Mi nombre es Matheus Luchese Sguissardi. Soy cofundador de Plan A Operational Excellence, una consultora. Ofrecemos diversos cursos de formación y siempre nos preguntamos: ¿cuál sería el mejor curso para los futuros alumnos?
Decidí utilizar una plataforma de diseño de opciones disponible en JMP para realizar una encuesta. La llevé a cabo durante varios días, entrevistando a algunos participantes, para observar los resultados. El objetivo era comprender mejor las preferencias de los potenciales estudiantes al elegir una formación Lean Six Sigma Black Belt.
El cinturón negro es uno de los entrenamientos más valiosos e importantes que existen en todo el mundo. Es fundamental para diversas situaciones, principalmente para la resolución de problemas, ya que proporciona herramientas y habilidades que la gente necesita hoy en día.
En este estudio, se pidió a los participantes que eligieran entre diferentes opciones de entrenamiento. Cada una se describe mediante una combinación única de atributos y niveles. Imaginemos que las personas tuvieran que elegir entre dos opciones de entrenamiento distintas, la opción A o la opción B, y que cada una consistiera en un conjunto de atributos diferentes. Estos atributos que elegimos fueron cinco atributos clave.
Ofrecíamos la capacitación en tres modalidades: presencial, en línea, híbrida o a demanda. Los precios eran de $790, $990 o $1190. Las horas de mentoría podían ser ilimitadas o limitadas a 20. El software a utilizar se podía elegir entre JMP, Minitab o Excel. El proceso de certificación podía consistir únicamente en un examen final, únicamente en un proyecto final o en ambos. Estas cinco opciones estaban disponibles.
La plataforma se lanzó de la siguiente manera: cinco atributos que podían modificarse dentro de un conjunto de opciones, con dos perfiles por conjunto. Decidí utilizar doce conjuntos de opciones diferentes por encuesta. Una vez configurado todo, comenzamos a recopilar datos.
¿Cómo recopilamos estos datos? Recurrimos a LinkedIn. En mi perfil personal, programé 12 encuestas distintas, cada una con una combinación específica de elementos que habíamos considerado en nuestro diseño experimental. Tras 45 días, con más de 85 participantes, comenzamos a analizar los datos y la encuesta, lo que nos permitió identificar qué atributos y niveles influyen más en la toma de decisiones.
Analicemos los resultados. Aquí tenemos un resumen de efectos donde podemos ver que el atributo de software es, hasta ahora, mucho más relevante que el resto de los atributos.
El formato de la capacitación, por ejemplo, es algo que la gente no... Este atributo no influye en la toma de decisiones. Es un resultado muy significativo. Pudimos observar que el software tiene un gran impacto. El efecto es enorme. La mentoría ocupa el segundo lugar en nuestro análisis de Pareto. El precio se encuentra en un punto intermedio. El proceso de certificación, que nos preocupa mucho, es algo que la gente no elige ni utiliza como criterio para tomar decisiones.
Aquí, en esta disposición a pagar que encontramos en esta plataforma de diseño de opciones en JMP, establecemos nuestro valor base. ¿Cuál es nuestro valor base? Digamos que es el más simple, la capacitación más sencilla, la común que podemos encontrar fácilmente en internet, por ejemplo.
Puedes optar por el formato bajo demanda. Todos los vídeos están grabados y cuestan 790 $. Incluyen 20 horas de mentoría con macros de Excel. Para obtener la certificación de Cinturón Negro, solo necesitas aprobar el examen final. Este es nuestro requisito mínimo.
Este análisis, una vez que tenemos el atributo de precio, nos permite comprender cuánto estarían dispuestos a pagar los usuarios para cambiar de la configuración base a la que desean. Por ejemplo, al cambiar la configuración base de bajo demanda a un formato híbrido, los usuarios pagarían $372 adicionales por la capacitación. Esta es una información muy valiosa.
Cuando analizamos el software, cuando la gente revisa esta base de referencia y pasamos de las macros de Excel al software JMP, sabemos que estarían dispuestos a pagar $1000 más por la capacitación si se utilizara el software JMP durante este curso de Cinturón Negro. Esta es una información muy valiosa para nosotros.
En cuanto al proceso de certificación, estarían dispuestos a pagar $427 adicionales solo por incluir el proyecto en la fase final. Esta es la disposición a pagar que observamos en nuestro análisis.
