Le mercredi 8 octobre, Randy Moll, vice-président des ventes pour les Amériques, a dévoilé le plan de modernisation de la structure commerciale de la région pour 2026. L'objectif est d'améliorer l'efficacité et la productivité de l'organisation afin d'augmenter ses ventes et de mieux accompagner les clients JMP. « Notre objectif est de vendre davantage avec les mêmes équipes compétentes . Le changement peut être difficile, mais il est aussi stimulant et nécessaire à la croissance », a déclaré M. Moll.
Michael Scruggs, vice-président principal des ventes mondiales, a ouvert la réunion en déclarant : « Ce plan permettra à JMP de croître et de se développer plus rapidement. Nous abordons la modernisation en position de force et nous espérons qu'elle renforcera JMP. » Étant donné que JMP est la première et la plus ancienne région commerciale, il est logique de déployer ce plan en Amérique du Nord dans un premier temps. Pourquoi ?
- C'est le marché le plus mature.
- Il y a une équipe de direction forte et solidaire.
- C'est un excellent environnement de test.
Le modèle de mise sur le marché modernisé entrera en vigueur dans les Amériques le 1er janvier 2026. Scruggs a ajouté : « Plus tard en 2026, nous commencerons à préparer les autres régions de vente pour un déploiement similaire en 2027. »
L’objectif du nouveau modèle est de fournir :
- Une structure plus claire pour aligner les personnes et les ressources sur les opportunités de forte croissance.
- Un plan de croissance ciblé pour positionner les vendeurs pour un succès révolutionnaire en 2026 et au-delà.
- Définissez la responsabilité en rendant les indicateurs de performance visibles.
- Un soutien plus fort grâce à des modèles de couverture cohérents et un coaching en leadership.
- Des processus modernisés qui réduiront les frictions pour faciliter une exécution plus rapide et meilleure.
L'organisation commerciale des Amériques abandonnera la structure traditionnelle à trois personnes : chargé de clientèle (AE), ingénieur système (SE) et représentant commercial interne (ISR). Désormais, les AE et les ISR disposeront chacun d'un territoire de vente défini et d'un objectif de vente individuel. Dans le cadre du nouveau plan, les territoires seront répartis en trois segments de marché :
- Comptes stratégiques : comptes importants et complexes dans nos principaux secteurs verticaux représentant environ 50 % du TSR des Amériques.
- Géré par 13 AE, 13 SE et deux ISR Overlays
- Deux directeurs des ventes : Ashley Prince et Jon Flaherty
- Un responsable SE : Mary Loveless
- Comptes clés : Comptes existants et potentiels avec un fort potentiel de croissance dans nos secteurs d'activité principaux et secondaires.
- Géré par six AE, trois SE et un ISR Overlay
- Une responsable commerciale : Juliette Plager
- Un directeur SE : Jason Wiggins
- Comptes principaux : Comptes existants et potentiels avec un potentiel de croissance significatif dans tous les secteurs verticaux.
- Dix AE, 25 ISR, 17 SE et cinq superpositions ISR
- Cinq directeurs des ventes : Briana Codd, Stuart Neighbours, Lauren Buck et deux postes vacants.
- Deux managers SE : Nick Shelton et Jason Wiggins
- Directrice des ventes : Lori Casto
Les SE assureront excellence technique et crédibilité en poursuivant leurs échanges réguliers avec les clients. Les nouveaux postes de vente interne en superposition appuieront plusieurs AE et/ou ISR et joueront un rôle essentiel pour accroître l'efficacité et la productivité des ventes.
Scruggs a rappelé à tous de rester concentrés sur la fin de 2025. « Ne vous laissez pas distraire par ce qui doit être fait au quatrième trimestre pour terminer l'année en force. Il est primordial de drainer les ressources. Maîtrisez ce que vous pouvez contrôler et restez concentrés », a-t-il conseillé.
Scruggs a conclu la réunion en soulignant que le plan de modernisation bénéficiait du soutien de l'équipe de direction du JMP. « Tout le monde est enthousiaste. C'est une occasion unique de contribuer au changement, qui mènera à de grandes choses en 2026. Ce sera une année passionnante pour le JMP. »
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