JMP Live를 대화에 어떻게 '참여'시키나요?안녕하세요 여러분,
@mzwald 가 JMP Live를 판매하고 고객과의 모든 대화에 도입하여 관심을 끌기 위한 Coherent 성공 사례를 보고 있었습니다. 저는 다른 SE가 어떻게 이를 수행하는지 궁금합니다. 어떻게 하면 고객에게 자연스럽게 Live를 '드랍인'하여 어색하거나 다른 제품을 홍보하는 것처럼 보이지 않게 할 수 있을까요?
건배,
벤
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?우선, 당신의 직감은 100% 옳습니다. 우리는 중고차 판매를 하지 않으며 아무것도 강요해서는 안 됩니다. 그것은 거짓이며 고객에 대한 우리의 평판을 망칩니다. 중고차에 대한 넌센스는 Minitab에 맡기세요.
실제로 토론에 참여시키는 방법에 대한 짧은 답변은 (저에게는) 달려 있다는 것입니다. "JMP Live"라는 것을 그들이 알도록 하는 것보다는 우리가 이러한 역량을 가지고 있다는 것을 심는 것이 더 중요합니다. 그들의 관심이 자연스럽게 일어나기를 원합니다. 즉, 웹에서 JMP 보고서를 얻는 방법에 대해 그들이 접근하기를 원합니다.
고객의 현재 필요에 대한 직접적인 답변이 아니라면, 저는 그것을 공개적으로 보여주지 않습니다. 하지만 고객이 나중에 원하면 데모 자료를 서버에 게시합니다. 때로는 실제로 라이브에서 프레젠테이션을 합니다. 다른 때는 고객의 필요나 비전을 파악하는 데 도움이 되도록 발견 중에 무언가를 끌어올립니다. 때로는 고객의 우려에 대한 직접적인 답변일 때 제품을 직접 언급합니다. 하지만 항상 고객의 필요에 부합하는 것이고 때로는 그저 사소한 일일 수도 있습니다.
그래서 저에게 JMP Live를 대화에 끌어들이는 것은 그것을 사용하여 영향력 있는 데모를 제공하고 고객이 제가 어떻게 하는지 묻게 하는 것에 관한 것입니다. 그것은 자연스러운 관심을 생성하고 대화를 더 자연스럽게 만듭니다. 또한 제품을 직접 사용할 만큼 신뢰한다는 것을 보여주고 고객이 직접 사용할 수 있는 방법을 보여줍니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?좋은 지적이네요, 마이크.
대부분 고객은 자신의 발견을 공유하고 싶어하며 어느 순간 어떻게 그렇게 할 수 있을지 묻습니다. 그런 다음 HTML이나 PowerPoint로 내보내는 방법을 보여주는 대신 또는 이에 더하여 JMP Live에 게시하는 방법을 보여줍니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?가장 좋고 가장 일반적인 방법은 전화와 데모에서 워크플로를 사용하는 것입니다. 여기에 이에 대해 설명하는 기사가 있습니다. 팀이 대화에서 워크플로를 사용하는 방법은 맨 아래에 나와 있습니다. 모든 영업 전화에서 워크플로를 사용하여 JMP Live를 포함하여 원하는 곳에 원하는 만큼 집중할 수 있도록 제안합니다.
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?그럴 수도 있겠지만, 저축과 공유가 실제 고통(발견에서 구체적으로 표현된 대로)의 일부가 아니라면, 그런 방식으로 보여주는 것은 적절하지 않습니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?워크플로우의 사용은 고객의 고통점 세부 사항과 논의 유형에 따라 크게 달라집니다. 팔이 부러진 채로 응급실에 가서 의사가 모든 자격증과 전문 분야에 대해 이야기하는 것을 괜찮게 여기지는 않을 것입니다. 의사가 자신의 고통을 해결해 주기를 바랄 것입니다. 마찬가지로, 훌륭한 데모는 10~15분(최대) 동안 고객에게 우리가 그들의 고통을 해결할 수 있다는 확신을 주는 데만 타협 없이 집중하는 것입니다. 워크플로우가 그 과정에서 보여주는 것이 합리적이라면, 그것은 굉장합니다. 하지만, 우리는 또한 그것을 유기적으로만 사용해야 합니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?안녕하세요 벤,
킥오프에서 언급했듯이, 모든 JMP 데모는 라이브 데모가 될 수 있으며, 분석 워크플로우의 자연스러운 마무리로 통합할 수 있습니다. 저는 @마이크D_앤더슨 에 동의합니다. 반드시 언급하지 않고도 존재한다는 씨앗을 심기 위해 유기적으로 보여주세요. 그러면 라이브가 시간을 절약하고 협업을 강화하며 슬라이드 데크를 많이 만들지 않아도 삶이 더 편해진다는 것이 즉시 분명해질 것입니다.
