Come integrare JMP Live nelle conversazioni?Ciao a tutti,
Stavo guardando la storia di successo di Coherent di @mzwald sulla vendita di JMP Live e il suo utilizzo in ogni conversazione con i clienti per suscitare interesse. Sono curioso di sapere come i diversi SE affrontano questo aspetto, come si fa a "inserire" Live per presentarlo ai clienti in modo naturale senza che sembri stridente o come se si stesse promuovendo un altro prodotto?
Saluti,
Ben
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Innanzitutto, il tuo istinto è giusto al 100%: non vendiamo auto usate e non dovremmo spingere nulla. È disonesto e rovina la nostra reputazione con i clienti. Lascia quella sciocchezza delle auto usate a Minitab.
Su come effettivamente inserirlo nella discussione, la risposta breve è che (per me) dipende. Si tratta meno di assicurarsi che sappiano che è "JMP Live" e più di piantare semi che abbiamo queste capacità. Vuoi che il loro interesse sia organico, quindi vuoi che ti contattino per sapere come stai inserendo i tuoi report JMP sul web.
Se non è una risposta diretta alle loro esigenze attuali, allora non lo mostro apertamente. Pubblico i materiali demo sul server se il cliente li desidera per dopo, però. A volte, presento effettivamente da Live. Altre volte, tiro fuori qualcosa durante la scoperta per aiutarmi a capire le esigenze o la visione di un cliente. Occasionalmente, chiamo direttamente il prodotto quando è una risposta diretta alle loro preoccupazioni. Ma è sempre al servizio delle loro esigenze e a volte potrebbe essere solo una piccola cosa.
Quindi, per me, inserire JMP Live nella conversazione significa più che altro usarlo per aiutarmi a fornire una demo di impatto e poi lasciare che il cliente chieda come lo sto facendo. Ciò genera interesse organico e rende la conversazione più naturale. Dimostra anche che ti fidi abbastanza del prodotto da usarlo tu stesso e mostra come potrebbero usarlo loro stessi.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Buoni spunti Mike.
La maggior parte dei clienti ha bisogno di condividere le proprie scoperte e a un certo punto ti chiederà come fare. Quindi, invece di o in aggiunta a mostrare come esportare in HTML o PowerPoint, mostra come pubblicare in JMP Live.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Il modo migliore e più comune è usare il flusso di lavoro nelle chiamate e nelle demo. Ecco un articolo che ne parla: in fondo è elencato il modo in cui i team usano il flusso di lavoro nelle conversazioni. Suggerirei di usare il flusso di lavoro in tutte le chiamate di vendita, consentendoti di concentrarti dove vuoi e quanto vuoi in aree specifiche, incluso JMP Live.
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Forse, ma se il salvataggio e la condivisione non fanno parte del loro dolore effettivo (come emerge dalla scoperta), allora non è appropriato mostrarlo in quel modo.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?L'uso del flusso di lavoro dipende molto dai dettagli del punto dolente del cliente e dal tipo di discussione. Non andresti al pronto soccorso con un braccio rotto e saresti d'accordo con il tuo medico che parla di tutte le sue certificazioni e delle cose in cui è specializzato. Vorresti che affrontasse il tuo dolore. Allo stesso modo. Una grande demo dura 10-15 minuti (al massimo) incentrati senza compromessi esclusivamente sul dare al cliente la sicurezza che possiamo affrontare il suo dolore. Se il flusso di lavoro ha senso da mostrare in quel processo, è fantastico. Ma dovremmo anche usarlo solo in modo organico.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Ciao Ben,
Come ho detto in apertura, ogni demo JMP può essere una demo Live, in cui la integri come conclusione naturale del flusso di lavoro analitico. Sono d'accordo con @MikeD_Anderson , mostrala in modo organico per piantare i semi della sua esistenza senza necessariamente chiamarla in causa, e sarà immediatamente evidente che Live ti farà risparmiare tempo, migliorerà la collaborazione e ti renderà la vita più facile, non dovendo creare così tante slide deck.
Questa clip di Steve Jobs che parla di vendita di tecnologia è una prospettiva utile che si applica qui:
Segno
PS. E wow, congratulazioni per aver vinto i premi Elite, Spotlight e Community!
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@MikeD_Anderson il nostro consumo di stimolanti non è al livello delle vendite di auto usate
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Ho una domanda leggermente diversa (e forse merita un thread a parte). Quali sono le caratteristiche di un'azienda che sarebbe un buon candidato per JMP Live? Lo so, potrebbe essere qualsiasi azienda. Ma al prezzo attuale, non ha senso perdere tempo a vendere a un'azienda che ha solo 2 licenze JMP, o 10 dipendenti totali, o la cui spesa annuale per JMP è di $ 5K, .... Penso che noi SE sappiamo come individuare le opportunità per JMP Pro e non perdiamo troppo tempo a venderlo se è altamente improbabile che l'acquirente acquisti Pro.
