会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればよいでしょうか?こんにちは、みんな、
@mzwaldの JMP Live の販売と、顧客とのあらゆる会話に取り入れて関心を高めるという Coherent の成功事例を見ていました。さまざまな SE がこれをどのように行っているのか、違和感なく、または別の製品を売り込んでいるように思われることなく、自然な方法で顧客に Live を紹介するにはどうすればよいのか興味があります。
乾杯、
ベン
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?まず、あなたの直感は 100% 正しいです。私たちは中古車を販売しているわけではないので、何かを売りつける必要はありません。それは不誠実であり、顧客に対する私たちの評判を台無しにします。中古車のナンセンスは Minitab に任せてください。
実際にそれを議論に持ち込む方法については、簡単に言えば (私にとっては) 場合によります。重要なのは、それが「JMP Live」であることを確実に知らせることではなく、私たちにはこうした機能があることを知らせることです。彼らの興味が自然に湧いてくるようにしたいので、JMP レポートを Web でどのように公開しているかについて、彼らにアプローチしてもらいたいのです。
それがお客様の現在のニーズに直接答えるものでなければ、私はそれをあからさまに示しません。ただし、お客様が後で必要であれば、デモ資料をサーバーに公開します。時には、実際に Live からプレゼンテーションすることもあります。また、お客様のニーズやビジョンを把握するために、ディスカバリー中に何かを表示することもあります。時には、お客様の懸念に直接答えられる場合に、実際に製品を直接紹介することもあります。しかし、それは常にお客様のニーズに応えるものであり、時にはほんの小さなことかもしれません。
したがって、私にとって、JMP Live を会話に持ち込むのは、それを使用してインパクトのあるデモを行い、顧客がその方法について質問できるようにするためです。これにより、自然な関心が生まれ、会話がより自然になります。また、自分で使用するほど製品を信頼していることを示し、顧客がそれをどのように使用するかを示すことにもなります。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?マイク、いい指摘ですね。
ほとんどの顧客は発見したことを共有する必要があり、ある時点でその方法を尋ねてきます。その場合、HTML または PowerPoint にエクスポートする方法を示す代わりに、またはそれに加えて、JMP Live に公開する方法を示します。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?最も効果的で一般的な方法は、コールやデモでワークフローを使用することです。これについて説明した記事がこちらにあります。チームが会話でワークフローを使用する方法は、下部に記載されています。ワークフローはすべてのセールスコールで使用して、JMP Live を含む特定の領域で必要な場所に、必要なだけ集中できるようにすることをお勧めします。
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?おそらくそうでしょう。しかし、保存と共有が彼らの実際の痛みの一部ではない場合（発見で具体化されているように）、そのように示すのは適切ではありません。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ワークフローの使用は、顧客の問題点の詳細と話し合いの種類に大きく依存します。腕を骨折して救急外来に行き、医師が自分の資格や専門分野について話すのを気にしないでしょう。医師には自分の痛みに対処してもらいたいはずです。同様に、優れたデモは、10～15 分 (最大) で、顧客に私たちが彼らの痛みに対処できるという自信を与えることだけに妥協せずに焦点を当てたものです。そのプロセスでワークフローを示すことが理にかなっている場合は、それは素晴らしいことです。ただし、ワークフローは有機的にのみ使用する必要があります。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?こんにちは、ベンさん
キックオフで述べたように、すべての JMP デモは Live デモにすることができ、分析ワークフローの自然な終わりとして統合できます。私はマイク・アンダーソンに同意します。JMP をわざわざ呼び出さなくても、JMP の存在を自然に示して種をまくと、Live によって時間が節約され、コラボレーションが強化され、スライド デッキをそれほど作成しなくても済むので作業が楽になることがすぐにわかります。
スティーブ・ジョブズがテクノロジーの販売について語っているこのクリップは、ここで当てはまる有用な視点です。
マーク
PS. そして、エリート賞、スポットライト賞、コミュニティ賞の受賞おめでとうございます!
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?マイク・アンダーソン私たちの覚醒剤消費量は中古車販売レベルに達していない
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?少し違う質問があります (おそらく、独自のスレッドが必要でしょう)。JMP Live の候補として適した企業の特徴は何でしょうか? どの企業でもかまいません。しかし、現在の価格帯では、JMP ライセンスが 2 つしかない企業、従業員が合計 10 人しかいない企業、または年間 JMP 支出が 5,000 ドルの企業に販売に時間を費やすのは意味がありません。私たち SE は JMP Pro の機会を見極める方法を知っていると思いますし、購入者が Pro を購入する可能性がほとんどない場合は、販売に時間をかけすぎません。
では、時間を賢く使うために、JMP Live を販売する最適な企業をどのように絞り込めばよいのでしょうか?
