Robert Reul
Consigliere delegato
Soluzioni isometriche
La progettazione e l'analisi bayesiana offrono guadagni redditizi delle quote di mercato
Un importante fornitore di riparazioni di elettrodomestici ha cercato di aumentare in modo redditizio la quota di mercato introducendo il prodotto più competitivo che potrebbero essere costantemente implementati. La sfida consisteva nel valutare dall'ampia gamma di combinazioni di funzioni di manutenzione, solo quelle che più contavano per le decisioni di acquisto, e farlo in un solo studio. Quando è stato reso, l'esperimento ha variato 43.200 scelte con caratteristiche come; garanzia di servizio, garanzia di servizio, urgenza di manutenzione e prezzo di servizio. Inoltre, lo studio è stato messo in campo assicurando specifiche considerazioni di soggetto variabile a diverse popolazioni di clienti e apparecchi che necessitano di riparazione.
Ottenere il servizio giusto. Uno studio pilota neutro di utilità è stato in primo luogo in campo per la loro popolazione di dipendenti. Le stime dei parametri dello studio pilota sono state quindi utilizzate per creare un progetto non lineare ottimizzato localmente. Questo esperimento di scelta è stato quindi messo in campo in successive ondate a popolazioni di clienti e prospect. Inoltre, poiché si riteneva che le caratteristiche delle preferenze dovessero variare a seconda del dispositivo, il sondaggio è stato messo in campo in modo tale che gli intervistati valutassero solo le scelte in base a guasti specifici dell'apparecchio riscontrati nell'anno precedente.
Targeting del servizio giusto. È stata utilizzata un'analisi di scelta gerarchica di Bayes per adattare le stime dei parametri per ogni singolo intervistato. Modellando i vettori di parametri a livello di rispondente, la società è stata in grado di identificare i potenziali clienti sulla base di profili demografici, geografici e psicografici specifici che mostravano chi era più ricettivo alla nuova offerta di servizi di riparazione.
Portare a casa il profitto del servizio. La lunga convinzione che esistesse un potenziale di reddito non sfruttato nel settore delle riparazioni a casa si è dimostrata vera. Usando la volontà di pagare le stime, lo studio ha isolato il potenziale monetizzando le caratteristiche del servizio di alta utilità che domina il prezzo massimo. Le offerte di servizi premium sono state poi convalidate in una serie di test sul campo che hanno rivelato la preferenza del mercato per le offerte di servizi premium a prezzi elevati. A scala, quando estrapolati ai clienti attuali e potenziali,
il contributo al profitto dell'offerta di servizi premium è sorprendente.
