Je m'appelle Matheus Luchese Sguissardi. Je suis le cofondateur de Plan A Operational Excellence, un cabinet de conseil. Nous proposons différentes formations et nous nous demandons constamment : quelle formation serait la plus adaptée aux futurs apprenants ?
J'ai décidé d'utiliser une plateforme de conception de choix disponible dans JMP pour mener une enquête sur plusieurs jours, en interrogeant des répondants, afin d'observer les résultats. Pour mieux comprendre les préférences des étudiants potentiels concernant la formation Lean Six Sigma Black Belt, j'ai mis en place cette approche de conception de choix.
La ceinture noire est l'une des formations les plus précieuses et les plus importantes au monde. Elle est essentielle dans de nombreuses situations, notamment pour la résolution de problèmes, et offre les outils et les compétences dont on a besoin aujourd'hui.
Dans cette étude, les participants devaient choisir entre différentes options de formation. Chacune était caractérisée par une combinaison unique d'attributs et de niveaux. Imaginons que les participants aient à choisir entre deux options de formation, l'option A et l'option B, chacune correspondant à un ensemble d'attributs différents. Ces attributs, au nombre de cinq, étaient essentiels.
Nous proposions des formations en présentiel, en ligne, hybrides ou à la demande. Les tarifs étaient de 790 $, 990 $ et 1 190 $. Le nombre d'heures de mentorat était variable : illimité ou limité à 20 heures. Le logiciel utilisé était JMP, Minitab ou Excel. La certification pouvait reposer uniquement sur un examen final, uniquement sur un projet final, ou sur les deux. Ces cinq options étaient disponibles.
La plateforme a été lancée de cette manière : cinq attributs modifiables au sein d’un ensemble de choix, deux profils par ensemble. J’ai décidé de proposer 12 ensembles de choix différents par enquête. Une fois ce dispositif en place, nous avons commencé la collecte des données.
Comment avons-nous recueilli ces données ? Nous sommes allés sur LinkedIn. Sur mon profil personnel, j’ai programmé 12 enquêtes différentes, chacune correspondant à une combinaison spécifique prévue dans notre plan d’étude. Après 45 jours et plus de 85 participants, nous avons analysé les données et les résultats de l’enquête, ce qui nous a permis d’identifier les attributs et leurs niveaux qui influencent le plus la prise de décision.
Parlons des résultats. Voici un résumé des effets qui montre que l'attribut logiciel est de loin plus pertinent que les autres attributs.
Le format de formation, par exemple, n'est pas un critère de choix pour les utilisateurs… Cet attribut n'influence en rien leur prise de décision. C'est un résultat impressionnant. Nous avons constaté que le logiciel a un impact considérable. L'effet est très important. Le mentorat est le deuxième élément de notre diagramme de Pareto. Son prix se situe au milieu. Le processus de certification, auquel nous accordons une grande importance, n'est pas un critère de choix pour les utilisateurs.
Dans cette section sur la disposition à payer, disponible sur la plateforme de conception de choix JMP, nous définissons notre valeur de référence. Quelle est cette valeur de référence ? Prenons par exemple la formation la plus simple, la plus basique, celle que l’on trouve facilement sur Internet.
Vous pouvez opter pour le format à la demande. Toutes les vidéos sont enregistrées pour 790 $. Vous bénéficiez de 20 heures de mentorat sur les macros Excel. Pour obtenir la certification de ce cours Black Belt, il vous suffit de réussir un examen final. C'est notre condition de base.
Cette analyse, une fois l'attribut de prix déterminé, nous permet de comprendre combien les utilisateurs seraient prêts à payer pour passer de la formule de base à celle qu'ils souhaitent. Par exemple, pour passer d'une formation à la demande à une formation hybride, ils seraient prêts à payer 372 $ de plus. C'est une information très précieuse.
Lorsque nous analysons le logiciel, et notamment la configuration de base, et que nous passons des macros Excel au logiciel JMP, nous constatons que les participants seraient prêts à payer 1 000 $ de plus pour la formation si le logiciel JMP était utilisé pendant ce cours de ceinture noire. C'est une information extrêmement précieuse pour nous.
Concernant le processus de certification, ils seraient prêts à payer 427 $ supplémentaires simplement pour que le projet soit en phase finale de certification. C'est le montant que nous avons déterminé dans notre analyse.
