INFORMATIONS CONFIDENTIELLES DE L'ENTREPRISE : NE PAS DIVULGUER
Medtronic est une entreprise mondiale de technologies de la santé qui conçoit et fabrique des dispositifs médicaux et des thérapies utilisés dans des domaines tels que les soins cardiaques, les technologies chirurgicales et la prise en charge des maladies chroniques. Présente dans plus de 150 pays, elle est un client stratégique de JMP.
Selon le responsable de compte Tim Hershner (@TimHershner)Medtronic représentait une opportunité de croissance importante pour JMP, compte tenu de son important effectif d'ingénieurs et de son utilisation intensive de Minitab. Cependant, l'expansion de la présence de JMP s'avérait complexe, car Minitab était profondément ancré dans les systèmes qualité, la documentation et les processus établis de l'entreprise.
Le succès a été le fruit d'une approche à long terme axée sur l'instauration d'une relation de confiance, le développement des relations clients et la démonstration d'une valeur commerciale mesurable. Un tournant décisif a été l'émergence d'un fervent défenseur interne, Kevin Gaffney, qui a perçu le potentiel de JMP Live après avoir participé à JMP Inspire. Au cours d'une évaluation initiale de 90 jours, Gaffney a rapidement mis en œuvre des flux de travail automatisés de contrôle statistique des processus (SPC) qui ont généré une valeur opérationnelle immédiate et démontré le potentiel de la plateforme à l'échelle de l'organisation.
Le principal obstacle aux ventes n'était ni budgétaire ni technique, mais plutôt lié à l'inertie organisationnelle, au roulement du personnel d'encadrement et à un environnement analytique bien ancré. Pour développer cette opportunité, l'équipe s'est attachée à fédérer des ambassadeurs de la solution, à valider sa valeur ajoutée auprès de la direction de SPC, à tirer parti des échanges entre pairs lors du Discovery Summit, à investir dans l'accompagnement sur site et à aider les parties prenantes à quantifier l'impact des retards.
Hershner a également souligné l'importance du cadre d'adoption de JMP Live, qui aide les équipes commerciales à s'aligner sur les cas d'utilisation, les rôles des parties prenantes, la planification de l'adoption et les critères de réussite. Des informations internes supplémentaires sur le processus d'adoption de JMP Live confirment l'importance d'identifier les ambassadeurs, les sponsors exécutifs et les parties prenantes informatiques dès le début du cycle de vente.
Points clés à retenir
- Constituez plusieurs champions internes crédibles avant de lancer une opportunité JMP Live afin que la dynamique puisse résister aux changements de direction et au roulement du personnel.
- Utilisez des séances de validation de la valeur spécifiques au client pour quantifier le coût du report des actions et aider les dirigeants d'entreprise à justifier leurs investissements grâce à leurs propres processus de retour sur investissement.
- Créez des opportunités pour les prospects d'interagir directement avec des utilisateurs JMP performants lors d'événements tels que le Discovery Summit, où la crédibilité entre pairs peut accélérer la confiance des dirigeants dans une nouvelle approche.
- Intégrez le guide d'adoption JMP Live dès le début du cycle de vente afin d'identifier les critères de réussite, les responsabilités des parties prenantes, les risques liés à l'adoption et les besoins en matière de formation avant le début de l'approvisionnement.
Secteur : Dispositifs médicaux
Produit vendu : JMP Live
Valeur de vente : 120 800 $
Joueurs clés : Tim Hershner ( @TimHershner ), Monique Roerdink Lander ( @monique_lander ), Wendy Tseng ( @wendytseng ), Alex Lippincott ( @Alex_Lippincott ), Dieter Pisot ( @dieterpisot ), Jon Flaherty ( @Jon_Flaherty )
