Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Hallo zusammen,
Habe mir die Erfolgsgeschichte von @mzwald von Coherent angesehen, in der es um den Verkauf von JMP Live geht und darum, es in jedes Gespräch mit Kunden einzubringen, um Interesse zu wecken. Ich bin neugierig, wie verschiedene SEs damit umgehen. Wie können Sie Live „einbinden“, um es Kunden auf natürliche Weise zu präsentieren, ohne dass es irritierend wirkt oder so, als würden Sie ein anderes Produkt anpreisen?
Prost,
Ben
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Zunächst einmal haben Sie mit Ihrem Instinkt 100 % Recht – wir sind nicht im Gebrauchtwagenhandel tätig und sollten nichts anpreisen. Das ist unredlich und schadet unserem Ruf bei den Kunden. Überlassen Sie diesen Gebrauchtwagen-Unsinn Minitab.
Wie man es tatsächlich in die Diskussion einbringt, ist die kurze Antwort (für mich): Es kommt darauf an. Es geht weniger darum, sicherzustellen, dass sie wissen, dass es „JMP Live“ ist, als vielmehr darum, den Eindruck zu erwecken, dass wir diese Fähigkeiten haben. Sie möchten, dass ihr Interesse von Natur aus entsteht – also möchten Sie, dass sie Sie darauf ansprechen, wie Sie Ihre JMP-Berichte ins Web stellen.
Wenn es keine direkte Antwort auf ihr aktuelles Bedürfnis ist, zeige ich es nicht offen. Ich veröffentliche die Demomaterialien jedoch auf dem Server, wenn der Kunde sie für später haben möchte. Manchmal präsentiere ich tatsächlich live. Manchmal ziehe ich während der Entdeckung etwas hervor, um ein Gefühl für das Bedürfnis oder die Vision eines Kunden zu bekommen. Gelegentlich nenne ich das Produkt tatsächlich direkt, wenn es eine direkte Antwort auf ihre Bedenken ist. Aber es dient immer ihren Bedürfnissen und manchmal ist es vielleicht nur eine Kleinigkeit.
Wenn ich JMP Live in das Gespräch einbringe, geht es mir also eher darum, es zu nutzen, um eine eindrucksvolle Demo zu liefern und den Kunden dann fragen zu lassen, wie ich das mache. Das weckt das natürliche Interesse und macht das Gespräch natürlicher. Es zeigt auch, dass Sie dem Produkt genug vertrauen, um es selbst zu verwenden, und zeigt, wie sie es selbst verwenden könnten.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Gute Punkte, Mike.
Die meisten Kunden möchten ihre Entdeckungen mit anderen teilen und fragen Sie irgendwann, wie sie das tun können. Dann zeigen Sie ihnen anstelle des Exports in HTML oder PowerPoint oder zusätzlich dazu, wie sie in JMP Live veröffentlichen.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Die beste und gebräuchlichste Methode ist die Verwendung des Workflows in Ihren Anrufen und Demos. Hier ist ein Artikel, der darüber spricht – wie Teams den Workflow in Gesprächen verwenden, ist unten aufgeführt. Ich würde vorschlagen, den Workflow in allen Verkaufsgesprächen zu verwenden, damit Sie sich auf bestimmte Bereiche konzentrieren können, wo und so viel Sie möchten, einschließlich JMP Live.
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Vielleicht – aber wenn das Speichern und Teilen nicht Teil ihres tatsächlichen Schmerzes ist (wie in der Offenlegung dargelegt), dann ist es nicht angemessen, dies auf diese Weise zu zeigen.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Die Verwendung des Workflows hängt stark von den Details des Problems des Kunden und der Art der Diskussion ab. Sie würden nicht mit einem gebrochenen Arm in die Notaufnahme gehen und es nicht befürworten, wenn Ihr Arzt Ihnen alle seine Zertifizierungen und Spezialgebiete nennt. Sie möchten, dass er sich um Ihr Problem kümmert. Ähnlich verhält es sich. Eine großartige Demo dauert höchstens 10 bis 15 Minuten und konzentriert sich kompromisslos darauf, dem Kunden das Vertrauen zu geben, dass wir sein Problem lösen können. Wenn es sinnvoll ist, den Workflow in diesem Prozess zu zeigen, ist das großartig. Aber wir sollten ihn auch nur organisch verwenden.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Hallo Ben,
Wie ich zu Beginn erwähnt habe, kann jede JMP-Demo eine Live-Demo sein, die Sie als natürlichen Abschluss in den Analyse-Workflow integrieren. Ich stimme @MikeD_Anderson zu: Zeigen Sie es auf natürliche Weise, um die Saat zu legen, dass es existiert, ohne es unbedingt zu erwähnen. Dann wird sofort klar, dass Sie mit Live Zeit sparen, die Zusammenarbeit verbessern und Ihr Leben einfacher machen, da Sie nicht so viele Foliensätze erstellen müssen.
Dieser Clip, in dem Steve Jobs über den Verkauf von Technologie spricht, bietet eine nützliche Perspektive, die hier zutrifft:
Markieren
PS. Und wow, herzlichen Glückwunsch zum Gewinn der Elite-, Spotlight- und Community-Auszeichnungen!
