Mein Name ist Matheus Luchese Sguissardi. Ich bin Mitbegründer von Plan A Operational Excellence, einem Beratungsunternehmen. Wir bieten verschiedene Schulungen an und fragen uns immer wieder: Welche Schulung wäre für zukünftige Teilnehmer am besten geeignet?
Ich entschied mich, mithilfe einer in JMP verfügbaren Plattform zur Wahlmodellierung eine Umfrage durchzuführen. Diese sollte sich über mehrere Tage erstrecken, Interviews mit einigen Teilnehmern beinhalten und die Ergebnisse auswerten. Ziel war es, die Präferenzen potenzieller Teilnehmer bei der Wahl einer Lean Six Sigma Black Belt-Schulung besser zu verstehen.
Der schwarze Gürtel zählt zu den wertvollsten und wichtigsten Ausbildungen weltweit. Er ist in verschiedenen Situationen äußerst wichtig, insbesondere zur Problemlösung, und vermittelt Werkzeuge und Fähigkeiten, die heutzutage unerlässlich sind.
In dieser Studie wurden die Teilnehmer gebeten, zwischen verschiedenen Trainingsoptionen zu wählen. Jede Option zeichnet sich durch eine einzigartige Kombination von Merkmalen und deren Ausprägungen aus. Stellen Sie sich vor, die Teilnehmer müssten zwischen zwei verschiedenen Trainingsoptionen, Option A oder Option B, wählen, wobei jede Option durch unterschiedliche Merkmale gekennzeichnet ist. Die von uns ausgewählten Merkmale waren fünf Schlüsselmerkmale.
Das Training konnte als Präsenzveranstaltung, Online-Schulung, Hybrid-Schulung oder On-Demand-Schulung stattfinden. Die Preise lagen bei 790 $, 990 $ oder 1.190 $. Die Mentoring-Stunden waren entweder unbegrenzt oder auf 20 Stunden begrenzt. Als Software standen JMP, Minitab oder Excel zur Auswahl. Die Zertifizierung konnte entweder nur durch eine Abschlussprüfung, nur durch ein Abschlussprojekt oder durch beides erfolgen. Diese fünf Optionen standen zur Auswahl.
Die Plattform wurde folgendermaßen eingeführt: Fünf Attribute, die innerhalb eines Auswahlsets variieren können, zwei Profile pro Auswahlset. Ich entschied mich, zwölf verschiedene Auswahlsets pro Umfrage zu verwenden. Nachdem alles eingerichtet war, begannen wir mit der Datenerhebung.
Wie haben wir diese Daten erhoben? Wir haben LinkedIn genutzt. In meinem persönlichen Profil habe ich zwölf verschiedene Umfragen erstellt, die jeweils eine spezifische Kombination aus unseren Auswahlkriterien darstellten. Nach 45 Tagen und mit über 85 Teilnehmenden begannen wir mit der Datenanalyse und konnten so feststellen, welche Merkmale und Ausprägungen die Entscheidungsfindung am stärksten beeinflussen.
Kommen wir nun zu den Ergebnissen. Hier sehen wir eine Zusammenfassung der Effekte, aus der hervorgeht, dass das Softwareattribut weitaus relevanter ist als die übrigen Attribute.
Das Trainingsformat beispielsweise ist etwas, das viele nicht berücksichtigen... Dieses Merkmal hat keinen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Das ist ein sehr beeindruckendes Ergebnis. Wir konnten sehen, dass die Software sehr umfangreich ist. Der Effekt ist enorm. Mentoring ist der zweite Faktor in unserem Pareto-Diagramm. Der Preis liegt im Mittelfeld. Der Zertifizierungsprozess, der uns sehr wichtig ist, wird von vielen nicht als Entscheidungskriterium herangezogen.
Hier, in dieser Zahlungsbereitschaftsanalyse, die wir in der JMP-Plattform zur Entscheidungsfindung finden, legen wir unseren Basiswert fest. Was ist unser Basiswert? Nehmen wir an, es ist der einfachste, der einfachste Schulungsansatz, den man beispielsweise häufig im Internet findet.
Sie können das On-Demand-Format nutzen. Alle Videos sind für 790 $ verfügbar. Sie erhalten 20 Stunden Mentoring zu Excel-Makros. Um den Black-Belt-Kurs zu absolvieren, müssen Sie lediglich eine Abschlussprüfung bestehen. Dies ist unsere Voraussetzung.
Mit dieser Analyse können wir, sobald wir das Preisattribut haben, ermitteln, wie viel Nutzer bereit wären zu zahlen, um von der aktuellen Basisversion auf das gewünschte Attribut umzusteigen. Beispielsweise würden Nutzer allein für den Wechsel von On-Demand- zu Hybridformat 372 US-Dollar mehr für die Schulung bezahlen. Dies ist eine sehr wertvolle Erkenntnis.
Wenn wir uns die Software ansehen, also die Ausgangsbasis betrachten und von Excel-Makros auf JMP-Software umsteigen, wissen wir jetzt, dass die Teilnehmer bereit wären, 1.000 US-Dollar mehr für die Schulung zu zahlen, wenn die JMP-Software im Rahmen dieses Black-Belt-Kurses verwendet würde. Das ist eine äußerst wertvolle Erkenntnis für uns.
Im Hinblick auf den Zertifizierungsprozess wären sie bereit, 427 US-Dollar mehr zu zahlen, nur um das Projekt in die finale Zertifizierungsphase zu bringen. Diese Zahlungsbereitschaft haben wir in unserer Analyse ermittelt.
