Mi chiamo Matheus Luchese Sguissardi e sono il co-fondatore di Plan A Operational Excellence. È una società di consulenza. Abbiamo diversi corsi di formazione nel nostro portfolio e ci chiediamo sempre quale sia il migliore per i futuri studenti.
Ho deciso di utilizzare una piattaforma di progettazione delle scelte disponibile in JMP per condurre un sondaggio, intervistando alcuni partecipanti e osservando i risultati. Per comprendere meglio le preferenze dei potenziali studenti nella scelta di un corso di formazione Lean Six Sigma Black Belt, ho condotto questo corso, questo progetto di scelta.
La Cintura Nera è uno degli allenamenti più preziosi e importanti che possiamo trovare in tutto il mondo. È fondamentale in diverse situazioni, soprattutto per risolvere problemi, acquisire strumenti e competenze di cui le persone hanno bisogno oggigiorno.
In questo studio, ai partecipanti è stato chiesto di scegliere tra diverse opzioni di allenamento. Ognuna è descritta da una combinazione unica di attributi e livelli. Immaginate che i partecipanti debbano scegliere tra due diverse opzioni di allenamento, l'opzione A o l'opzione B, ciascuna delle quali presenta un insieme di attributi diversi. Gli attributi che abbiamo scelto sono cinque attributi chiave.
Il formato di formazione era disponibile al 100% in presenza o al 100% online, ibrido o on-demand. Il prezzo: $790, $990, $1.190. Le ore di tutoraggio: si poteva avere un numero illimitato di ore di tutoraggio o un massimo di 20. Il software utilizzato nella formazione: le opzioni erano JMP, Minitab o Excel. Il processo di certificazione: poteva essere solo un esame finale, solo un progetto finale o entrambi. Queste cinque diverse caratteristiche erano presenti nelle opzioni.
La piattaforma è stata lanciata in questo modo: cinque attributi che possono cambiare all'interno di un set di scelte, due profili per set di scelte. Ho deciso di analizzare 12 set di scelte diversi per sondaggio. Una volta impostato tutto, abbiamo iniziato a raccogliere dati.
Come abbiamo raccolto questi dati? Siamo andati su LinkedIn. Nel mio profilo personale, ho programmato 12 sondaggi diversi, ognuno dei quali rappresentava una combinazione specifica che avevamo previsto nel nostro piano di scelta. Dopo 45 giorni, con oltre 85 partecipanti, abbiamo iniziato ad analizzare i nostri dati e il sondaggio, ed è stato possibile identificare quali attributi e quali livelli influenzano maggiormente il processo decisionale.
Parliamo dei risultati. Abbiamo qui questo riepilogo degli effetti, in cui possiamo vedere che l'attributo software è finora di gran lunga più rilevante rispetto agli altri attributi.
Il formato di formazione, ad esempio, è qualcosa che le persone non... Questo attributo non cambia in alcun modo il processo decisionale delle persone. È un risultato davvero impressionante. Abbiamo potuto vedere che il software è molto, molto importante. L'effetto è enorme. Il mentoring è il secondo fattore del nostro Pareto. Il prezzo è lì, nel mezzo. Il processo di certificazione, a cui teniamo molto, è qualcosa che le persone non scelgono, non usano come attributo per prendere le loro decisioni.
In questa disponibilità a pagare che possiamo trovare in questa piattaforma di progettazione delle scelte in JMP, stabiliamo il nostro valore di base. Qual è il nostro valore di base? Diciamo che è il training più semplice, quello più comune che possiamo trovare molto su internet, ad esempio.
È disponibile il formato on-demand. Tutti i video sono registrati al costo di 790 dollari. Sono previste solo 20 ore di tutoraggio con macro di Excel. Per ottenere la certificazione Black Belt, è sufficiente superare un esame finale. Questa è la nostra base di partenza.
Con questa analisi, una volta ottenuto l'attributo prezzo, possiamo capire quanto le persone pagherebbero per passare da questa baseline all'attributo desiderato. Ad esempio, modificando semplicemente la baseline dal formato on demand a quello ibrido, le persone pagherebbero 372 dollari in più per la formazione. Questa è un'intuizione molto utile.
Quando analizziamo il software, quando le persone consultano questa base di riferimento e passiamo dalle macro di Excel al software JMP, sappiamo che le persone pagherebbero 1.000 dollari in più per la formazione se utilizzassero il software JMP durante questo corso Black Belt. Questa è una visione molto, molto utile per noi.
Parlando di processo di certificazione, pagherebbero 427 dollari in più solo per portare il progetto nella fase finale di certificazione. Questa è la disponibilità a pagare che abbiamo riscontrato nella nostra analisi.
