ロバート・ルール
取締役社長
アイソメトリックソリューション
ベイジアンデザインと分析が収益性の高い市場シェアの拡大を実現
大手家電修理業者は、一貫して実行できる最も競争力のある製品を導入することで、利益を上げながら市場シェアを拡大しようとしました。課題は、幅広いサービス機能の組み合わせの中から、購入の決定に最も重要なものだけを評価し、それをたった 1 つの調査で行うことでした。実験では、サービス保証、サービス保証、サービスの緊急性、サービス価格などの特性を持つ 43,200 の選択肢が提示されました。さらに、調査は、さまざまな顧客層と修理が必要な家電製品に対して、特定の主題変数が考慮されるように実施されました。
サービスを適切に提供。まず、ユーティリティに中立なパイロット スタディが従業員集団に対して実施されました。次に、パイロット スタディからのパラメータ推定値を使用して、ローカルに最適化された非線形設計が作成されました。この選択実験は、その後の波で顧客と見込み客の両方の集団に対して実施されました。さらに、嗜好特性は機器によって異なると考えられていたため、調査は、回答者が過去 1 年間に経験した特定の機器の故障に基づいてのみ選択肢を評価するように実施されました。
適切なサービスをターゲットにする。階層ベイズ選択分析を使用して、調査対象の各回答者のパラメータ推定値を適合させました。回答者レベルのパラメータ ベクトルをモデル化することで、会社は特定の人口統計、地理、および心理統計プロファイルに基づいて見込み顧客を特定し、新しい修理サービスの提供に最も好意的な顧客を特定できました。
サービス利益を家に持ち帰る。住宅修理事業には未開拓の収益の可能性があるという長年の考えは真実であることが証明されました。支払い意思額の見積もりを使用して、この調査では、最大限の価格設定を要求する高実用性サービス特性を収益化することで、その可能性を抽出しました。プレミアムサービスの提供は、一連のフィールドテストで検証され、市場が高額なプレミアムサービス提供を好むことが明らかになりました。大規模に、現在の顧客と潜在顧客に外挿すると、
プレミアム サービス提供のテイクレートによる利益貢献は驚異的です。
