¿Qué sucede cuando convertimos los excelentes casos de uso de JMP en pruebas sólidas de su valor? En Johnson Matthey, estamos viendo cómo la documentación del valor puede impulsar la expansión de las cuentas, proporcionando al equipo de ventas las pruebas necesarias para llegar más lejos y más rápido.
Dos nuevos casos de éxito internos demuestran cómo JMP está generando un impacto significativo tanto en la producción de Catalyst como en el desarrollo de negocio. Estos casos se comparten internamente en Johnson Matthey como prueba del impacto que el software de JMP está teniendo en toda la empresa.
Puedes ver los cortometrajes aquí:
Por qué es importante la documentación de valor
La documentación de valor consiste en trabajar directamente con los clientes para capturar, cuantificar y comunicar el impacto real de JMP en sus flujos de trabajo.
Para las ventas, ofrece:
- Pruebas creíbles y respaldadas por los clientes para las conversaciones sobre expansión.
- Nuevos puntos de entrada a equipos y funciones adicionales
- Mayor apoyo interno dentro de la organización de clientes.
En resumen, cambia el enfoque de las conversaciones, pasando de las características a un valor comercial demostrado.
Johnson Matthey en el punto de mira
En Johnson Matthey, JMP permite una toma de decisiones más inteligente y rápida en múltiples niveles:
- En la producción de catalizadores, JMP está ayudando a optimizar procesos complejos, mejorando la eficiencia y respaldando decisiones de fabricación más sólidas y basadas en datos.
- En los departamentos de Desarrollo de Negocios e I+D, los equipos utilizan JMP para priorizar experimentos, acelerar resultados y aportar información más sólida y basada en datos a la interacción con los clientes.
En conjunto, estas historias demuestran que JMP no es solo una herramienta técnica, sino una plataforma con impacto operativo y comercial.
Un camino claro hacia la expansión
Este trabajo pone de relieve un modelo replicable para el crecimiento de cuentas estratégicas:
- Utilice la documentación de valor para identificar casos de uso de alto impacto.
- Traduce esas ideas en historias internas convincentes.
- Aprovéchalas para abrir puertas en todas las funciones y con las partes interesadas de alto nivel.
En Johnson Matthey, eso significa ir más allá de los usuarios individuales y adoptar una plataforma JMP más amplia y multifuncional.
Agathe de Vreese ( @Agathe ), equipo principal:
“Estos testimonios son el resultado de años de generar valor real con el cliente, y no podrían haber llegado en mejor momento.
Actualmente estamos inmersos en la que probablemente sea la conversación de renovación más difícil que hayamos tenido con JM, y si bien su enfoque declarado es la reducción de costos, que su propio equipo explique el impacto de JMP con sus propias palabras es sumamente valioso. No desvía la conversación del tema de los costos, pero dificulta enormemente su decisión de simplemente cancelar JMP, y ese es precisamente el tipo de influencia que necesitamos ahora mismo.
Muchísimas gracias a Natalie y al equipo de Customer Alliance por hacerlo posible. Es un gran recordatorio de que el trabajo que hacemos para cultivar las relaciones con los clientes y recopilar sus historias realmente importa, especialmente cuando más importa.
Obtén más información
Consulta aquí cómo la documentación de valor puede respaldar tu estrategia de ventas y la expansión dentro de tus cuentas.
¡Vídeos fantásticos! Es un placer ver cómo los clientes sacan el máximo partido a sus licencias JMP.
Me encanta cómo estas historias combinan el valor empresarial con el impacto personal/emocional:
"Si me lo quitaran, yo mismo iría a comprar JMP."
"Me entristecería que me aceptaran, ahora que he visto la luz del DOE."
¡Excelente trabajo @NatalieStarkey y @Agathe!
¡Una historia fabulosa! ¡Gracias a todos los que lo hicieron posible!
