¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Hola a todos,
Estaba viendo la historia de éxito de Coherent de @mzwald sobre la venta de JMP Live y su incorporación a cada conversación con los clientes para generar interés. Tengo curiosidad por saber cómo lo hacen los distintos motores de búsqueda, ¿cómo se "introduce" Live para mostrarlo a los clientes de forma natural sin que parezca chocante o como si se estuviera promocionando otro producto?
Salud,
Ben
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?En primer lugar, sus instintos están totalmente en lo cierto: no nos dedicamos a la venta de autos usados y no deberíamos promocionar nada. Es una actitud engañosa y daña nuestra reputación ante los clientes. Dejen esas tonterías de los autos usados en manos de Minitab.
En cuanto a cómo incluirlo en el debate, la respuesta corta es que (para mí) depende. No se trata tanto de asegurarse de que sepan que es "JMP Live" como de plantar las semillas de que tenemos estas capacidades. Quiere que su interés sea orgánico, es decir, que se pongan en contacto con usted para preguntarle cómo está publicando sus informes de JMP en la web.
Si no es una respuesta directa a su necesidad actual, no lo muestro abiertamente. Sin embargo, publico los materiales de demostración en el servidor si el cliente los quiere para más adelante. A veces, hago una presentación en vivo. Otras veces, busco algo durante el descubrimiento para ayudarme a tener una idea de la necesidad o la visión de un cliente. Ocasionalmente, menciono directamente el producto cuando es una respuesta directa a sus inquietudes. Pero siempre está al servicio de sus necesidades y, a veces, puede ser solo una cosa pequeña.
Para mí, incluir JMP Live en la conversación tiene más que ver con utilizarlo para ayudarme a realizar una demostración impactante y luego dejar que el cliente pregunte cómo lo estoy haciendo. Eso genera un interés orgánico y hace que la conversación sea más natural. También demuestra que confías lo suficiente en el producto como para usarlo tú mismo y muestra cómo podrían usarlo ellos mismos.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Buenos puntos Mike.
La mayoría de los clientes tienen la necesidad de compartir sus descubrimientos y en algún momento le preguntarán cómo lo harían. Entonces, en lugar de mostrarles cómo exportar a HTML o PowerPoint, o además de hacerlo, muestreles cómo publicar en JMP Live.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?La mejor y más común forma es usar el flujo de trabajo en las llamadas y demostraciones. Aquí hay un artículo que habla sobre esto; en la parte inferior se detalla cómo los equipos usan el flujo de trabajo en las conversaciones. Sugeriría que el flujo de trabajo se use en todas las llamadas de ventas, lo que le permitirá concentrarse donde quiera y tanto como quiera en áreas específicas, incluido JMP Live.
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Tal vez, pero si ahorrar y compartir no son parte de su dolor real (tal como se expresa en el descubrimiento), entonces no es apropiado mostrarlo de esa manera.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?El uso del flujo de trabajo depende en gran medida de los detalles del problema del cliente y del tipo de conversación. No irías a urgencias con un brazo roto y no te importaría que tu médico te hablara de todas sus certificaciones y de las cosas en las que se especializa. Querrías que se ocuparan de tu dolor. De manera similar, una buena demostración dura entre 10 y 15 minutos (como máximo) y está centrada únicamente en brindarle al cliente la confianza de que podemos abordar su dolor. Si el flujo de trabajo tiene sentido para mostrarse en ese proceso, eso es genial. Pero también deberíamos usarlo solo de manera orgánica.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Hola ben,
Como mencioné en el inicio, cada demostración de JMP puede ser una demostración en vivo, donde la integras como un final natural al flujo de trabajo analítico. Estoy de acuerdo con @MikeD_Anderson : muéstralo de manera orgánica para plantar las semillas de que existe sin necesariamente mencionarlo, y será evidente de inmediato que Live te ahorrará tiempo, mejorará la colaboración y te hará la vida más fácil al no tener que hacer tantas presentaciones en diapositivas.
Este clip de Steve Jobs hablando sobre la venta de tecnología es una perspectiva útil que se aplica aquí:
Marca
PD: ¡Y vaya! ¡Felicitaciones por ganar los premios Elite, Spotlight y Community!
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@MikeD_Anderson nuestro consumo de estimulantes no está al nivel de las ventas de autos usados
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Tengo una pregunta ligeramente diferente (y tal vez merezca su propio hilo). ¿Cuáles son las características de una empresa que sería una buena candidata para JMP Live? Sé que podría ser cualquier empresa. Pero al precio actual, no tiene sentido perder tiempo vendiéndole a una empresa que solo tiene 2 licencias JMP, o 10 empleados en total, o cuyo gasto anual en JMP es de $5000... Creo que los ingenieros de sistemas sabemos cómo detectar oportunidades de JMP Pro y no dedicamos demasiado tiempo a venderlo si es muy poco probable que el comprador compre Pro.