Ce questionnaire à choix multiples, situé à droite, nous permet de sélectionner différentes options. Je pourrais en choisir deux, trois ou même six. J'en ai sélectionné trois, celles que nous proposons habituellement. J'aimerais comparer cette formation standard avec notre offre complète. L'offre complète regroupe tous les atouts d'une formation Six Sigma Black Belt et propose le tarif le plus élevé.
Comparons ces options. Comparons ces deux options à l'offre complète avec une réduction. Intégrons ces attributs à un cours, mais appliquons une réduction et proposons-le à 790 $. Voyons l'évolution des probabilités de choix. En présentant ces trois offres différentes, on constate que la première option… Si l'on répartissait ces trois options en deux groupes de 100 %, 40 % des personnes choisiraient la première. C'est ce que nous proposons actuellement. C'est très positif, car cela confirme que nous sommes sur la bonne voie.
La deuxième meilleure option, le deuxième meilleur choix ici, était le forfait complet avec une réduction. Mais c'est aussi une information très importante, car ce que nous proposons habituellement est généralement préféré à ce forfait complet avec une réduction. C'est une information très précieuse pour nous.
Ce que nous pouvons encore observer dans cette étude, ce sont les scénarios de probabilité. J'ai identifié trois scénarios différents que nous pouvons explorer avec cet outil d'analyse des probabilités afin d'observer l'impact de la modification de certains attributs.
Ici, à gauche, j'ai une formule de formation hybride, à 700 $, avec un mentorat illimité, utilisant JMP, et ne présentant qu'un seul projet dans le processus de certification finale.
C'est la meilleure option pour les participants. Ils l'ont majoritairement choisie lorsqu'ils ont eu le choix entre différentes options. On constate ici une probabilité de 91 % que les personnes optent pour cette configuration spécifique lorsqu'il s'agit d'une formation Six Sigma Black Belt. Le pire scénario serait une formation 100 % en ligne, très onéreuse, avec un mentorat limité à 20 heures utilisant des macros Excel et un seul examen final.
C'est un très bon résultat pour nous, cela nous permet de comprendre ce qu'il ne faut pas faire, n'est-ce pas ? C'est le genre de cours que nous ne proposerons jamais, car nous savons maintenant qu'il n'y a que 36 % de chances qu'il soit choisi.
Voici un troisième scénario : une formation à la demande, au prix le plus élevé, avec un mentorat limité à 20 heures via JMP et un examen final pour obtenir la certification. Dans ce cas, l’effort requis par le formateur serait minimal puisque toutes les formations seraient enregistrées. Le prix est, quant à lui, le plus élevé.
Nous avons un programme de mentorat limité, et nous n'avons pas à encadrer des personnes dans le cadre d'un projet, en situation réelle, issues de différentes entreprises. La charge de travail des formateurs est bien moindre que dans le cadre d'un projet. Malgré cela, cette étude nous apprend que la probabilité que ce type de formation soit choisi est d'environ 67 %.
Conclusions de cette étude. L'étude a révélé que le choix du logiciel était le facteur le plus déterminant dans les décisions des participants, avec une nette préférence pour JMP. Ce résultat est d'autant plus intéressant que les 80 personnes ayant répondu à ce questionnaire ne connaissaient pas toutes JMP et n'étaient pas toutes mes étudiantes. Il s'agissait de personnes rencontrées au hasard sur mon profil LinkedIn. Ce résultat est particulièrement pertinent concernant les logiciels utilisés dans la formation Six Sigma.
Le format de formation était le facteur le moins pertinent, ce qui suggère que le mode de diffusion a un impact minime sur la valeur perçue. Nous savons maintenant que nous pouvons proposer différents formats de formation au même prix, et laisser les participants choisir celui qu'ils préfèrent. Inutile de présenter ce critère comme un argument pour augmenter le prix, car nous savons désormais qu'il n'est pas pertinent pour eux.
De plus, l'analyse a fourni des données quantitatives sur l'impact financier de chaque attribut, contribuant ainsi à élaborer des stratégies de tarification plus efficaces pour les futures offres de formation.
Voici l'étude. Je tiens à remercier tous les professionnels qui ont participé à l'enquête pour leurs précieuses contributions, ainsi que mes collègues et pairs du secteur qui ont inspiré et soutenu son élaboration. Merci.