스티브 잡스가 기술 판매에 대해 이야기하는 이 클립은 여기에 적용할 수 있는 유용한 관점입니다.
표시
P.S. 그리고 와우, Elite, Spotlight, Community 상을 수상한 것을 축하합니다!
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@마이크D_앤더슨 우리의 각성제 소비는 중고차 판매 수준이 아닙니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?저는 약간 다른 질문이 있습니다(아마도 별도의 스레드가 필요할 듯합니다.) JMP Live에 적합한 회사의 특징은 무엇일까요? 알겠습니다. 어떤 회사든 될 수 있습니다. 하지만 현재 가격대에서는 JMP 라이선스가 2개뿐이거나, 총 직원이 10명이거나, 연간 JMP 지출이 5,000달러인 회사에 판매하는 데 시간을 할애하는 것은 말이 되지 않습니다. SE는 JMP Pro 기회를 찾는 방법을 알고 있으며, 구매자가 Pro를 구매할 가능성이 매우 낮다면 판매하는 데 너무 많은 시간을 할애하지 않습니다.
그렇다면 JMP Live를 판매할 최고의 회사를 어떻게 걸러내야 할까요? 그러면 시간을 어디에 투자할지 더 현명하게 선택할 수 있을까요?
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@제리피쉬 - 요약 - 돈을 따르세요!
Live는 JMP/Pro에 비해 이상한 짐승이기 때문에, 사용자 수가 누구를 타겟으로 삼을지에 대한 가장 좋은 지표가 아니라고 생각합니다. (물론, 저는 12개의 큰 계정을 가지고 있으므로... 처음에는 편향된 풀이 작습니다). 사용자 수, 제품 믹스 또는 배포 성숙도가 영향을 미칠 수 있습니다. 저에게는 정말로 고통스러운 지점으로 귀결됩니다. 우리가 보는 사용 사례가 연간 약 70,000달러 이상의 비용을 정당화합니까? 기억하세요, JMP Live 자체의 연간 최소 비용은 50,000달러이고, 서버 또는 클라우드 제공업체 비용과 유지 관리를 위한 인력 시간, IT 시간 등이 있습니다.
대답이 '아니오' 또는 'meh'라면, 저는 Live를 놀려서 토론을 시작할 수 있습니다. 그들은 보이는 것보다 더 많은 의욕이 있을 수 있습니다. 대답이 '예'라면, AE와 더 의도적인 공격 계획을 세울 때입니다. 데모 중에 잠재적인 사용 사례가 나오면, AE가 토론 중에 즉흥적으로 발견하여 필요성과 ROI를 구체화하도록 신호를 보내세요.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@제리피쉬 저는 Mike의 의견에 동의합니다. 사용자 수가 아니라 고통이 비용을 정당화하는지가 중요합니다. Trumpf는 JMP Live를 약 30-40명의 JMP Live 소비자를 위해 구매했고, 더 많은 소비자를 추가할 계획입니다. (독일어로 된 Trumpf JMP Live 사용법 이지만 Olga, Trumpf의 프레젠테이션이 있습니다.)
첫 번째 질문에 대한 답변: 프레젠테이션 중에 JMP Live를 보여주고 자연스럽게 유지하는 것이 중요합니다. 데이터 관리와 같은 특정 주제가 있는 경우 공유에 대한 질문이 흥미를 유발하지 않는 한 JMP Live를 보여주지 않을 수 있습니다. 주제가 관리 차트와 알람인 경우 JMP Live를 확실히 보여줄 것입니다.
