我叫馬修斯‧盧切塞‧斯吉薩爾迪，是Plan A Operational Excellence的共同創辦人。這是一家顧問公司。我們提供多種不同的訓練課程，我們一直在思考，哪種訓練對未來的學員更有利？
我決定使用JMP中自備的選擇設計平台來進行一項調查，並持續數天，期間會採訪一些受訪者，以觀察結果。為了更了解潛在學員在選擇精益六西格瑪黑帶培訓時的偏好，我進行了這項培訓，即這項選擇設計。
黑帶是全世界最有價值、最重要的訓練之一。它在各種情況下都非常重要，尤其是在解決問題、掌握當今人們所需的工具和技能方面。
在本研究中，參與者需要從不同的訓練方案中做出選擇。每個方案都由一組獨特的屬性和等級組合來描述。假設人們必須在兩種不同的訓練方案（方案 A 或方案 B）中做出選擇，而每種方案都包含一組不同的屬性。我們選擇的這些屬性是五個關鍵屬性。
我們的培訓形式包括：100% 面授、100% 線上、混合式或隨選式。價格：790 美元、990 美元、1190 美元。指導時長：您可以選擇無限時間或 20 小時限制。培訓軟體：可選 JMP、Minitab 或 Excel。認證流程：可選僅考試、僅項目或兩者兼具。以上五項選項均包含在培訓計畫中。
平台是這樣上線的：每個選項集中有五個可變更的屬性，每個選項集對應兩個使用者畫像。我決定每次調查運行 12 個不同的選項集。一切就緒後，我們就開始收集資料。
我們是如何收集這些數據的呢？我們選擇了LinkedIn。在我的個人主頁上，我設定了12個不同的問卷，每個問卷都對應著我們選擇設計中的一個特定組合。 45天后，在超過85位參與者之後，我們開始分析數據和問卷，最後確定了哪些屬性和哪些層級對決策影響最大。
我們來談談結果。這裡有一份效果總結表，從中我們可以看出，軟體屬性的相關性遠高於其他屬性。
例如，培訓形式並非人們考慮的因素……這項屬性不會影響人們的決策。這是一個非常令人印象深刻的結果。我們可以看到，軟體的影響力非常大。其影響非常顯著。導師制在我們帕累托圖中排名第二。價格因素則居中。我們非常重視的認證流程，人們卻不會將其作為決策的考量。
在這裡，我們可以利用JMP的選擇設計平台來衡量使用者的支付意願，並以此設定基準值。那麼，我們的基準值是什麼呢？假設它是最簡單的，最簡單的培訓，例如我們在網路上經常能找到的那種常見培訓。
您可以選擇點播形式。所有影片均已錄製，售價 790 美元。您將獲得 20 小時的 Excel 巨集指導。要獲得黑帶課程認證，您只需通過最終考試即可。這是我們的基本要求。
我們在這裡進行的分析，一旦掌握了價格屬性，就能了解人們願意為從當前模式切換到他們想要的模式支付多少費用。例如，僅將模式從按需模式變更為混合模式，人們就需要為培訓多支付 372 美元。這是我們獲得的非常有用的洞察。
當我們觀察軟體，當人們以這個基準線為參考，並將培訓內容從 Excel 巨集切換到 JMP 軟體時，我們發現，如果黑帶課程中使用的是 JMP 軟體，人們願意為培訓多支付 1000 美元。這對我們來說是一個非常有價值的發現。
當我們談到認證流程時，他們願意為專案進入最終認證階段額外支付 427 美元。這是我們在分析中得出的支付意願。
右側這個多項選擇題分析工具，我們可以選擇不同的選項。我可以輸入兩到三個，甚至六個不同的選項。我這裡只選了三個，因為它們是通常提供的選項。我想把我們通常提供的這門課程和完整套餐進行比較。完整套餐就是把六西格瑪黑帶課程中最精華的部分都打包在一起，然後定一個最貴的價格。
讓我們來比較一下這些選項。我們將這兩個選項與包含折扣的完整套餐進行比較。假設我們把這些功能都放在一個課程裡，但折扣後以 790 美元的價格出售。讓我們來看看人們選擇的機率會如何變化。在這裡列出這三個不同的套餐，我們可以看到，人們會選擇第一個套餐……如果將這三個選項按 100% 的比例平分，那麼選擇第一個套餐的機率是 40%。這就是我們現在提供的套餐。這對我們來說非常有利，因為它表明我們走對了路。
第二好的選擇是包含折扣的完整套餐。但這同樣是一個非常重要的發現，因為我們通常提供的其他方案，相比包含折扣的完整套餐，反而更受歡迎。這對我們來說是一個非常有價值的資訊。
在這項研究中，我們仍然可以看到機率情境。我在這裡列出了三種不同的情景，我們可以利用這個機率分析器來模擬這些情景，並觀察改變某些屬性會發生什麼。
在我左側，我提供一種混合式培訓模式，費用為 700 美元，包含無限次指導，使用 JMP，並且在最終認證過程中只有一個項目。
這是人們的最佳選擇。當有機會在不同選項中做出選擇時，他們大多選擇了這個選項。在談到六西格瑪黑帶課程時，人們選擇這套特定選項的機率高達91%。最糟糕的情況是價格最高、完全在線的培訓，指導時間僅限於20小時，使用Excel宏，並且只有一次最終考試。
這對我們來說是個非常好的結果，讓我們明白哪些事情不該做，對吧？我們永遠不會開設這類課程，因為現在我們知道，人們選擇這類課程的機率只有36%。
這裡我們來看第三種情況：隨選課程，價格最高，使用 JMP 進行 20 小時的指導，並且只有通過最終考試才能獲得認證。在這種情況下，我們的講師投入的精力最少，因為所有培訓都會被錄製下來。價格也是最高的。
這種指導方式有局限性，我們無需在實際專案中指導來自不同公司的學員。與有專案指導的課程相比，這種指導方式對講師的工作量要小得多。但即便如此，根據這項研究，我們現在知道，選擇此類課程的機率約為 67%。
本研究的結論：研究表明，軟體選擇是影響參與者決策的最重要因素，其中JMP的偏好最為明顯。令人欣喜的是，參與本次調查的80人並非都了解JMP，也並非全是我的學生。他們都是偶然間訪問我的LinkedIn並填寫了問卷的人。當我們討論可用於六西格瑪培訓的軟體時，這是一個非常有趣的結果。
培訓形式是最不相關的因素，這顯示授課方式對感知價值的影響微乎其微。現在我們知道，我們可以以相同的價格提供不同的培訓形式，例如，讓他們選擇自己喜歡的。我們不應該把授課形式當作可以收取更高費用的屬性，因為我們現在知道這對人們來說並不重要。
此外，該分析還提供了對每個屬性的財務影響的量化見解，有助於指導未來培訓產品的更有效定價策略。
這就是這項研究。我要感謝所有參與調查的專業人士提供的寶貴意見，也要感謝啟發和支持這項研究的同事和業內同行。謝謝。
