Robert reul
Director general
Soluciones isometricas
El diseño y el análisis de Bayesian proporcionan ganancias de participación de mercado rentables
Un importante proveedor de reparación de electrodomésticos buscó aumentar la participación de mercado en forma rentable al presentar el producto más competitivo que podían ejecutar de manera consistente. El desafío fue evaluar desde el vasto espectro de combinaciones de funciones de servicio, solo aquellas que son más importantes para las decisiones de compra, y hacerlo en un solo estudio. Cuando se procesó, el experimento varió 43,200 opciones con características tales como; Garantía de servicio, garantía de servicio, urgencia de servicio y precio del servicio. Además, el estudio se realizó sobre el terreno asegurando que se dieran consideraciones específicas de la variable del tema a diferentes poblaciones de clientes y aparatos que necesitaban reparación.
Obtener el servicio correcto. Un estudio piloto de utilidad neutral se envió primero a la población de sus empleados. Las estimaciones de los parámetros del estudio piloto se utilizaron para crear un diseño no lineal optimizado localmente. Este experimento de elección se envió luego en oleadas subsiguientes a las poblaciones de clientes y prospectos. Además, debido a que se creía que las características de preferencia variaban según el dispositivo, la encuesta se realizó de manera tal que los encuestados evaluaron solo las opciones basadas en desgloses específicos del dispositivo que habían experimentado en el año anterior.
Orientación al servicio adecuado. Se utilizó un análisis de elección de Bayes jerárquico para ajustar las estimaciones de los parámetros para cada encuestado individual encuestado. Al modelar vectores de parámetros a nivel de encuestados, la compañía pudo identificar clientes potenciales en función de perfiles demográficos, geográficos y psicográficos específicos que mostraban quiénes eran los más receptivos a la nueva oferta de servicios de reparación.
Trayendo a casa el beneficio del servicio. La creencia sostenida de que había un potencial de ingresos sin explotar en el negocio de reparación de viviendas resultó ser cierta. Al utilizar las estimaciones de la disposición a pagar, el estudio aisló el potencial al monetizar las características de los servicios de alta utilidad que imponen un precio máximo. Las ofertas de servicios premium se validaron luego en una serie de pruebas de campo que revelaron la preferencia del mercado por las ofertas de servicios premium de alto precio. A escala, cuando se extrapola a clientes actuales y potenciales,
La contribución de beneficios de la tasa de toma de servicio premium es sorprendente.