Con questo profiler a risposta multipla che abbiamo qui a destra, possiamo scegliere diverse opzioni. Potrei inserire qui due, tre o sei opzioni diverse. Ne ho scelte solo tre. Erano quelle che vengono solitamente offerte. Vorrei confrontare questo corso che di solito offriamo con il pacchetto completo. Il pacchetto completo è, ok, mettiamo tutto il meglio di un corso Six Sigma Black Belt in un pacchetto e mettiamo il prezzo più alto.
Confrontiamo queste opzioni. Confrontiamo queste due opzioni con il pacchetto completo con uno sconto. Inseriamo questi attributi in un corso, ma inseriamo uno sconto e offriamolo a $ 790. Vediamo cosa succede con le probabilità di scelta. Impostando questi tre pacchetti diversi qui, possiamo vedere che il primo, le persone... Se dovessimo dividere queste tre opzioni al 100%, verrebbe scelto il 40% del totale. La scelta sarebbe questa prima. Questo è ciò che offriamo oggigiorno. Questo è molto positivo per noi, perché ci dice che siamo sulla strada giusta.
La seconda migliore opzione, la seconda scelta migliore in questo caso, era il pacchetto completo con uno sconto. Ma anche questo è un aspetto molto importante, perché ciò che offriamo di solito sarà, diciamo, più scelto rispetto a questo pacchetto completo con uno sconto. Questo è un aspetto molto importante per noi.
Ciò che possiamo ancora osservare in questo studio sono gli scenari probabilistici. Ho separato tre diversi scenari che possiamo analizzare con questo profiler di probabilità e vedere cosa accadrebbe cambiando alcuni attributi.
Qui, sul lato sinistro, ho un formato di formazione ibrido, 700 $, tutoraggio illimitato, utilizzo JMP e ho solo un progetto nel processo di certificazione finale.
Questa è l'opzione migliore per le persone. Molte hanno scelto questa opzione quando hanno avuto l'opportunità di scegliere tra diverse caratteristiche. Abbiamo il 91% di probabilità che le persone scelgano questa opzione specifica quando si parla di un corso Six Sigma Black Belt. Lo scenario peggiore sarebbe una formazione online al 100% con il prezzo più alto, un tutoraggio limitato a 20 ore con macro di Excel e solo un esame finale.
Questo è un ottimo risultato per noi, per farci capire cosa non fare, giusto? Questo è il tipo di corso che non offriremo mai, perché ora sappiamo che solo il 36% di probabilità che venga scelto dalle persone.
Abbiamo qui un terzo scenario in cui parliamo del corso on-demand, del prezzo più alto, del mentoring limitato a 20 ore con JMP e di un esame finale solo per ottenere la certificazione. Questo scenario sarebbe, diciamo, il corso in cui l'impegno del nostro istruttore sarebbe il minimo possibile, perché tutte le sessioni formative verrebbero registrate. Il prezzo è il più alto.
Abbiamo un mentoring limitato e non dobbiamo fare da mentore a persone impegnate in un progetto, in una situazione reale, provenienti da aziende diverse. Il lavoro per i docenti è molto inferiore rispetto a quello che abbiamo in questo caso. Ma anche così, dopo questo studio sappiamo che la probabilità che questo tipo di corso venga scelto è di circa il 67%.
Conclusioni di questo studio. Lo studio ha rivelato che la scelta del software è stata il fattore più influente nelle decisioni dei partecipanti, con una netta preferenza per JMP. È stato molto positivo perché tra le 80 persone che hanno risposto al sondaggio, non tutte conoscevano JMP e non tutte erano miei studenti. Persone casuali che sono arrivate sul mio profilo LinkedIn e hanno iniziato a rispondere al sondaggio. Questo è un risultato molto interessante se si considera il software che può essere utilizzato nella formazione Six Sigma.
Il formato di formazione è risultato il meno rilevante, il che suggerisce che la modalità di erogazione ha un impatto minimo sul valore percepito. Ora sappiamo che possiamo offrire alle persone diversi formati di formazione allo stesso prezzo, ad esempio, e lasciamo che scelgano ciò che preferiscono. Non consideriamo questo come un attributo che potrebbe far pagare di più, perché ora sappiamo che non è rilevante per le persone.
Inoltre, l'analisi ha fornito informazioni quantitative sull'impatto finanziario di ciascun attributo, contribuendo a orientare strategie di prezzo più efficaci per le future offerte di formazione.
Questo è lo studio. Vorrei ringraziare tutti i professionisti che hanno partecipato al sondaggio per il loro prezioso contributo, così come i colleghi e gli esperti del settore che hanno ispirato e supportato lo sviluppo di questo studio. Grazie.
