Roberto Reul
Consigliere delegato
Soluzioni isometriche
La progettazione e l'analisi bayesiana garantiscono guadagni di quote di mercato redditizi
Un importante fornitore di riparazioni di elettrodomestici ha cercato di aumentare in modo redditizio la quota di mercato introducendo il prodotto più competitivo che potesse eseguire in modo coerente. La sfida era valutare dall'ampio spettro di combinazioni di funzionalità di assistenza, solo quelle che contavano di più per le decisioni di acquisto, e farlo in un solo studio. Quando è stato eseguito, l'esperimento ha variato 43.200 scelte con caratteristiche quali: garanzia di assistenza, garanzia di assistenza, urgenza di assistenza e prezzo di assistenza. Inoltre, lo studio è stato condotto assicurando che fossero fornite specifiche considerazioni sulle variabili di argomento alle diverse popolazioni di clienti e agli elettrodomestici che necessitavano di riparazione.
Ottenere il servizio giusto. Uno studio pilota neutrale di utilità è stato inizialmente condotto sulla popolazione dei loro dipendenti. Le stime dei parametri dello studio pilota sono state quindi utilizzate per creare un design non lineare ottimizzato a livello locale. Questo esperimento di scelta è stato quindi condotto in ondate successive su popolazioni di clienti e potenziali clienti. Inoltre, poiché si riteneva che le caratteristiche di preferenza variassero in base all'apparecchio, il sondaggio è stato condotto in modo tale che gli intervistati valutassero solo le scelte in base a guasti specifici dell'apparecchio che avevano riscontrato nell'anno precedente.
Puntare al servizio giusto. È stata utilizzata un'analisi di scelta di Bayes gerarchico per adattare le stime dei parametri per ogni singolo intervistato intervistato. Modellando vettori di parametri a livello di intervistato, l'azienda è stata in grado di identificare potenziali clienti in base a profili demografici, geografici e psicografici specifici che mostravano chi era più ricettivo alla nuova offerta di servizi di riparazione.
Portare a casa il profitto del servizio. La convinzione radicata che ci fosse un potenziale di fatturato inutilizzato nel settore delle riparazioni domestiche si è rivelata vera. Utilizzando stime di disponibilità a pagare, lo studio ha isolato il potenziale monetizzando le caratteristiche di servizio ad alta utilità che imponevano prezzi massimi. Le offerte di servizi premium sono state quindi convalidate in una serie di test sul campo che hanno rivelato la preferenza del mercato per le offerte di servizi premium ad alto prezzo. Su larga scala, quando estrapolate ai clienti attuali e potenziali,
il contributo al profitto del tasso di assorbimento dell'offerta di servizi premium è sorprendente.