또한 고객을 대상으로 하는 보다 일반적인 데모에서는 결과를 협업적으로 공유하는 데 어려움을 겪는 사람이 방에 있을지도 모르고, 사전 통보 없이 관리자가 회의에 불쑥 나타날지도 모르므로 프레젠테이션의 일부로 쉽게 삽입할 수 있다고 생각합니다.
일반적으로, 기능 경쟁을 하기 위해 너무 많은 강조점을 두지 않고 그 옵션의 다른 측면을 알리는 것입니다. 가장 중요한 것은 관심이 생기는 즉시, 관심을 매우 잘/빠르게 선별(제거)하는 것입니다. 지원 IT에 대한 권한 또는 연결이 있는 예산 담당자가 없다면, 그것은 단지 당신의 시간을 훔칠 가능성이 큽니다. 그렇긴 하지만, 여전히 관심과 잠재적 사용 사례를 수집할 수 있으며, 더 많은 것이 있다면 충분한 권한을 가진 사람을 소개해줄 사람을 찾을 수 있습니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?결과 공유에 대한 토론이 있을 때마다 저는 JMP Live를 언급합니다. 얼마나 많은 사람이 있든 말입니다. 토론이 Control Chart와 Quality 전반에 관한 것일 때도 같은 접근 방식을 취합니다.
반면, 상대방은 JMP Live 도입에 대한 현실적인 논의를 할 만한 권한도 없고 예산도 없는 경우가 많습니다.
그러나 고유한 해결책은 없지만, 제가 하려고 하는 것은 제가 다루는 계정에 JMP Live 지식을 심어주는 것입니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@마틴데멜
프레젠테이션 링크를 공유해 주셔서 감사드리고, 슬라이드가 업로드된 것을 보고 기뻤습니다.
사용자가 JMP Live와 Power BI를 자신의 말로 어떻게 표현하는지 보고 싶었습니다. 잘라내기/붙여넣기와 구글 번역을 조합하여 영어로 표현했고(더 우아한 방법이 있을 거라고 확신합니다...) 다른 사람이 관심이 있다면 공유하겠습니다.
Power BI와 JMP의 장단점을 보여주는 표가 마음에 들고, 기본적으로 JMP Live는 JMP의 주요 단점(더 광범위하게 공유하고 JMP Live 사용자가 JMP 라이선스를 가질 필요가 없음)을 극복할 수 있지만, Power BI를 구성하여 단점(시간이 많이 걸리는 사용자 지정, 심층 분석 및 문제 접근 기능 없음)을 극복할 방법은 없다는 결론에 도달한 점도 좋습니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?고맙습니다, 스콧!
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?JMP Live를 PowerBI와 비교하지 않는 것이 매우 중요합니다. JMP와 전체 분석 워크플로를 PowerBI와 비교해야 합니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?기회가 된다면 Nick Vacca의 팀이 US Sales Kickoff에서 하는 이야기를 들어보세요. 그들은 JMP Live에 예산을 지원하는 C급 서포터를 찾기 위해 무엇을 했는지 이야기합니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?한 걸음 더 나아가겠습니다, @디터_피소트 - 고객이 직접 제품을 비교하고 대조하고 싶어한다면 그럴 수 있습니다. 하지만 우리는 그들을 대신해서 하거나 그런 일에 참여해서는 안 됩니다. 그들은 스스로 숙제를 할 수 있습니다.
협상에서 주도권을 잡기 위해 조달 담당자들이 선호하는 전략은 프로세스를 체크박스 연습으로 바꾸는 것입니다. "제품 A와 B는 같은 확인란을 체크하지만 제품 B가 더 저렴하므로 저는 제품 B를 지지합니다."
