我叫马修斯·卢切塞·斯吉萨尔迪，是Plan A Operational Excellence的联合创始人。这是一家咨询公司。我们提供多种不同的培训课程，我们一直在思考，哪种培训对未来的学员更有利？
我决定使用JMP中自带的选择设计平台来开展一项调查，并持续数天，期间会采访一些受访者，以观察结果。为了更好地了解潜在学员在选择精益六西格玛黑带培训时的偏好，我开展了这项培训，即这项选择设计。
黑带是全世界最有价值、最重要的训练之一。它在各种情况下都非常重要，尤其是在解决问题、掌握当今人们所需的工具和技能方面。
在本研究中，参与者需要从不同的训练方案中做出选择。每个方案都由一组独特的属性和级别组合来描述。假设人们必须在两种不同的训练方案（方案 A 或方案 B）中做出选择，而每种方案都包含一组不同的属性。我们选择的这些属性是五个关键属性。
我们的培训形式包括：100% 面授、100% 在线、混合式或点播式。价格：790 美元、990 美元、1190 美元。指导时长：您可以选择无限时长或 20 小时限制。培训软件：可选 JMP、Minitab 或 Excel。认证流程：可选仅考试、仅项目或两者兼有。以上五项选项均包含在培训方案中。
平台是这样上线的：每个选项集中有五个可更改的属性，每个选项集对应两个用户画像。我决定每次调查运行 12 个不同的选项集。一切就绪后，我们就开始收集数据。
我们是如何收集这些数据的呢？我们选择了LinkedIn平台。在我的个人主页上，我设置了12个不同的调查问卷，每个问卷都对应着我们选择设计中的一种特定组合。45天后，在超过85位参与者之后，我们开始分析数据和调查结果，并最终确定了哪些属性和哪些层级对决策的影响最大。
我们来谈谈结果。这里有一份效果汇总表，从中我们可以看出，软件属性的相关性远高于其他属性。
例如，培训形式并非人们考虑的因素……这一属性不会影响人们的决策。这是一个非常令人印象深刻的结果。我们可以看到，软件的影响力非常大。其影响非常显著。导师制在我们帕累托图中排名第二。价格因素则居中。我们非常重视的认证流程，人们并不将其作为决策的考量因素。
在这里，我们可以利用JMP的选择设计平台来衡量用户的支付意愿，并以此设定基准值。那么，我们的基准值是什么呢？假设它是最简单的，最简单的培训，例如我们在网上经常能找到的那种常见培训。
您可以选择点播形式。所有视频均已录制，售价 790 美元。您将获得 20 小时的 Excel 宏指导。要获得黑带课程认证，您只需通过最终考试即可。这是我们的基本要求。
我们在这里进行的分析，一旦掌握了价格属性，就能了解人们愿意为从当前模式切换到他们想要的模式支付多少费用。例如，仅仅将模式从按需模式更改为混合模式，人们就需要为培训多支付 372 美元。这是我们获得的非常有用的信息。
当我们观察软件，当人们以这个基准线为参考，并将培训内容从 Excel 宏切换到 JMP 软件时，我们发现，如果黑带课程中使用的是 JMP 软件，人们愿意为培训多支付 1000 美元。这对我们来说是一个非常有价值的发现。
当我们谈到认证流程时，他们愿意为项目进入最终认证阶段额外支付 427 美元。这是我们在分析中得出的支付意愿。
右侧这个多项选择题分析工具，我们可以选择不同的选项。我可以输入两到三个，甚至六个不同的选项。我这里只选了三个，因为它们是通常提供的选项。我想把我们通常提供的这门课程和完整套餐进行比较。完整套餐就是把六西格玛黑带课程中最精华的部分都打包在一起，然后定一个最贵的价格。
让我们来比较一下这些选项。我们将这两个选项与包含折扣的完整套餐进行比较。假设我们把这些功能都放在一个课程里，但打折后以 790 美元的价格出售。我们来看看人们选择的概率会如何变化。在这里列出这三个不同的套餐，我们可以看到，人们会选择第一个套餐……如果将这三个选项按 100% 的比例平分，那么选择第一个套餐的概率是 40%。这就是我们现在提供的套餐。这对我们来说非常有利，因为它表明我们走对了路。
第二好的选择是包含折扣的完整套餐。但这同样是一个非常重要的发现，因为我们通常提供的其他方案，相比包含折扣的完整套餐，反而更受欢迎。这对我们来说是一个非常有价值的信息。
在这项研究中，我们仍然可以看到概率情景。我在这里列出了三种不同的情景，我们可以利用这个概率分析器来模拟这些情景，并观察改变某些属性会发生什么。
在我左侧，我提供一种混合式培训模式，费用为 700 美元，包含无限次指导，使用 JMP，并且在最终认证过程中只有一个项目。
这是人们的最佳选择。当有机会在不同选项中做出选择时，他们大多选择了这个选项。在谈到六西格玛黑带课程时，人们选择这套特定选项的概率高达91%。最糟糕的情况是价格最高、完全在线的培训，指导时间仅限于20小时，使用Excel宏，并且只有一次最终考试。
这对我们来说是个非常好的结果，让我们明白哪些事情不该做，对吧？我们永远不会开设这类课程，因为现在我们知道，人们选择这类课程的概率只有36%。
这里我们来看第三种情况：按需课程，价格最高，使用 JMP 进行 20 小时的指导，并且只有通过最终考试才能获得认证。这种情况下，我们的讲师投入的精力最少，因为所有培训都会被录制下来。价格也是最高的。
这种指导方式存在局限性，我们无需在实际项目中指导来自不同公司的学员。与有项目指导的课程相比，这种指导方式对讲师的工作量要小得多。但即便如此，根据这项研究，我们现在知道，选择此类课程的概率约为 67%。
本研究的结论：研究表明，软件选择是影响参与者决策的最重要因素，其中JMP的偏好最为明显。令人欣喜的是，参与本次调查的80人并非都了解JMP，也并非都是我的学生。他们都是偶然间访问我的LinkedIn并填写了问卷的人。当我们讨论可用于六西格玛培训的软件时，这是一个非常有趣的结果。
培训形式是最不相关的因素，这表明授课方式对感知价值的影响微乎其微。现在我们知道，我们可以以相同的价格提供不同的培训形式，例如，让他们选择自己喜欢的。我们不应该把授课形式作为一项可以收取更高费用的属性，因为我们现在知道这对人们来说并不重要。
此外，该分析还提供了对每个属性的财务影响的量化见解，有助于指导未来培训产品的更有效定价策略。
这就是这项研究。我要感谢所有参与调查的专业人士提供的宝贵意见，也要感谢启发和支持这项研究的同事和业内同行。谢谢。
