Robert Reul
Geschäftsführer
Isometrische Lösungen
Bayesian Design and Analysis bietet profitable Marktanteilsgewinne
Ein großer Anbieter von Appliance-Reparaturen wollte den Marktanteil profitabel steigern, indem er das wettbewerbsfähigste Produkt einführte, das er konsequent umsetzen konnte. Die Herausforderung bestand darin, anhand des riesigen Spektrums an Servicefeaturekombinationen genau die zu beurteilen, die für die Kaufentscheidung am wichtigsten waren - und dies in nur einer Studie. Bei der Wiedergabe variierte das Experiment 43.200 Auswahlmöglichkeiten mit Eigenschaften wie: Servicegarantie, Servicegarantie, Service-Dringlichkeit und Service-Preis. Darüber hinaus wurde in der Studie sichergestellt, dass bestimmte Subjektvariablen auf unterschiedliche Kundengruppen und zu reparierende Geräte abgestimmt wurden.
Den Service richtig machen. Eine nutzungsneutrale Pilotstudie wurde zunächst für ihre Belegschaft durchgeführt. Parameterschätzungen aus der Pilotstudie wurden dann verwendet, um lokal optimiertes nichtlineares Design zu erstellen. Dieses Auswahlexperiment wurde dann in nachfolgenden Wellen sowohl für Kunden als auch für potenzielle Kunden eingesetzt. Da angenommen wurde, dass Präferenzmerkmale von Gerät zu Gerät unterschiedlich waren, wurde die Umfrage so durchgeführt, dass die Befragten nur die Auswahl auf der Grundlage bestimmter Geräteausfälle im vergangenen Jahr bewerteten.
Richten Sie den richtigen Service an. Eine Hierarchische Bayes-Auswahlanalyse wurde verwendet, um Parameterschätzungen für jeden einzelnen Befragten anzupassen. Durch die Modellierung von Parametervektoren auf der Ebene der Befragten konnte das Unternehmen potenzielle Kunden anhand spezifischer demografischer, geografischer und psychographischer Profile identifizieren, aus denen hervorgeht, wer für das neue Reparaturservice-Angebot am empfänglichsten war.
Den Service-Gewinn nach Hause bringen. Der seit langem geltende Glaube an ein ungenutztes Umsatzpotenzial im Reparaturgeschäft hat sich bewahrheitet. Durch die Verwendung der Zahlungsbereitschaftsschätzungen konnte die Studie das Potenzial durch eine Monetisierung der Merkmale der Versorgungsunternehmen mit maximaler Preisgestaltung isolieren. Premium-Serviceangebote wurden anschließend in einer Reihe von Feldtests validiert, aus denen hervorgeht, dass der Markt die hochpreisigen Premium-Serviceangebote bevorzugt. Im Maßstab, wenn auf aktuelle und potenzielle Kunden hochgerechnet,
Erstaunlich ist der Ergebnisbeitrag des Premium-Serviceangebots.