Come possiamo quindi selezionare le aziende migliori a cui vendere JMP Live, in modo da poter scegliere con più attenzione dove investire il nostro tempo?
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@JerryFish - TL;DR - segui i soldi!
Poiché Live è una bestia così strana rispetto a JMP/Pro, non credo che il numero di utenti non sia il miglior indicatore di chi prendere di mira. (Certo, ho 12 grandi account, quindi... piccolo pool di parte per iniziare). Il numero di utenti, il mix di prodotti o la maturità della distribuzione possono giocare un ruolo. Per me, si riduce davvero al punto dolente: il caso d'uso che vediamo giustifica il costo annuale di circa $ 70k+? Ricorda, sono almeno $ 50k per JMP Live stesso all'anno, e poi c'è il costo per il server o il provider cloud e il tempo di personale per la manutenzione, il tempo IT, ecc.
Se la risposta è no, o "meh", allora potrei stuzzicare Live per iniziare una discussione: potrebbero avere più appetito di quanto non dimostrino. Se la risposta è sì, allora è il momento di pianificare un piano di attacco più deliberato con il tuo AE. Se il potenziale caso d'uso esce durante una demo, fai in modo che il tuo AE faccia qualche scoperta improvvisata durante la discussione per dare corpo alla necessità e al ROI.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@JerryFish Sono d'accordo con Mike che non è una questione di numero di utenti, ma se il dolore giustifica la spesa. Trumpf ha acquistato JMP Live per circa 30-40 consumatori JMP Live e ha in programma di aggiungerne altri. ( Uso di Trumpf JMP Live in tedesco, ma ecco la presentazione di Olga, Trumpf).
Alla domanda iniziale: la cosa è mostrare JMP Live durante una presentazione e mantenerla naturale. Se c'è un argomento specifico come la gestione dei dati, potrei non mostrare JMP Live a meno che la domanda sulla condivisione non susciti un certo interesse. Se l'argomento sono i grafici di controllo e gli allarmi, mostrerei sicuramente JMP Live.
Penso che anche in una dimostrazione più generale rivolta ai clienti dovrebbe e può facilmente far parte della presentazione, poiché non si sa mai se nella stanza ci sia qualcuno che ha difficoltà a condividere i risultati in modo collaborativo, o se un responsabile si presenta a una riunione senza preavviso.
In generale, si tratta di far conoscere l'altro lato di quell'opzione, senza dargli troppa importanza da trasformarla in una battaglia di funzionalità. La cosa più importante sarà, non appena ci sarà interesse, essere molto bravi/veloci nel qualificare (escludere) l'interesse. Se non c'è un detentore di budget con potere o connessione a un IT di supporto, molto probabilmente ti ruberà solo il tempo. Detto questo, puoi comunque raccogliere l'interesse e il potenziale caso d'uso e, se ce ne sono di più, potresti trovare qualcuno che può presentarti a qualcuno con abbastanza potere.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Menziono JMP Live ogni volta che c'è una discussione sulla condivisione dei risultati, non importa quante persone ci siano. Stesso approccio quando la discussione riguarda Control Chart e Quality in generale.
L'altro lato della medaglia è che spesso la controparte non ha il potere o il budget necessari per discutere di un'adozione realistica di JMP Live.
Non esiste una soluzione univoca, ma ciò che cerco di fare è diffondere la conoscenza di JMP Live nell'account con cui ho a che fare.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@martindemel
Grazie per aver condiviso il link alla presentazione. È stato bello vedere che le diapositive sono state caricate.
Mi interessava vedere come l'utente presentava JMP Live vs Power BI con parole proprie. Ho usato una combinazione di taglia/incolla e Google Translate per tradurlo in inglese (sono sicuro che ci sia un modo più elegante...) e condividerlo se qualcun altro è interessato.
Mi piace la tabella che mostra vantaggi/svantaggi di Power BI e JMP e che sostanzialmente giunge alla conclusione che JMP Live può superare i principali svantaggi di JMP (condividendo più ampiamente e non richiedendo agli utenti di JMP Live di avere una licenza JMP), ma non esiste un modo per configurare Power BI per superare i suoi svantaggi (personalizzazione dispendiosa in termini di tempo, nessuna possibilità di effettuare analisi approfondite e accesso ai problemi).
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Grazie Scott!
