로버트 룰
상무이사
아이소메트릭 솔루션
베이지안 디자인 및 분석으로 수익성 있는 시장 점유율 확대
대형 가전 수리 공급업체는 지속적으로 실행할 수 있는 가장 경쟁력 있는 제품을 출시하여 시장 점유율을 수익성 있게 늘리고자 했습니다. 과제는 광범위한 서비스 기능 조합에서 구매 결정에 가장 중요한 것만 평가하는 것이었고, 이를 단 한 번의 연구에서 수행해야 했습니다. 렌더링 시 실험은 서비스 보장, 서비스 보증, 서비스 긴급성 및 서비스 가격과 같은 특성을 가진 43,200개의 선택 사항을 다양하게 했습니다. 또한, 연구는 다양한 고객 집단과 수리가 필요한 가전제품에 대해 특정 주제 변수 고려 사항이 주어졌는지 확인하면서 실시되었습니다.
서비스를 올바르게 제공. 유틸리티 중립 파일럿 연구가 먼저 직원 집단을 대상으로 실시되었습니다. 파일럿 연구의 매개변수 추정치를 사용하여 지역적으로 최적화된 비선형 설계를 만들었습니다. 이 선택 실험은 이후 웨이브에서 고객 및 잠재 고객 집단을 대상으로 실시되었습니다. 또한 선호도 특성은 기기에 따라 다르다고 여겨졌기 때문에 설문 조사는 응답자가 전년도에 경험한 특정 기기 고장에 따라 선택 사항만 평가하도록 실시되었습니다.
올바른 서비스 타겟팅. 계층적 베이즈 선택 분석을 사용하여 설문 조사에 참여한 각 응답자의 매개변수 추정치를 맞추었습니다. 응답자 수준의 매개변수 벡터를 모델링하여 회사는 새로운 수리 서비스 제공에 가장 수용적인 사람을 보여주는 특정 인구 통계, 지리적 및 심리적 프로필을 기반으로 잠재 고객을 식별할 수 있었습니다.
서비스 수익을 집으로 가져오다. 가정 수리 사업에서 미개척 수익 잠재력이 있다는 오랜 믿음이 사실임이 입증되었습니다. 이 연구는 추정치 지불 의사를 사용하여 최대 가격을 명령하는 고효용 서비스 특성을 수익화함으로써 잠재력을 분리했습니다. 그런 다음 프리미엄 서비스 제공은 일련의 현장 테스트에서 검증되어 시장이 고가의 프리미엄 서비스 제공을 선호한다는 것을 보여주었습니다. 규모에 따라 현재 및 잠재 고객에게 외삽하면,
프리미엄 서비스 제공으로 인한 수익 기여율은 놀랍습니다.
