Am Mittwoch, den 8. Oktober, stellte Randy Moll, Vice President of Americas Sales, den Plan zur Modernisierung der regionalen Vertriebsstruktur bis 2026 vor. Ziel ist es, die Organisation effizienter und produktiver zu gestalten, um den Umsatz zu steigern und die JMP-Kunden besser zu unterstützen. „Wir wollen mit denselben hervorragenden Mitarbeitern mehr verkaufen. Veränderungen können schwierig sein, sind aber auch spannend und für Wachstum notwendig“, sagte Moll.
Michael Scruggs, Senior Vice President of Global Sales, eröffnete das Meeting mit den Worten: „Dieser Plan wird JMP helfen, schneller zu wachsen und zu skalieren. Wir gehen die Modernisierung aus einer Position der Stärke an und erwarten, dass sie JMP stärker macht.“ Da es sich um die erste und älteste Vertriebsregion von JMP handelt, ist es sinnvoll, diesen Plan zuerst in Amerika einzuführen. Warum?
- Es ist der reifste Markt.
- Es gibt ein starkes und unterstützendes Führungsteam.
- Es ist eine großartige Testumgebung.
Das modernisierte Go-to-Market-Modell wird in Nord- und Südamerika am 1. Januar 2026 in Kraft treten. Scruggs fügte hinzu: „Später im Jahr 2026 werden wir damit beginnen, die anderen Vertriebsregionen auf eine ähnliche Einführung im Jahr 2027 vorzubereiten.“
Der Zweck des neuen Modells besteht darin, Folgendes bereitzustellen:
- Klarere Struktur, um Menschen und Ressourcen auf wachstumsstarke Chancen auszurichten.
- Ein fokussierter Wachstumsplan, um Verkäufer für den Durchbruch im Jahr 2026 und darüber hinaus zu positionieren.
- Definierte Verantwortlichkeit durch Sichtbarmachung von Leistungskennzahlen.
- Stärkere Unterstützung durch einheitliche Betreuungsmodelle und Führungscoaching.
- Modernisierte Prozesse, die Reibungsverluste reduzieren und eine schnellere und bessere Ausführung ermöglichen.
Die Vertriebsorganisation für Amerika wird sich von der bisherigen Drei-Personen-Struktur mit Account Executive (AE), Systems Engineer (SE) und Inside Sales Representative (ISR) lösen. Stattdessen sind AEs und ISRs jeweils für ein definiertes Vertriebsgebiet und ein individuelles Vertriebsziel verantwortlich. Im neuen Plan werden die Gebiete einem von drei Marktsegmenten zugeordnet:
- Strategische Konten: Große, komplexe Konten in unseren wichtigsten Branchen, die etwa 50 % des TSR von Amerika ausmachen.
- Verwaltet von 13 AEs, 13 SEs und zwei ISR-Overlays
- Zwei Vertriebsleiter: Ashley Prince und Jon Flaherty
- Eine SE-Managerin: Mary Loveless
- Schlüsselkunden : Bestehende und potenzielle Kunden mit hohem Wachstumspotenzial in unseren primären und sekundären Branchen.
- Verwaltet von sechs AEs, drei SEs und einem ISR-Overlay
- Eine Vertriebsleiterin: Juliette Plager
- Ein SE-Manager: Jason Wiggins
- Kernkonten : Bestehende und potenzielle Konten mit erheblichem Wachstumspotenzial in allen Branchen.
- Zehn AEs, 25 ISRs, 17 SEs und fünf ISR-Overlays
- Fünf Vertriebsleiter: Briana Codd, Stuart Neighbours, Lauren Buck und zwei offene Stellen.
- Zwei SE-Manager: Nick Shelton und Jason Wiggins
- Vertriebsleiterin: Lori Casto
SEs werden durch ihren regelmäßigen Kundenkontakt technische Exzellenz und Glaubwürdigkeit liefern. Die neu geschaffenen Inside Sales Overlay-Positionen werden mehrere AEs und/oder ISRs unterstützen und entscheidend zur Steigerung der Vertriebseffizienz und -produktivität beitragen.
Scruggs erinnerte alle daran, sich auf den Abschluss des Jahres 2025 zu konzentrieren. „Lassen Sie sich nicht davon ablenken, was im vierten Quartal getan werden muss, um das Jahr erfolgreich abzuschließen. Die Entleerung der Pipeline ist von größter Bedeutung. Kontrollieren Sie, was Sie kontrollieren können, und bleiben Sie konzentriert“, riet er.
Scruggs betonte abschließend, dass der Modernisierungsplan von der JMP-Führungsriege unterstützt wird. „Alle sind begeistert. Dies ist eine einmalige Chance, zum Wandel beizutragen, die im Jahr 2026 zu wirklich großartigen Ergebnissen führen wird. Es wird ein sehr spannendes Jahr für JMP.“
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