Cosa succede quando trasformiamo i casi d'uso più efficaci di JMP in prove concrete del loro valore? Noi di Johnson Matthey stiamo constatando come la documentazione del valore possa favorire l'espansione del portafoglio clienti, fornendo al team di vendita le prove necessarie per raggiungere risultati migliori, più rapidamente.
Due nuove storie interne mostrano come JMP stia avendo un impatto significativo sia sulla produzione di Catalyst che sullo sviluppo commerciale. Queste storie vengono condivise internamente a Johnson Matthey come prova dell'impatto che il software JMP sta avendo sull'intera azienda.
Guarda i cortometraggi qui:
Perché la documentazione del valore è importante
La documentazione del valore consiste nel lavorare direttamente con i clienti per raccogliere, quantificare e comunicare l'impatto reale di JMP nei loro flussi di lavoro.
In termini di vendite, offre:
- Prove credibili e supportate dai clienti per le discussioni sull'espansione
- Nuovi punti di accesso a team e funzioni aggiuntive
- Maggiore capacità di promozione interna all'interno dell'organizzazione del cliente.
In sintesi, sposta la discussione dalle caratteristiche al valore commerciale dimostrato.
Johnson Matthey sotto i riflettori
In tutto il gruppo Johnson Matthey, JMP consente un processo decisionale più intelligente e rapido a più livelli:
- In Catalyst Production, JMP contribuisce a ottimizzare processi complessi, migliorando l'efficienza e supportando decisioni di produzione più solide e basate sui dati.
- Nell'ambito dello sviluppo commerciale e della ricerca e sviluppo, i team utilizzano JMP per dare priorità agli esperimenti, accelerare i risultati e ottenere informazioni più solide e basate sui dati per le interazioni con i clienti.
Nel loro insieme, questi esempi dimostrano che JMP non è solo uno strumento tecnico, ma una piattaforma in grado di generare un impatto operativo e commerciale.
Un percorso chiaro verso l'espansione
Questo lavoro mette in luce un modello replicabile per la crescita dei clienti strategici:
- Utilizza la documentazione del valore per far emergere i casi d'uso di maggiore impatto.
- Trasformale in avvincenti storie interne
- Sfrutta queste capacità per aprire le porte a diverse funzioni e ai principali stakeholder.
Per Johnson Matthey, questo significa andare oltre i singoli utenti per adottare una presenza JMP più ampia e interfunzionale.
Agathe de Vreese ( @Agathe ), Premier Team:
"Queste testimonianze sono il risultato di anni di impegno nel costruire un valore autentico con il cliente e non potevano arrivare in un momento migliore."
Attualmente stiamo affrontando quella che è probabilmente la trattativa di rinnovo più difficile che abbiamo mai avuto con JM e, sebbene la loro priorità dichiarata sia la riduzione dei costi, il fatto che siano i loro stessi rappresentanti a spiegare l'impatto di JMP con le loro parole è incredibilmente efficace. Non sposta la discussione dai costi, ma rende molto più difficile la loro decisione di eliminare semplicemente JMP, ed è esattamente il tipo di leva di cui abbiamo bisogno in questo momento.
Un enorme ringraziamento a Natalie e al team Customer Alliance per aver reso possibile tutto questo. È un'ottima conferma di quanto sia importante il lavoro che svolgiamo per coltivare le relazioni con i clienti e raccogliere le loro storie, soprattutto nei momenti più significativi.
Scopri di più
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Video fantastici, è davvero bello vedere i clienti sfruttare al meglio le loro licenze JMP.
Adoro il modo in cui queste storie uniscono il valore commerciale all'impatto personale/emotivo:
"Se me lo togliessero, andrei a comprare JMP di tasca mia."
"Sarei triste se mi accettassero, ora che hanno compreso l'importanza del Dipartimento dell'Istruzione."
Ottimo lavoro @NatalieStarkey e @Agathe
Una storia fantastica! Grazie a tutti coloro che l'hanno resa possibile!
