VERTRAULICH: NICHT WEITERGEBEN
Medtronic ist ein weltweit tätiges Medizintechnikunternehmen, das Medizinprodukte und Therapien für Bereiche wie Kardiologie, Chirurgie und das Management chronischer Erkrankungen entwickelt und herstellt. Das Unternehmen ist in über 150 Ländern aktiv und ein strategisch wichtiger Kunde von JMP.
Laut Account Executive Tim Hershner (@TimHershner)Medtronic bot JMP aufgrund seiner großen Anzahl an Ingenieuren und der weitverbreiteten Nutzung von Minitab ein erhebliches Wachstumspotenzial. Die Expansion von JMP gestaltete sich jedoch schwierig, da Minitab tief in die Qualitätssysteme, die Dokumentation und die etablierten Prozesse des Unternehmens integriert war.
Der Erfolg basierte auf einem langfristigen Ansatz, der auf Vertrauensbildung, dem Aufbau von Kundenbeziehungen und dem Nachweis messbarer Geschäftsvorteile ausgerichtet war. Ein entscheidender Wendepunkt war das Auftreten eines engagierten internen Fürsprechers, Kevin Gaffney, der nach der Teilnahme an der JMP Inspire-Konferenz das Potenzial von JMP Live erkannte. Während einer ersten 90-tägigen Evaluierungsphase implementierte Gaffney rasch automatisierte Workflows zur statistischen Prozesskontrolle (SPC), die sofortigen operativen Nutzen brachten und das Potenzial der Plattform unternehmensweit demonstrierten.
Die größte Herausforderung im Vertrieb lag nicht im Budget oder der technischen Passung, sondern in organisatorischer Trägheit, häufigen Führungswechseln und einer festgefahrenen Analytics-Umgebung. Um die Chancen zu nutzen, konzentrierte sich das Team darauf, engagierte Fürsprecher zu gewinnen, den Geschäftswert mit dem SPC-Führungsteam zu validieren, den Erfahrungsaustausch unter Kollegen auf dem Discovery Summit zu nutzen, in die Einbindung vor Ort zu investieren und den Stakeholdern zu helfen, die Auswirkungen eines verzögerten Handelns zu quantifizieren.
Hershner hob zudem die Bedeutung des JMP Live-Einführungsmodells hervor, das Account-Teams dabei unterstützt, Anwendungsfälle, Stakeholder-Rollen, Einführungsplanung und Erfolgskriterien abzustimmen. Weitere interne Erläuterungen zum JMP Live-Einführungsprozess unterstreichen, wie wichtig es ist, Befürworter, Führungskräfte und IT-Stakeholder frühzeitig im Vertriebsprozess zu identifizieren.
Wichtigste Erkenntnisse
- Schaffen Sie mehrere glaubwürdige interne Fürsprecher, bevor Sie eine JMP Live-Möglichkeit starten, damit die Dynamik auch Führungswechsel und organisatorische Umstrukturierungen überstehen kann.
- Nutzen Sie kundenspezifische Wertvalidierungssitzungen, um die Kosten des Aufschiebens von Maßnahmen zu quantifizieren und Führungskräften dabei zu helfen, Investitionen durch ihre eigenen ROI-Prozesse zu rechtfertigen.
- Schaffen Sie Möglichkeiten für potenzielle Kunden, direkt mit erfolgreichen JMP-Anwendern auf Veranstaltungen wie dem Discovery Summit in Kontakt zu treten, wo die Glaubwürdigkeit unter Gleichgesinnten das Vertrauen der Führungskräfte in einen neuen Ansatz beschleunigen kann.
- Integrieren Sie den JMP Live Adoption Guide frühzeitig in den Vertriebsprozess, um Erfolgskriterien, Verantwortlichkeiten der Stakeholder, Einführungsrisiken und Schulungsbedarf zu ermitteln, bevor die Beschaffung beginnt.
Branche: Medizinprodukte
Verkauftes Produkt: JMP Live
Verkaufswert: 120.800 $
Wichtige Mitwirkende: Tim Hershner ( @TimHershner ), Monique Roerdink Lander ( @monique_lander ), Wendy Tseng ( @wendytseng ), Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott ), Dieter Pisot ( @dieterpisot ), Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
