JMP 활용 사례를 실질적인 가치 증명으로 전환하면 어떤 일이 일어날까요? 존슨 매티에서는 가치 문서화가 어떻게 고객사 확장을 촉진하고, 영업팀이 더 빠르고 효과적으로 영업 활동을 펼칠 수 있도록 필요한 근거를 제공하는지 직접 확인하고 있습니다.
존슨 매튜(Johnson Matthey)의 새로운 내부 사례 두 건은 JMP가 카탈리스트(Catalyst) 생산 및 사업 개발 전반에 걸쳐 어떤 영향을 미치고 있는지 보여줍니다. 이 사례들은 JMP 소프트웨어가 회사 사업 전반에 미치는 영향에 대한 증거로 존슨 매튜 내부에서 공유되고 있습니다.
여기에서 단편 영화를 감상하세요:
가치 문서화가 중요한 이유
가치 문서화는 고객과 직접 협력하여 JMP가 고객 워크플로에 미치는 실제 영향을 파악하고, 정량화하고, 전달하는 것입니다.
판매 측면에서 다음과 같은 이점을 제공합니다.
- 확장 논의를 위한 신뢰할 수 있고 고객 검증을 거친 입증 자료
- 추가 팀 및 기능에 대한 새로운 진입점
- 고객사 조직 내에서 더욱 강력한 내부 지지 기반 구축
요컨대, 이는 대화의 초점을 기능 중심에서 입증된 비즈니스 가치 중심으로 전환하는 것입니다.
존슨 매티에게 초점
존슨 매티 전반에 걸쳐 JMP는 여러 단계에서 더욱 스마트하고 신속한 의사결정을 가능하게 합니다.
- 촉매 생산 분야에서 JMP는 복잡한 공정을 최적화하고 효율성을 향상시키며 더욱 견고하고 데이터 기반의 제조 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.
- 사업 개발 및 연구 개발 부서에서는 JMP를 활용하여 실험의 우선순위를 정하고, 결과 도출 속도를 높이며, 고객과의 소통에 더욱 강력하고 데이터 기반의 통찰력을 제공하고 있습니다.
이러한 사례들을 종합해 보면 JMP는 단순한 기술적 도구가 아니라 운영 및 상업적 영향력을 발휘할 수 있는 플랫폼임을 알 수 있습니다.
확장을 위한 명확한 경로
본 연구는 전략적 고객 확보를 위한 반복 가능한 모델을 제시합니다.
- 가치 문서를 활용하여 영향력이 큰 사용 사례를 파악하세요.
- 그것들을 매력적인 내부 스토리로 바꿔보세요
- 이러한 요소들을 활용하여 다양한 부서 및 고위 이해관계자들과의 소통의 문을 열어보세요.
존슨 매티에서 이는 개별 사용자를 넘어 더 광범위하고 다양한 기능에 걸친 JMP 활용 범위를 의미합니다.
Agathe de Vreese( @아가테 ), 프리미어 팀:
"이러한 고객 후기는 수년간 고객과 진정한 가치를 쌓아온 결과이며, 더할 나위 없이 좋은 시기에 나온 것입니다."
현재 저희는 JM과 역대 가장 어려운 계약 갱신 협상을 진행 중입니다. JM 측에서는 비용 절감을 최우선 과제로 내세우고 있지만, JMP의 영향력을 담당자들이 직접 설명하는 것은 매우 효과적입니다. 이는 논의의 핵심을 비용 문제에서 벗어나게 하는 것은 아니지만, JMP를 단순히 중단하려는 JM의 결정을 훨씬 더 어렵게 만들며, 바로 지금 저희에게 필요한 협상력을 제공합니다.
이 일을 가능하게 해주신 나탈리와 고객 제휴팀에게 진심으로 감사드립니다. 고객 관계를 육성하고 고객의 이야기를 기록하기 위해 우리가 하는 일이, 특히 가장 중요한 순간에 얼마나 중요한지 다시 한번 깨닫게 해주는 좋은 기회였습니다.
더 자세히 알아보세요
가치 문서화가 영업 전략 및 고객사 내 확장에 어떻게 도움이 되는지 여기에서 확인해 보세요 .
멋진 영상이네요. 고객들이 JMP 라이선스를 최대한 활용하는 모습을 보니 정말 기쁩니다.
저는 이러한 이야기들이 사업적 가치와 개인적/감정적 영향을 결합하는 방식이 정말 마음에 듭니다.
"만약 그들이 JMP를 제게서 빼앗아 간다면, 저는 직접 나가서 JMP를 사올 겁니다."
"DOE의 진실을 알게 된 지금, 그들이 나를 받아들인다면 슬플 것 같아요."
@NatalieStarkey 님 과 @Agathe 님, 정말 잘하셨어요!
정말 멋진 이야기네요! 이 모든 것을 가능하게 해주신 모든 분들께 감사드립니다!