Dieser Multiple-Choice-Test auf der rechten Seite bietet verschiedene Auswahlmöglichkeiten. Ich könnte hier zwei, drei oder sechs verschiedene Optionen auswählen. Ich habe mich für drei entschieden, die üblicherweise angeboten werden. Ich möchte diesen Kurs, den wir normalerweise anbieten, mit dem Komplettpaket vergleichen. Das Komplettpaket beinhaltet alle Vorteile eines Six-Sigma-Black-Belt-Kurses und ist entsprechend teurer.
Vergleichen wir diese Optionen. Vergleichen wir diese beiden Optionen mit dem Komplettpaket inklusive Rabatt. Nehmen wir an, wir packen diese Inhalte in einen Kurs, bieten ihn aber mit Rabatt für 790 $ an. Schauen wir uns die Wahrscheinlichkeiten der Entscheidungen an. Wenn wir diese drei Pakete hier vergleichen, sehen wir, dass die erste Option... Würde man diese drei Optionen durch 100 % teilen, würden 40 % der Teilnehmer diese erste Option wählen. Genau diese bieten wir aktuell an. Das ist sehr gut für uns, denn es zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind.
Die zweitbeste Option, die zweitbeste Wahl hier, war das Komplettpaket mit Rabatt. Aber auch diese Erkenntnis ist sehr wichtig, denn unser übliches Angebot wird, sagen wir mal, häufiger gewählt als dieses Komplettpaket mit Rabatt. Das ist eine sehr wertvolle Erkenntnis für uns.
Was wir in dieser Studie noch sehen können, sind die Wahrscheinlichkeitsszenarien. Ich habe hier drei verschiedene Szenarien unterschieden, mit denen wir mithilfe dieses Wahrscheinlichkeitsprofilers experimentieren und die Auswirkungen einer Änderung bestimmter Attribute beobachten können.
Hier auf meiner linken Seite habe ich ein hybrides Trainingsformat, 700 Dollar, unbegrenztes Mentoring, die Nutzung von JMP und nur ein Projekt im abschließenden Zertifizierungsprozess.
Dies ist die beste Option für die Teilnehmer. Sie wählten diese Option häufig, als sie die Wahl zwischen verschiedenen Optionen hatten. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich Teilnehmer für diese spezielle Auswahl an Kursen entscheiden, liegt bei 91 %, wenn es um einen Six Sigma Black Belt-Kurs geht. Das schlechteste Szenario wäre ein reines Online-Training zum höchsten Preis, mit auf 20 Stunden beschränktem Mentoring mithilfe von Excel-Makros und einer Abschlussprüfung.
Das ist ein sehr gutes Ergebnis für uns, denn es zeigt uns, was wir nicht tun sollten, richtig? Diese Art von Kurs werden wir nie wieder anbieten, denn wir wissen jetzt, dass nur 36 % der Teilnehmer sich dafür entscheiden würden.
Hier haben wir ein drittes Szenario: einen On-Demand-Kurs mit dem höchsten Preis, auf 20 Stunden beschränktem Mentoring über JMP und einer Abschlussprüfung zur Zertifizierung. In diesem Szenario wäre der Aufwand für unsere Dozenten minimal, da alle Schulungen aufgezeichnet würden. Der Preis ist jedoch der höchste.
Da unser Mentoring-Angebot begrenzt ist und wir keine Teilnehmenden in einem realen Projekt aus verschiedenen Unternehmen betreuen müssen, ist der Arbeitsaufwand für die Dozenten deutlich geringer als bei diesem Projekt. Trotzdem wissen wir nach dieser Studie, dass die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kurs gewählt wird, bei etwa 67 % liegt.
Die Studie ergab, dass die Softwarewahl den größten Einfluss auf die Entscheidungen der Teilnehmenden hatte, wobei JMP deutlich bevorzugt wurde. Besonders erfreulich war, dass nicht alle der 80 Befragten JMP kannten oder meine Studierenden waren. Es handelte sich um zufällig ausgewählte Personen, die über mein LinkedIn-Profil an der Umfrage teilnahmen. Dieses Ergebnis ist sehr interessant im Hinblick auf die Software, die in Six-Sigma-Schulungen eingesetzt werden kann.
Das Schulungsformat war am wenigsten relevant, was darauf hindeutet, dass die Art der Durchführung nur minimalen Einfluss auf den wahrgenommenen Wert hat. Wir wissen nun, dass wir beispielsweise verschiedene Schulungsformate zum gleichen Preis anbieten können und die Teilnehmenden selbst entscheiden lassen sollten, was ihnen am besten passt. Wir sollten dies nicht als Argument für einen höheren Preis verwenden, da wir wissen, dass es für die Teilnehmenden irrelevant ist.
Darüber hinaus lieferte die Analyse quantitative Erkenntnisse über die finanziellen Auswirkungen jedes einzelnen Merkmals und trug so dazu bei, effektivere Preisstrategien für zukünftige Schulungsangebote zu entwickeln.
Dies ist die Studie. Ich möchte mich bei allen Fachleuten bedanken, die an der Umfrage teilgenommen und wertvolle Beiträge geleistet haben, sowie bei den Kollegen und Branchenexperten, die die Entwicklung dieser Studie angeregt und unterstützt haben. Vielen Dank.