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ジェリーフィッシュ - TL;DR - お金の流れを追ってください!
Live は JMP/Pro と比べて非常に奇妙な存在なので、ユーザー数は誰をターゲットにするかの最適な指標ではないと思います (確かに、私には 12 の大きなアカウントがあるので、最初は少数の偏ったプールですが)。ユーザー数、製品の組み合わせ、または展開の成熟度が影響する可能性があります。私にとっては、結局のところ、問題点に行き着きます。つまり、私たちが見ているユースケースは年間 7 万ドル以上のコストを正当化するのでしょうか。覚えておいてください。JMP Live 自体の年間コストは最低でも 5 万ドルで、サーバーまたはクラウド プロバイダーのコスト、維持のための人員時間、IT 時間などがかかります。
答えが「いいえ」または「まあまあ」の場合、Live に少しだけ話を持ちかけて話し合いを始めるかもしれません。彼らは、見せている以上に関心があるかもしれません。答えが「はい」の場合、AE とより綿密な攻撃計画を立てる時です。デモ中に潜在的な使用事例が出てきたら、AE に、話し合い中に即興で発見をさせて、ニーズと ROI を具体化するように指示します。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ジェリーフィッシュ Mike の意見に同意します。ユーザー数の問題ではなく、その苦痛が費用を正当化するかどうかの問題です。Trumpf は JMP Live を 30 ～ 40 人の JMP Live ユーザーに購入しており、さらに追加する予定です。( Trumpf JMP Live の使用法はドイツ語ですが、こちらは Trumpf の Olga によるプレゼンテーションです)。
最初の質問に対する回答: 1 つだけ言えることは、プレゼンテーション中に JMP Live を見せて、自然なままにすることです。データ管理などの特定のトピックがある場合は、共有に関する質問が興味をそそらない限り、JMP Live を見せないかもしれません。トピックが管理図とアラームである場合は、間違いなく JMP Live を見せます。
また、顧客へのより一般的なデモンストレーションでは、結果を共同で共有することに苦労している人が部屋にいるかもしれないし、マネージャーが通知なしに会議に飛び込んでくるかもしれないので、これをプレゼンテーションの一部にすべきであり、簡単にできると思います。
一般的には、そのオプションのもう一方の側面を知らせることが目的ですが、機能の争いになるほど強調しすぎることはありません。最も重要なのは、関心が寄せられたらすぐに、その関心をうまく、迅速に評価することです。予算担当者に権限や協力的な IT とのつながりがなければ、おそらく時間を奪われるだけです。とはいえ、関心や潜在的な使用事例を集めることはできますし、さらに関心が寄せられれば、十分な権限を持つ人を紹介してくれる人を見つけられるかもしれません。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?結果の共有に関する議論があるときは、人数に関係なく、必ず JMP Live について言及します。管理図や品質全般に関する議論のときも同じアプローチをとります。
反対に、多くの場合、相手側には現実的な JMP Live 導入について話し合う権限や予算がありません。
唯一の解決策はありませんが、私がやろうとしているのは、自分が扱うアカウントに JMP Live の知識を広めることです。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?マーティンデメル
プレゼンテーションへのリンクを共有していただきありがとうございます。スライドがアップロードされているのを見ることができて良かったです。
ユーザーが JMP Live と Power BI を自分の言葉でどのように表現しているかに興味がありました。切り取り/貼り付けと Google 翻訳を組み合わせて英語に翻訳しました (もっと洗練された方法があると思いますが...)。他にも興味があれば共有します。
Power BI と JMP の長所と短所を示す表は気に入っています。基本的に、JMP Live は JMP の主な短所を克服できる (より広範囲に共有し、JMP Live ユーザーに JMP ライセンスを要求しない) という結論に達していますが、Power BI を構成してその短所 (カスタマイズに時間がかかる、詳細な分析や問題へのアクセスができない) を克服する方法はありません。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ありがとう、スコット！
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?JMP Live を PowerBI と比較しないことを覚えておくことが非常に重要です。比較すべきは、JMP と分析ワークフロー全体です。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?機会があれば、Nick Vacca のチームの US Sales Kickoff での講演をご覧ください。彼らは、JMP Live の予算を持っている C レベルの支持者を見つけるために何をしたかについて話します。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?もう一歩進んで、 @dieter_pisot さん、顧客が自分で製品の比較や対比をしたいなら、そうすることができます。しかし、私たちが代わりにそれをしたり、参加したりすることは絶対にすべきではありません。顧客は自分で調べることができます。
