Robert Reul
Directeur général
Solutions isométriques
La conception et l'analyse bayésiennes génèrent des gains de part de marché rentables
Un important fournisseur de réparation d’appareils électroménagers cherchait à accroître de manière rentable sa part de marché en introduisant le produit le plus compétitif qu’il pouvait exécuter de manière cohérente. Le défi consistait à évaluer, parmi le vaste éventail de combinaisons de fonctions de maintenance, celles qui importaient le plus aux décisions d'achat - et ce, dans le cadre d'une seule étude. Une fois rendue, l’expérience variait de 43 200 choix avec des caractéristiques telles que; garantie de service, garantie de service, urgence de service et prix du service. En outre, l’étude a été réalisée sur le terrain en s’assurant que des considérations variables relatives aux sujets spécifiques étaient prises en compte pour les différentes populations de clients et les appareils nécessitant une réparation.
Obtenir le bon service. Une étude pilote neutre vis-à-vis des services publics a tout d'abord été présentée à leurs employés. Les estimations de paramètres de l'étude pilote ont ensuite été utilisées pour créer une conception non linéaire optimisée localement. Cette expérience de choix a ensuite été effectuée lors de vagues ultérieures, à la fois auprès des clients et des prospects. De plus, comme les caractéristiques de préférence variaient selon les appareils, l’enquête a été réalisée de telle sorte que les répondants n’évaluaient que les choix en fonction des pannes d’appareils spécifiques qu’ils avaient connues au cours de l’année précédente.
Cibler le bon service. Une analyse de choix hiérarchique de Bayes a été utilisée pour ajuster les estimations de paramètres pour chaque répondant interrogé. En modélisant les vecteurs de paramètres au niveau du répondant, la société a pu identifier des clients potentiels sur la base de profils démographiques, géographiques et psychographiques spécifiques indiquant qui était le plus réceptif à la nouvelle offre de services de réparation.
Ramener à la maison le bénéfice du service. La conviction de longue date selon laquelle il existait un potentiel de revenus inexploité dans le secteur de la réparation domiciliaire s'est avérée vraie. En utilisant des estimations du consentement à payer, l’étude a permis d’en isoler le potentiel en monétisant les caractéristiques des services de grande utilité imposant une tarification maximale. Les offres de services premium ont ensuite été validées par une série de tests sur le terrain révélant la préférence du marché pour les offres de services premium aux prix les plus élevés. À grande échelle, une fois extrapolée aux clients actuels et potentiels,
la contribution aux bénéfices de l'offre de services premium est étonnante.