Entonces, ¿cómo deberíamos seleccionar las mejores empresas a las que vender JMP Live, para que podamos ser más inteligentes con el destino en el que invertimos nuestro tiempo?
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@JerryFish - TL;DR: ¡sigue el dinero!
Dado que Live es una bestia tan extraña en comparación con JMP/Pro, no creo que la cantidad de usuarios sea el mejor indicador de a quién dirigirse. (De acuerdo, tengo 12 cuentas grandes, así que... un grupo pequeño y parcial para empezar). La cantidad de usuarios, la combinación de productos o la madurez de la implementación pueden influir. Para mí, realmente se reduce al punto crítico: ¿el caso de uso que vemos justifica el costo anual de ~$70k+? Recuerde, es un mínimo de $50k por año para JMP Live en sí, y luego está el costo del servidor o proveedor de la nube, y el tiempo de personal para el mantenimiento, el tiempo de TI, etc.
Si la respuesta es no o "meh", entonces podría incitar a Live a iniciar una discusión; es posible que tengan más interés del que muestran. Si la respuesta es sí, entonces es hora de planificar un plan de ataque más deliberado con su AE. Si el caso de uso potencial surge durante una demostración, déle a su AE una pista para que haga un descubrimiento improvisado durante la discusión para concretar la necesidad y el ROI.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@JerryFish Estoy de acuerdo con Mike en que no se trata de la cantidad de usuarios, sino de si el dolor justifica el gasto. Trumpf ha comprado JMP Live para unos 30 o 40 consumidores de JMP Live y tiene previsto añadir más. ( Uso de JMP Live por parte de Trumpf en alemán, pero aquí se incluye la presentación de Olga, Trumpf).
En respuesta a la pregunta inicial: lo importante es mostrar JMP Live durante una presentación y mantenerlo de forma natural. Si hay un tema específico como la gestión de datos, es posible que no muestre JMP Live a menos que la pregunta sobre el uso compartido genere algún interés. Si el tema son los gráficos de control y las alarmas, definitivamente mostraría JMP Live.
También en una demostración más general para clientes, creo que debería y puede fácilmente ser parte de la presentación, ya que nunca se sabe si puede haber alguien en la sala que tenga problemas para compartir resultados de manera colaborativa, o un gerente que aparece en una reunión sin previo aviso.
En general, se trata de dar a conocer la otra cara de esa opción, sin hacer demasiado hincapié en ella para convertirla en una batalla de características. Lo más importante será, tan pronto como haya interés, ser muy bueno/rápido en calificar (descartar) el interés. Si no hay un responsable del presupuesto con poder o conexión a un departamento de TI de apoyo, lo más probable es que solo le robe el tiempo. Dicho esto, aún puede recopilar el interés y el caso de uso potencial, y si hay más, puede encontrar a alguien que pueda presentarle a alguien con suficiente poder.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Menciono JMP Live cada vez que hay una discusión sobre compartir resultados, sin importar cuántas personas estén allí. El mismo enfoque se aplica cuando la discusión se centra en el gráfico de control y la calidad en general.
La otra cara de la moneda es que a menudo su contraparte no tiene el poder o no posee el presupuesto para discutir una adopción realista de JMP Live.
Aunque no existe una solución única, lo que intento hacer es sembrar el conocimiento de JMP Live en las cuentas con las que trato.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@martindemel
Gracias por compartir el enlace a la presentación y fue bueno ver que se cargaron las diapositivas.
Me interesó ver cómo el usuario presentó JMP Live vs Power BI con sus propias palabras. Usé una combinación de cortar y pegar y el traductor de Google para ponerlo en inglés (estoy seguro de que hay una forma más elegante...) y lo compartiré si a alguien más le interesa.
Me gusta la tabla que muestra las ventajas/desventajas de Power BI y JMP y que esencialmente llegan a la conclusión de que JMP Live puede superar las principales desventajas de JMP (al compartir de manera más amplia y no requerir que los usuarios de JMP Live tengan una licencia de JMP), pero no hay una manera de configurar Power BI para superar sus desventajas (personalización que consume mucho tiempo, sin capacidad de hacer análisis en profundidad y problemas de acceso).
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?¡Gracias Scott!
