JMPの優れた活用事例を具体的な価値証明へと変換するとどうなるでしょうか？ジョンソン・マッセイでは、価値を文書化することで顧客アカウントの拡大を促進し、営業担当者がより迅速かつ効果的に事業を進めるために必要な証拠を提供できることを実感しています。
新たに公開された2つの社内事例は、JMPが触媒製造と事業開発の両分野にどのような影響を与えているかを示しています。これらの事例は、JMPソフトウェアがジョンソン・マッセイの事業全体に及ぼしている影響を示す証拠として、社内で共有されています。
短編映画はこちらからご覧ください。
価値文書化が重要な理由
価値文書化とは、顧客と直接協力して、JMPが顧客のワークフローに与える真の影響を把握し、定量化し、伝えることです。
販売面では、以下のメリットがあります。
- 事業拡大に関する議論において、顧客が裏付けた信頼できる証拠となるポイント
- 新たなチームや機能への参加機会が新たに生まれます。
- 顧客組織内でのより強力な内部擁護
つまり、議論の焦点を機能から実証済みのビジネス価値へと移すということだ。
ジョンソン・マッセイに注目
ジョンソン・マッセイ全体で、JMPは複数のレベルでよりスマートで迅速な意思決定を可能にしています。
- 触媒製造において、JMPは複雑なプロセスの最適化、効率性の向上、そしてより堅牢でデータに基づいた製造意思決定の支援に貢献しています。
- 事業開発部門と研究開発部門では、JMPを活用して実験の優先順位付け、成果の加速、そしてデータに基づいたより強力な洞察を顧客とのエンゲージメントに取り入れています。
これらの事例は、JMPが単なる技術ツールではなく、業務および商業面で大きな影響を与えるプラットフォームであることを示している。
拡大への明確な道筋
本研究は、戦略的顧客アカウントを成長させるための再現可能なモデルを提示するものである。
- 価値に関するドキュメントを活用して、影響力の大きいユースケースを明らかにする
- それらを説得力のある社内ストーリーに翻訳する
- これらを活用して、部門横断的な扉や上級関係者とのつながりを広げましょう。
ジョンソン・マッセイでは、それは個々のユーザーを超えて、より広範な部門横断的なJMPの活用へと移行することを意味します。
Agathe de Vreese ( @Agathe )、プレミア チーム:
「これらの推薦の声は、長年にわたり顧客との間で真の価値を築き上げてきた成果であり、これ以上ないほど良いタイミングで寄せられました。」
現在、JM社との間でこれまでで最も困難な契約更新交渉を進めているところです。JM社はコスト削減を最優先事項としていますが、JM社の担当者がJMPの影響を自らの言葉で説明してくれることは、非常に大きな効果を発揮します。コスト問題から議論の焦点が逸れるわけではありませんが、JMPを単純に打ち切るという決断をはるかに難しくする効果があり、まさに今、私たちが必要としている交渉力なのです。
この実現にご尽力いただいたナタリーとカスタマーアライアンスチームに心から感謝いたします。顧客との関係を育み、お客様の声を収集するために私たちが日々行っている努力が、特に最も重要な局面で、いかに重要であるかを改めて実感しました。
詳細はこちら
価値に関する文書化が、貴社の販売戦略と顧客アカウント内での事業拡大をどのように支援できるかについては、こちらをご覧ください。
素晴らしい動画ですね。お客様がJMPライセンスを最大限に活用されている様子を見るのは本当に嬉しいです。
これらの物語がビジネス上の価値と個人的・感情的な影響をうまく融合させている点が素晴らしいと思います。
「もしJMPを私から取り上げられたら、自分で買いに行くよ。」
「DOE（エネルギー省）の理念を理解した今、もし彼らが私を解雇したら悲しいだろう。」
@NatalieStarkeyと@Agathe の素晴らしい仕事ぶりです。
素晴らしい物語ですね！実現に尽力してくださった皆様に感謝いたします！
