Mercoledì 8 ottobre, il Vicepresidente Vendite per le Americhe Randy Moll ha presentato il piano per modernizzare la struttura di vendita go-to-market della regione entro il 2026. L'obiettivo è che l'organizzazione diventi più efficiente e produttiva, in modo da poter aumentare le vendite e supportare al meglio i clienti JMP. "Il nostro obiettivo è vendere di più con le stesse persone fantastiche . Il cambiamento può essere difficile, ma è anche entusiasmante e necessario per la crescita", ha affermato Moll.
Michael Scruggs, Senior Vice President of Global Sales, ha aperto l'incontro, affermando: "Questo piano aiuterà JMP a crescere e a crescere a un ritmo più rapido. Affrontiamo la modernizzazione da una posizione di forza e ci aspettiamo che renda JMP più forte". Essendo la prima e più antica regione di vendita di JMP, ha senso implementare questo piano prima nelle Americhe. Perché?
- È il mercato più maturo.
- C'è un team dirigenziale forte e solidale.
- È un ottimo ambiente di test.
Il modello modernizzato di immissione sul mercato entrerà in vigore nelle Americhe il 1° gennaio 2026. Scruggs ha aggiunto: "Verso la fine del 2026, inizieremo a preparare le altre regioni di vendita per un lancio simile nel 2027".
Lo scopo del nuovo modello è quello di fornire:
- Una struttura più chiara per allineare persone e risorse con opportunità di crescita elevata.
- Un piano di crescita mirato per posizionare i venditori in modo da ottenere un successo epocale nel 2026 e oltre.
- Definire la responsabilità rendendo visibili le metriche delle prestazioni.
- Supporto più forte tramite modelli di copertura coerenti e coaching di leadership.
- Processi modernizzati che ridurranno gli attriti per facilitare un'esecuzione più rapida e migliore.
L'organizzazione di vendita per le Americhe abbandonerà la tradizionale struttura a tre persone, composta da Account Executive (AE), Systems Engineer (SE) e Inside Sales Representative (ISR). AE e ISR avranno ciascuno un territorio di vendita definito e un obiettivo di vendita individuale. Nel nuovo piano, i territori saranno suddivisi in tre segmenti di mercato:
- Account strategici: account grandi e complessi nei nostri principali settori verticali che rappresentano circa il 50% del TSR americano.
- Gestito da 13 AE, 13 SE e due sovrapposizioni ISR
- Due responsabili delle vendite: Ashley Prince e Jon Flaherty
- Un responsabile SE: Mary Loveless
- Clienti chiave : clienti nominativi esistenti e potenziali con elevato potenziale di crescita nei nostri settori verticali primari e secondari.
- Gestito da sei AE, tre SE e un overlay ISR
- Un responsabile delle vendite: Juliette Plager
- Un allenatore SE: Jason Wiggins
- Nucleo Conti: conti esistenti e potenziali con un potenziale di crescita significativo in tutti i settori verticali.
- Dieci AE, 25 ISR, 17 SE e cinque sovrapposizioni ISR
- Cinque responsabili delle vendite: Briana Codd, Stuart Neighbours, Lauren Buck e due posizioni aperte.
- Due manager SE: Nick Shelton e Jason Wiggins
- Direttore vendite: Lori Casto
Gli SE garantiranno eccellenza tecnica e credibilità continuando a interagire regolarmente con i clienti. Le nuove posizioni di Inside Sales Overlay supporteranno più AE e/o ISR e saranno fondamentali per aumentare l'efficienza e la produttività delle vendite.
Scruggs ha ricordato a tutti di rimanere concentrati sulla chiusura del 2025. "Non lasciatevi distrarre da ciò che deve essere fatto nel quarto trimestre per chiudere l'anno in bellezza. Svuotare la pipeline è fondamentale. Controllate ciò che potete controllare e rimanete concentrati", ha consigliato.
Scruggs ha concluso l'incontro sottolineando che il piano di modernizzazione gode del supporto del team dirigenziale di JMP. "Siamo tutti entusiasti. Questa è un'opportunità per contribuire al cambiamento, un'occasione irripetibile che porterà a grandi risultati nel 2026. Sarà un anno davvero entusiasmante per JMP".
Hai domande? Inviale a AmSalesModern@jmp.com . Tutte le domande saranno aggiunte a una sezione FAQ che sarà presto disponibile.
