique Roerdink Lander ( @monique_lander ), Wendy Tseng ( @wendytseng ), Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott ), Dieter Pisot ( @dieterpisot ), Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
