Robert Reul
Directeur général
Solutions isométriques
La conception et l'analyse bayésiennes génèrent des gains de parts de marché rentables
Un important réparateur d'électroménager cherchait à accroître sa part de marché de manière rentable en lançant le produit le plus compétitif qu'il pouvait proposer régulièrement. Le défi consistait à évaluer, parmi le large éventail de combinaisons de fonctionnalités d'entretien, celles qui influençaient le plus les décisions d'achat, et ce, dans le cadre d'une seule étude. L'expérience a porté sur 43 200 choix, avec des caractéristiques telles que la garantie de service, l'urgence de l'intervention et le prix de l'intervention. De plus, l'étude a été menée en veillant à ce que des considérations spécifiques soient prises en compte pour chaque clientèle et chaque appareil nécessitant une réparation.
Assurer un service optimal. Une étude pilote, neutre vis-à-vis des services publics, a d'abord été menée auprès de leurs employés. Les estimations de paramètres issues de cette étude pilote ont ensuite servi à créer un modèle non linéaire optimisé localement. Cette expérience de choix a ensuite été étendue lors de vagues ultérieures à des populations de clients et de prospects. De plus, les préférences étant supposées varier selon les appareils, l'enquête a été menée de manière à ce que les répondants évaluent uniquement leurs choix en fonction des pannes spécifiques qu'ils avaient rencontrées au cours de l'année précédente.
Cibler le service adapté. Une analyse bayésienne hiérarchique des choix a été utilisée pour ajuster les estimations de paramètres pour chaque répondant. En modélisant les vecteurs de paramètres au niveau des répondants, l'entreprise a pu identifier des clients potentiels en fonction de profils démographiques, géographiques et psychographiques spécifiques, révélant ainsi ceux qui étaient les plus réceptifs à la nouvelle offre de service de réparation.
Ramener les bénéfices des services à domicile. La croyance de longue date selon laquelle le secteur de la réparation à domicile recelait un potentiel de revenus inexploité s'est avérée vraie. En utilisant des estimations de la disposition à payer, l'étude a isolé ce potentiel en monétisant les caractéristiques de services hautement utiles justifiant des prix maximum. Les offres de services premium ont ensuite été validées par une série de tests sur le terrain, révélant la préférence du marché pour les services premium à prix élevés. À grande échelle, une extrapolation aux clients actuels et potentiels a permis de constater que
La contribution aux bénéfices du taux de participation aux offres de services premium est étonnante.
