Que se passe-t-il lorsque nous transformons d'excellents cas d'utilisation de JMP en preuves concrètes de sa valeur ? Chez Johnson Matthey, nous constatons précisément comment la documentation de la valeur peut stimuler la croissance des comptes, en fournissant aux équipes commerciales les éléments de preuve nécessaires pour aller plus loin, plus vite.
Deux nouveaux témoignages internes illustrent l'impact positif de JMP sur la production et le développement commercial de Catalyst. Ces témoignages sont partagés en interne chez Johnson Matthey pour démontrer l'influence des logiciels JMP sur l'ensemble de l'entreprise.
Visionnez les courts métrages ici :
Pourquoi la documentation de la valeur est importante
La documentation de la valeur consiste à travailler directement avec les clients pour saisir, quantifier et communiquer l'impact réel de JMP dans leurs flux de travail.
En termes de ventes, il offre :
- Des arguments crédibles et étayés par les clients pour étayer les discussions sur l'expansion
- De nouveaux points d'entrée dans des équipes et des fonctions supplémentaires
- Un plaidoyer interne plus fort au sein de l'organisation cliente
En bref, cela déplace les conversations des fonctionnalités vers la valeur commerciale démontrée.
Johnson Matthey sous les projecteurs
Au sein de Johnson Matthey, JMP permet une prise de décision plus intelligente et plus rapide à plusieurs niveaux :
- Dans le domaine de la production de catalyseurs, JMP contribue à optimiser les processus complexes, à améliorer l'efficacité et à soutenir des décisions de fabrication plus robustes et fondées sur les données.
- Dans les domaines du développement commercial et de la R&D, les équipes utilisent JMP pour prioriser les expériences, accélérer les résultats et apporter des informations plus solides et étayées par des données aux interactions avec les clients.
Ensemble, ces exemples montrent que JMP n'est pas seulement un outil technique, mais aussi une plateforme ayant un impact opérationnel et commercial.
Une voie claire vers l'expansion
Ce travail met en lumière un modèle reproductible pour développer les comptes stratégiques :
- Utilisez la documentation de valeur pour mettre en évidence les cas d'utilisation à fort impact.
- Traduisez-les en histoires internes captivantes
- Utilisez-les pour ouvrir des portes entre les différentes fonctions et les principaux intervenants.
Chez Johnson Matthey, cela signifie passer du statut d'utilisateurs individuels à une empreinte JMP plus large et transversale.
Agathe de Vreese ( @Agathe ), Equipe Premier :
« Ces témoignages sont le fruit d'années passées à bâtir une véritable valeur ajoutée pour le client, et ils ne pouvaient pas mieux tomber. »
Nous sommes actuellement en pleine discussion de renouvellement avec JM, sans doute la plus difficile que nous ayons jamais eue. Bien que leur priorité affichée soit la réduction des coûts, le fait que leurs propres employés expriment l'impact de JMP avec leurs propres mots est extrêmement convaincant. Cela ne détourne pas l'attention des coûts, mais cela rend leur décision de simplement supprimer JMP beaucoup plus difficile, et c'est précisément le type d'argument dont nous avons besoin en ce moment.
Un immense merci à Natalie et à l'équipe Customer Alliance pour avoir rendu cela possible. Cela nous rappelle combien le travail que nous accomplissons pour entretenir les relations avec nos clients et recueillir leurs témoignages est important, surtout dans les moments les plus cruciaux.
En savoir plus
Cliquez ici pour découvrir comment la documentation relative à la valeur peut soutenir votre stratégie de vente et votre expansion au sein de vos comptes.
Superbes vidéos, c'est vraiment agréable de voir les clients tirer le meilleur parti de leurs licences JMP.
J'adore la façon dont ces histoires allient valeur commerciale et impact personnel/émotionnel :
«Si on me retirait JMP, j'irais moi-même en acheter un.»
« Je serais triste s'ils m'acceptaient, maintenant qu'ils ont compris l'importance du DOE. »
Super travail @NatalieStarkey et @Agathe
Quelle histoire fabuleuse ! Merci à tous ceux qui ont contribué à sa réalisation !