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?è molto importante ricordare di non confrontare JMP Live con PowerBI. Vuoi confrontare JMP e l'intero flusso di lavoro analitico con PowerBI.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Se ne avete la possibilità, guardate il team di Nick Vacca parlare al US Sales Kickoff. Raccontano cosa hanno fatto per trovare i sostenitori di livello C che hanno il budget per JMP Live.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Farò un ulteriore passo avanti, @dieter_pisot : se un cliente vuole fare il proprio confronto e contrasto di prodotti, allora può farlo. Ma non dovremmo mai farlo per lui o partecipare a uno. Possono fare i loro compiti.
È una tattica preferita dagli addetti agli acquisti per ottenere il controllo nelle negoziazioni, trasformando il processo in un esercizio di verifica delle caselle: "Il prodotto A e B soddisfano gli stessi requisiti, ma il prodotto B è più economico, quindi è quello che propongo".
Parla dei problemi del cliente e di come possiamo risolverli. Siamo lì nella stanza/nella telecamera, i concorrenti no. Siamo lì per parlare delle capacità dei nostri prodotti. Se vogliono parlare di Power BI, lasciate che un Microsoft SE li contatti al telefono. Non. Il. Nostro. Lavoro.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Un modo potenziale per incorporare JMP Live in ogni demo è usarlo per condividere materiale. Questo può essere fatto durante la demo come parte di un componente pratico, qualcosa come "Ho pubblicato questo profiler online e inviato un link per darvi la possibilità di giocarci da soli. Cerchiamo di ottimizzarlo insieme". Possiamo farlo anche in seguito. Invece di inviare una tabella o un diario, inviamo un link con tutti i report che abbiamo mostrato. Non abbiamo bisogno di venderlo attivamente o anche solo di menzionare le parole "JMP Live". Se c'è interesse, qualcuno tornerà con delle domande. E se non c'è, nessun danno fatto. Lo abbiamo mantenuto rilevante per il cliente mostrando solo le soluzioni ai suoi problemi e forse abbiamo anche migliorato la demo rendendola più interattiva. La condivisione è l'intero punto di JMP Live e usarlo in questo modo potrebbe essere un'estensione completamente naturale e senza soluzione di continuità a ciò che facciamo normalmente.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@HadleyMyers Di solito faccio così. Alla fine della demo, pubblico i report chiave creati in JMP su Live (JMP Public) e invio loro il link in modo che possano accedervi dal loro computer. Questo suscita feedback positivi sia per JMP che per Live e le persone di solito diranno che è stato più facile rispetto agli strumenti della concorrenza che hanno attualmente.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@HadleyMyers - Mi piace molto questa idea. Per le opportunità con clienti nuovi o più piccoli, dobbiamo concentrarci davvero sulla massimizzazione delle dimensioni dell'affare e sulla velocità di vendita. Quindi, abbiamo bisogno di modi intelligenti per introdurre JMP Live senza distrazioni e confusione.
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?Ho avuto una discussione proficua all'EMEA Kickoff di questa settimana e ho pensato di aggiungere le mie note da altri team di vendita affinché altri possano vederle (corrispondono a molto di quanto è stato menzionato):
È una storia , non una demo!
Condividi il link web o la pagina pubblica, il processo di sviluppo con cui possono giocare. Ecco il materiale che ho mostrato e tutti i report. -Stuart little
Aggiungilo al flusso di lavoro di condivisione come parte della conversazione, ad esempio "E quando condividi, puoi farlo con PowerPoint e immagini, c'è anche JMP Live..." – Marija Lindt
Condividi il materiale tramite JMP Public affinché possano vederlo.
Non confrontare JMP Live con Power BI e Tableau: non sono la stessa cosa! - Dan Valente.
- Gli utenti JMP di un'organizzazione generano valore a livello JMP e poi lo elevano tramite JMP Live.
- Non è una conversazione produttiva
Menzionate il processo di adozione in anticipo e spesso: dimostrate che forniamo il supporto, la maggior parte dei progetti aziendali di cui si occuperà un IT ha un costoso processo di implementazione (sia internamente che tramite il fornitore) - lo includiamo come parte della nostra tariffa. Siate certi che vi supportiamo e che possiamo rendere l'installazione semplice - e sarà la più semplice che l'IT abbia mai incontrato!
R: Come si inserisce JMP Live nelle conversazioni?@JerryFish L'immagine inclusa di seguito rappresenta le caratteristiche che abbiamo elencato nel foglio di vendita di JMP Live.
Sono d'accordo con Mike che si tratta più del caso d'uso che della dimensione dell'account o del numero di utenti. Ecco alcuni report che delineano chi sono i nostri attuali clienti JMP Live. Vedrai che c'è un buon mix di settore, dimensioni, casi d'uso, ecc. e può darti una prospettiva su dove abbiamo avuto successo.