고객의 고통과 우리가 어떻게 그들의 고통을 해결할 수 있는지에 대해 이야기하세요. 우리는 방 안에 있고/카메라 앞에 있지만, 경쟁사는 그렇지 않습니다. 우리는 우리 제품의 역량에 대해 이야기하기 위해 거기에 있습니다. 그들이 Power BI에 대해 이야기하고 싶어한다면, Microsoft SE가 그들과 전화 통화를 하게 하세요. 우리의 일이 아닙니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?모든 데모에 JMP Live를 통합하는 잠재적인 방법 중 하나는 이를 사용하여 자료를 공유하는 것입니다. 이는 "이 프로파일러를 온라인에 게시하고 여러분이 직접 사용해 볼 수 있는 기회를 제공하기 위해 링크를 보냈습니다. 함께 최적화해 봅시다."와 같이 데모 중에 실습 구성 요소의 일부로 수행할 수 있습니다. 나중에도 마찬가지로 수행할 수 있습니다. 표나 일지를 보내는 대신, 보여준 모든 보고서가 포함된 링크를 보냅니다. 적극적으로 판매하거나 "JMP Live"라는 단어를 언급할 필요가 없습니다. 관심이 있으면 누군가가 질문을 가지고 돌아올 것입니다. 관심이 없더라도 해가 없습니다. 고객의 문제에 대한 솔루션만 보여줌으로써 고객에게 관련성을 유지했고, 더욱 상호 작용적으로 만들어 데모를 개선할 수도 있습니다. 공유는 JMP Live의 전체 요점이며, 이런 방식으로 사용하면 평소에 하는 일에 완전히 자연스럽고 원활하게 확장할 수 있습니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@하들리마이어스 저는 보통 이렇게 합니다. 데모가 끝나면 JMP에서 만든 주요 보고서를 Live에 게시하고(JMP Public) 링크를 보내서 컴퓨터에서 액세스할 수 있도록 합니다. 그러면 JMP와 Live 모두에 대한 긍정적인 피드백이 나오고 사람들은 보통 현재 사용하는 경쟁 도구보다 이게 더 쉬웠다고 말할 겁니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@하들리마이어스 - 저는 이 아이디어가 정말 마음에 들어요. 신규 또는 소규모 고객과의 기회에 대해서는 거래 규모와 판매 속도를 극대화하는 데 정말 집중해야 합니다. 따라서 산만함과 혼란 없이 JMP Live를 소개할 수 있는 스마트한 방법이 필요합니다.
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?이번 주 EMEA 킥오프에서 유익한 토론을 했고, 다른 영업팀의 메모를 다른 사람들도 볼 수 있도록 추가하려고 합니다(언급된 내용과 많은 부분이 일치합니다):
이건 데모가 아니라 스토리예요!
웹 링크나 공개 페이지를 공유하고, 그들이 놀 수 있는 개발 프로세스를 공유하세요. 제가 보여준 자료와 모든 보고서가 여기에 있습니다. -스튜어트 리틀
대화의 일부로 공유 워크플로에 추가하세요.예: '공유할 때는 PowerPoint와 이미지로 할 수 있고 JMP Live도 있습니다...' – Marija Lindt
JMP Public을 통해 자료를 공유해 다른 사람들이 볼 수 있도록 하세요.
JMP Live를 Power BI와 Tableau와 비교하지 마세요. 둘은 같지 않습니다! - 댄 발렌테.
- JMP 수준에서 가치를 창출한 다음 JMP Live를 통해 이를 더욱 향상시키는 JMP 사용자 조직입니다.
- 생산적인 대화가 아니다
채택 프로세스를 일찍 자주 언급하세요. 우리가 지원을 제공한다는 것을 보여주세요. IT가 다루는 대부분의 엔터프라이즈 프로젝트는 비용이 많이 드는 구현 프로세스(사내 또는 공급업체를 통해)가 있습니다. 우리는 이를 요금의 일부로 포함합니다. 우리가 지원하고 설치를 쉽게 만들 수 있다는 것을 확신하세요. IT가 접할 수 있는 가장 쉬운 방법이 될 것입니다!
Re: JMP Live를 대화에 '참여'시키려면 어떻게 해야 하나요?@제리피쉬 아래 이미지는 JMP Live 판매 시트에 나열된 특징을 보여줍니다.
저는 Mike가 계정 규모나 사용자 수보다는 사용 사례가 더 중요하다는 데 동의합니다. 다음은 현재 JMP Live 고객이 누구인지 간략하게 설명하는 몇 가지 보고서입니다. 업계, 규모, 사용 사례 등이 적절히 섞여 있으며, 우리가 성공한 부분에 대한 관점을 제공할 수 있습니다.