Este perfilador de opción múltiple que tenemos aquí a la derecha nos permite elegir entre varias opciones. Podría poner dos, tres o incluso seis opciones diferentes. Simplemente elegí tres. Son las que se ofrecen habitualmente. Me gustaría comparar este curso que solemos ofrecer con el paquete completo. El paquete completo, por ejemplo, reúne todo lo mejor de un curso Six Sigma Black Belt en un solo paquete y le ponemos el precio más alto.
Comparemos estas opciones. Comparemos estas dos opciones con el paquete completo con descuento. Incluyamos estos atributos en un curso, añadamos un descuento y ofrezcámoslo por $790. Veamos qué sucede con las probabilidades de elección. Al establecer estos tres paquetes diferentes, podemos ver que la primera opción sería la más elegida. Si tuviéramos que dividir estas tres opciones en partes iguales, el 40% del total sería elegido. La opción más popular sería la primera. Eso es lo que ofrecemos actualmente. Esto es muy positivo para nosotros, porque nos indica que vamos por buen camino.
La segunda mejor opción, la segunda mejor alternativa en este caso, era el paquete completo con descuento. Pero esto también es muy importante, porque lo que solemos ofrecer, digamos, tendrá más demanda que este paquete completo con descuento. Esto nos aporta mucha información valiosa.
Lo que aún podemos observar en este estudio son los escenarios de probabilidad. He separado tres escenarios diferentes que podemos explorar con este perfilador de probabilidad para ver qué sucedería al modificar algunos atributos.
Aquí, a mi izquierda, tengo un formato de formación híbrido, 700 dólares, tutoría ilimitada, uso de JMP y solo un proyecto en el proceso de certificación final.
Esta es la mejor opción para la gente. Muchos la eligieron cuando tuvieron la oportunidad de seleccionar entre diferentes opciones. Tenemos un 91% de probabilidad de que la gente elija esta opción específica al hablar de un curso Six Sigma Black Belt. El peor escenario sería una formación 100% online al precio más alto, con mentorías limitadas a 20 horas mediante macros de Excel y un único examen final.
Este es un resultado muy positivo para nosotros, nos ayuda a comprender qué no debemos hacer, ¿verdad? Este es el tipo de curso que jamás ofreceremos, porque ahora sabemos que solo el 36% de las personas lo elegirán.
Tenemos aquí un tercer escenario: un curso bajo demanda, el más caro, con tutorías limitadas a 20 horas mediante JMP y un examen final como único requisito para la certificación. En este caso, el instructor tendría el menor esfuerzo posible, ya que todas las sesiones se grabarían. El precio sería el más elevado.
Tenemos un sistema de mentoría limitado, y no es necesario que los participantes de diferentes empresas participen en un proyecto real. La carga de trabajo para los instructores es mucho menor que en este caso, donde sí contamos con un proyecto. Sin embargo, incluso con este sistema, ahora sabemos, tras este estudio, que la probabilidad de que se elija este tipo de curso es de aproximadamente el 67 %.
Conclusiones de este estudio. El estudio reveló que la elección del software fue el factor más influyente en las decisiones de los participantes, con una clara preferencia por JMP. Fue muy interesante, ya que de las 80 personas que respondieron a la encuesta, no todas conocían JMP ni eran mis alumnos. Se trataba de personas que contactaron conmigo a través de LinkedIn y respondieron a la encuesta. Este es un resultado muy interesante al hablar del software que se puede utilizar en la formación Six Sigma.
El formato de la capacitación fue el factor menos relevante, lo que sugiere que la modalidad de impartición tiene un impacto mínimo en el valor percibido. Ahora sabemos que podemos ofrecer diferentes formatos de capacitación al mismo precio, por ejemplo, y permitir que cada persona elija el que prefiera. No consideremos esto como un motivo para cobrar más, ya que sabemos que no es relevante para los usuarios.
Además, el análisis proporcionó información cuantitativa sobre el impacto financiero de cada atributo, lo que ayudó a orientar estrategias de precios más eficaces para futuras ofertas de formación.
Este es el estudio. Quisiera agradecer a todos los profesionales que participaron en la encuesta por sus valiosas aportaciones, así como a los colegas y compañeros del sector que inspiraron y apoyaron el desarrollo de este estudio. Gracias.