交渉をコントロールするために、プロセスをチェック項目に当てはめる形式に変えることは、調達部門のお気に入りの戦術です。「製品 A と製品 B は同じ項目に当てはまりますが、製品 B の方が安いので、私は製品 B を推奨します。」
顧客の悩みと、その悩みにどう対処できるかを話します。私たちは部屋やカメラの前にいますが、競合他社はそこにいません。私たちは自社製品の機能について話すためにそこにいます。顧客が Power BI について話したい場合は、Microsoft SE が電話で対応します。それは私たちの仕事ではありません。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?JMP Live をすべてのデモに組み込む 1 つの方法は、資料の共有に使用することです。これは、デモ中にハンズオン コンポーネントの一部として実行できます。たとえば、「このプロファイラーをオンラインで公開し、リンクを送信して、皆さんが自分で試せるようにしました。一緒に最適化してみましょう」などです。後からでも同様に実行できます。表やジャーナルを送信するのではなく、表示したすべてのレポートへのリンクを送信します。積極的に販売したり、「JMP Live」という言葉を口にしたりする必要はありません。興味があれば、誰かが質問を持って戻ってきます。興味がなくても、害はありません。問題の解決策のみを示すことで、顧客にとって関連性を保ち、デモをよりインタラクティブにすることで強化することもできます。共有は JMP Live の目的であり、このように使用することは、通常行っていることの完全に自然でシームレスな拡張になる可能性があります。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ハドリー・マイヤーズいつもそうしています。デモの最後に、JMP で作成された主要なレポートを Live (JMP Public) に公開し、リンクを送信して、ユーザーが自分のコンピューターからアクセスできるようにします。これにより、JMP と Live の両方に対して肯定的なフィードバックが得られ、通常、現在使用している競合ツールよりも簡単だったという声が寄せられます。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ハドリー・マイヤーズ - このアイデアは大変気に入りました。新規または小規模の顧客との商談では、取引の規模と販売のスピードを最大化することに重点を置く必要があります。そのため、気を散らしたり混乱させたりすることなく JMP Live を導入するスマートな方法が必要です。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?今週の EMEA キックオフで有意義な議論がありました。他の営業チームからのメモを他の人にも見てもらえるように追加しようと思いました (言及された内容の多くと一致しています)。
それはデモではなく物語です!
ウェブリンクや公開ページ、開発プロセスを共有して、試してもらいましょう。私が示した資料とすべてのレポートはここにあります。 - スチュアート・リトル
会話の一部として共有ワークフローに追加します。たとえば、「共有するときは、PowerPoint や画像を使って行うことができます。JMP Live もあります...」 – Marija Lindt
JMP Public を通じて資料を共有し、他のユーザーが閲覧できるようにします。
JMP Live を Power BI や Tableau と比較しないでください。同じものではありません。 - Dan Valente。
- JMP レベルで価値を生成し、それを JMP Live を通じて向上させている組織の JMP ユーザー。
- 生産的な会話ではない
導入プロセスについては、早い段階で頻繁に言及し、当社がサポートを提供していることを示してください。IT 部門が取り組むエンタープライズ プロジェクトのほとんどには、コストのかかる実装プロセス (社内またはベンダー経由) がありますが、当社はそれを料金に含めています。当社がサポートし、インストールを簡単にできることを確信してください。これは、IT 部門がこれまで経験した中で最も簡単なものになるでしょう。
Re: 会話に JMP Live を「ドロップイン」するにはどうすればいいですか?ジェリーフィッシュ以下の画像は、JMP Live の販売シートに記載されている特徴です。
アカウントのサイズやユーザー数よりもユースケースの方が重要だ、という Mike の意見に私も同意します。 現在の JMP Live 顧客の概要を示すレポートをいくつかご紹介します。業種、規模、ユースケースなどがうまく組み合わさっており、当社が成功している分野についてある程度の見通しが持てます。
