10월 8일 수요일, 랜디 몰(Randy Moll) 미주 지역 영업 부사장은 2026년 지역 시장 진출(go-to-market) 영업 구조 현대화 계획을 발표했습니다. 목표는 조직의 효율성과 생산성을 높여 매출을 늘리고 JMP 고객을 더욱 효과적으로 지원하는 것입니다. 몰 부사장은 "우리의 목표는 변함없는 훌륭한 인재들과 함께 더 많은 매출을 올리는 것입니다. 변화는 어려울 수 있지만, 성장을 위해서는 흥미롭고 필수적인 과정입니다."라고 말했습니다.
글로벌 영업 담당 수석 부사장 마이클 스크러그스는 회의를 시작하며 "이 계획은 JMP가 더 빠른 속도로 성장하고 확장하는 데 도움이 될 것입니다. 우리는 강점을 바탕으로 현대화를 추진하고 있으며, 이를 통해 JMP가 더욱 강력해질 것으로 기대합니다."라고 말했습니다. JMP의 최초이자 가장 오래된 영업 지역으로서, 이 계획을 미주 지역에서 먼저 시작하는 것이 합리적입니다. 그 이유는 무엇일까요?
- 가장 성숙한 시장입니다.
- 강력하고 지지적인 리더십 팀이 있습니다.
- 훌륭한 테스트 환경이에요.
현대화된 시장 진출 모델은 2026년 1월 1일부터 미주 지역에서 시행될 예정입니다. Scruggs는 "2026년 후반에 다른 판매 지역에서도 2027년에 유사한 출시를 준비하기 위한 작업을 시작할 것입니다."라고 덧붙였습니다.
새로운 모델의 목적은 다음과 같습니다.
- 높은 성장 기회에 맞춰 인력과 자원을 배치하기 위한 보다 명확한 구조.
- 2026년과 그 이후에 획기적인 성공을 거둘 수 있도록 판매자를 집중적으로 육성하는 성장 계획입니다.
- 성과 지표를 가시화하여 책임을 명확히 했습니다.
- 일관된 커버리지 모델과 리더십 코칭을 통해 더욱 강력한 지원을 제공합니다.
- 마찰을 줄여 더 빠르고 더 나은 실행을 촉진하는 현대화된 프로세스입니다.
미주 영업 조직은 기존의 3인 포드(pod) 구조에서 벗어나 어카운트 임원(AE), 시스템 엔지니어(SE), 내부 영업 담당자(ISR)로 구성됩니다. 대신, AE와 ISR은 각각 정해진 영업 지역과 개별 영업 목표를 소유하게 됩니다. 새로운 계획에서 지역은 다음 세 가지 시장 세그먼트 중 하나에 속하게 됩니다.
- 전략 계정: 주요 수직 시장의 대규모 복잡한 계정으로, 미주 TSR의 약 50%를 차지합니다.
- 13개의 AE, 13개의 SE 및 2개의 ISR 오버레이로 관리됨
- 두 명의 영업 관리자: Ashley Prince와 Jon Flaherty
- SE 관리자 1명: Mary Loveless
- 주요 계정: 1차 및 2차 수직 시장에서 높은 성장 잠재력을 갖춘 기존 및 잠재적인 지정 계정입니다.
- 6명의 AE, 3명의 SE 및 1명의 ISR 오버레이가 관리합니다.
- 영업 관리자 1명: Juliette Plager
- SE 관리자 1명: 제이슨 위긴스
- 핵심 계정: 모든 수직 시장에서 상당한 성장 잠재력을 갖춘 기존 및 잠재 계정입니다.
- 10개의 AE, 25개의 ISR, 17개의 SE 및 5개의 ISR 오버레이
- 영업 관리자 5명: 브리아나 코드, 스튜어트 네이버스, 로렌 버크, 그리고 두 개의 채용 공고.
- 두 명의 SE 관리자: Nick Shelton과 Jason Wiggins
- 영업 이사: 로리 카스토
SE는 고객과 정기적으로 소통하며 탁월한 기술적 역량과 신뢰성을 제공할 것입니다. 새롭게 신설된 Inside Sales Overlay 직책은 여러 AE 및/또는 ISR을 지원하며, 영업 효율성과 생산성 향상에 중요한 역할을 할 것입니다.
스크러그스는 모두에게 2025년 마무리에 집중할 것을 당부했습니다. "이런 상황 때문에 4분기에 해야 할 일들을 소홀히 하지 마십시오. 파이프라인을 비우는 것이 무엇보다 중요합니다. 통제할 수 있는 것은 통제하고 집중력을 유지하십시오."라고 그는 조언했습니다.
스크러그스는 현대화 계획이 JMP 리더십 팀의 지지를 받고 있다는 점을 강조하며 회의를 마무리했습니다. "모두가 기대하고 있습니다. 이는 변화에 기여할 수 있는 기회이며, 2026년에 정말 큰 성과를 거둘 수 있는 단 한 번의 기회입니다. JMP에게 매우 흥미로운 한 해가 될 것입니다."
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