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Es muy importante recordar que no se debe comparar JMP Live con PowerBI. Lo que se desea es comparar JMP y todo el flujo de trabajo analítico con PowerBI.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Si tiene la oportunidad, vea la charla del equipo de Nick Vacca en el lanzamiento de ventas en EE. UU. Hablarán sobre lo que hicieron para encontrar a los patrocinadores de alto nivel que tienen el presupuesto para JMP Live.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Iré un paso más allá, @dieter_pisot : si un cliente quiere comparar y contrastar productos, puede hacerlo. Pero nunca deberíamos hacerlo por él ni participar en una. Puede hacer su propia tarea.
Una táctica favorita de adquisiciones para ganar control en las negociaciones es convertir el proceso en un ejercicio de verificación de casillas: "El producto A y el B cumplen los mismos requisitos, pero el producto B es más barato, así que ese es el que estoy defendiendo".
Hablemos de los problemas de los clientes y de cómo podemos solucionarlos. Estamos allí, en la sala y frente a la cámara; los competidores no. Estamos allí para hablar de las capacidades de nuestros productos. Si quieren hablar sobre Power BI, dejemos que un ingeniero de sistemas de Microsoft se comunique con ellos por teléfono. No es nuestro trabajo.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Una forma posible de incorporar JMP Live en cada demostración es utilizarlo para compartir material. Esto se puede hacer durante la demostración como parte de un componente práctico, algo como "He publicado este generador de perfiles en línea y he enviado un enlace para que todos tengan la oportunidad de probarlo. Intentemos optimizarlo juntos". También podemos hacerlo después. En lugar de enviar una tabla o un diario, enviamos un enlace con todos los informes que mostramos. No necesitamos venderlo activamente ni siquiera mencionar las palabras "JMP Live". Si hay interés, alguien volverá con preguntas. Y si no, no pasa nada. Lo mantuvimos relevante para el cliente mostrando únicamente soluciones a sus problemas, e incluso quizás mejoramos la demostración haciéndola más interactiva. Compartir es el objetivo principal de JMP Live, y usarlo de esta manera podría ser una extensión completamente natural y sin problemas de lo que hacemos normalmente.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@HadleyMyers Así es como lo hago normalmente. Al final de la demostración, publico los informes clave que se realizaron en JMP en Live (JMP Public) y les envío el enlace para que puedan acceder a ellos desde su computadora. Esto genera comentarios positivos tanto para JMP como para Live y la gente normalmente dirá que esto fue más fácil que las herramientas competitivas que tienen actualmente.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@HadleyMyers : me gusta mucho esta idea. Para las oportunidades con clientes nuevos o más pequeños, debemos centrarnos en maximizar el tamaño de la operación y la velocidad de la venta. Por eso, necesitamos formas inteligentes de presentar JMP Live sin distracciones ni confusión.
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?Tuve una discusión fructífera en el EMEA Kickoff esta semana, pensé en agregar mis notas de otros equipos de ventas para que otros las vean (coinciden con mucho de lo que se ha mencionado):
¡Es una historia , no una demostración!
Comparte el enlace web o la página pública, el proceso de desarrollo para que jueguen. Aquí está el material que mostré y todos los informes. -Stuart Little
Agréguelo al flujo de trabajo para compartir como parte de la conversación, es decir, "Y cuando esté compartiendo, puede hacerlo con PowerPoint e imágenes, también está JMP Live..." – Marija Lindt
Comparta material a través de JMP Public para que lo vean.
No compare JMP Live con Power BI y Tableau: ¡no son lo mismo! - Dan Valente.
- Una organización de usuarios de JMP que genera valor a un nivel JMP y luego lo eleva a través de JMP Live.
- No es una conversación productiva
Mencione el proceso de adopción con frecuencia y de manera temprana: demuestre que brindamos el soporte; la mayoría de los proyectos empresariales que maneja un departamento de TI tienen un proceso de implementación costoso (ya sea interno o a través del proveedor); lo incluimos como parte de nuestros honorarios. Tenga la seguridad de que brindamos soporte y que podemos hacer que la instalación sea sencilla, ¡y será la más sencilla que haya encontrado el departamento de TI!
Re: ¿Cómo 'insertar' JMP Live en las conversaciones?@JerryFish La imagen incluida a continuación son las características que hemos enumerado en la hoja de ventas de JMP Live.
Estoy de acuerdo con Mike en que lo importante es más el caso de uso que el tamaño de la cuenta o la cantidad de usuarios. Aquí hay algunos informes que describen quiénes son nuestros clientes actuales de JMP Live. Verá que hay una buena combinación de industrias, tamaños, casos de uso, etc. y puede darle una perspectiva sobre dónde hemos tenido éxito.