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@MikeD_Anderson unser Konsum von Stimulanzien ist nicht auf dem Niveau der Gebrauchtwagenverkäufe
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Ich habe eine etwas andere Frage (und vielleicht verdient sie einen eigenen Thread). Welche Merkmale hat ein Unternehmen, das ein guter Kandidat für JMP Live wäre? Ich weiß, es könnte jedes Unternehmen sein. Aber beim aktuellen Preis macht es keinen Sinn, Zeit mit dem Verkauf an ein Unternehmen zu verbringen, das nur 2 JMP-Lizenzen oder insgesamt 10 Mitarbeiter hat oder dessen jährliche JMP-Ausgaben 5.000 $ betragen, ... Ich denke, wir SEs wissen, wie man JMP Pro-Chancen erkennt, und wir verbringen nicht übermäßig viel Zeit mit dem Verkauf, wenn es sehr unwahrscheinlich ist, dass der Käufer Pro kauft.
Wie können wir also die besten Unternehmen für den Verkauf von JMP Live auswählen, damit wir unsere Zeit intelligenter verbringen können?
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@JerryFish – TL;DR – Folge dem Geld!
Da Live im Vergleich zu JMP/Pro ein so seltsames Biest ist, glaube ich nicht, dass die Benutzerzahlen der beste Indikator dafür sind, wen man ansprechen sollte. (Zugegeben, ich habe 12 große Konten, also ... ein kleiner, voreingenommener Pool für den Anfang). Benutzerzahlen, Produktmix oder Bereitstellungsreife können eine Rolle spielen. Für mich läuft es wirklich auf den Knackpunkt hinaus – rechtfertigt der Anwendungsfall, den wir sehen, die jährlichen Kosten von ~70.000 $+? Denken Sie daran, dass es mindestens 50.000 $ pro Jahr für JMP Live selbst sind, und dann gibt es noch die Kosten für den Server oder Cloud-Anbieter und den Personalaufwand für die Wartung, die IT-Zeit usw.
Wenn die Antwort nein oder „meh“ ist, könnte ich Live dazu anregen, eine Diskussion zu beginnen – vielleicht ist das Interesse größer, als es scheint. Wenn die Antwort ja ist, ist es an der Zeit, mit Ihrem AE einen gezielteren Angriffsplan zu schmieden. Wenn der potenzielle Anwendungsfall während einer Demo auftaucht, sollten Sie Ihren AE dazu auffordern, während der Diskussion spontan einige Entdeckungen zu machen, um den Bedarf und den ROI zu konkretisieren.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@JerryFish Ich stimme Mike zu, dass es nicht um die Anzahl der Benutzer geht, sondern darum, ob der Aufwand die Kosten rechtfertigt. Trumpf hat JMP Live für etwa 30-40 JMP Live-Benutzer gekauft und plant, weitere hinzuzufügen. ( Trumpf JMP Live-Nutzung auf Deutsch, aber hier ist die Präsentation von Olga, Trumpf).
Zur Ausgangsfrage: Das Wichtigste ist, JMP Live während einer Präsentation zu zeigen und es natürlich zu halten. Wenn es ein spezielles Thema wie Datenmanagement gibt, zeige ich JMP Live möglicherweise nicht, es sei denn, die Frage zum Teilen weckt Interesse. Wenn das Thema Kontrolldiagramme und Alarme sind, würde ich JMP definitiv live zeigen.
Ich denke, dass es auch bei einer allgemeineren Vorführung für Kunden problemlos Teil der Präsentation sein sollte und kann, da man nie weiß, ob vielleicht jemand im Raum ist, der Probleme mit der gemeinsamen Ergebnisübermittlung hat, oder ob ein Manager ohne Ankündigung in einer Besprechung auftaucht.
Im Allgemeinen geht es darum, die andere Seite dieser Option kennenzulernen, ohne zu viel Wert darauf zu legen, um daraus einen Feature-Kampf zu machen. Das Wichtigste wird sein, sobald Interesse besteht, das Interesse sehr gut/schnell zu qualifizieren (auszuschließen). Wenn es keinen Budgetverantwortlichen mit Befugnissen oder Verbindung zu einer unterstützenden IT gibt, wird Ihnen das höchstwahrscheinlich nur Zeit stehlen. Trotzdem können Sie das Interesse und den potenziellen Anwendungsfall sammeln, und wenn es mehr gibt, finden Sie möglicherweise jemanden, der Sie jemandem mit genügend Befugnissen vorstellen kann.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Ich erwähne JMP Live jedes Mal, wenn es um die Weitergabe von Ergebnissen geht, unabhängig davon, wie viele Personen anwesend sind. Derselbe Ansatz gilt, wenn es um Kontrolldiagramme und Qualität im Allgemeinen geht.
Die andere Seite der Medaille besteht darin, dass Ihr Gegenüber oft nicht die Befugnisse oder das Budget hat, um über eine realistische Einführung von JMP Live zu sprechen.
Allerdings gibt es keine eindeutige Lösung, aber ich versuche, das Wissen über JMP Live in dem Konto zu verbreiten, mit dem ich zu tun habe.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@martindemel
Vielen Dank für den Link zur Präsentation. Es war schön zu sehen, dass die Folien hochgeladen wurden.
Ich war gespannt, wie der Benutzer JMP Live im Vergleich zu Power BI in seinen eigenen Worten darstellte. Ich habe eine Kombination aus Ausschneiden/Einfügen und Google Translate verwendet, um es auf Englisch zu übertragen (ich bin sicher, es gibt einen eleganteren Weg ...) und teile es, falls jemand anderes interessiert ist.
Mir gefällt die Tabelle mit den Vor- und Nachteilen von Power BI und JMP. Sie kommt im Wesentlichen zu dem Schluss, dass JMP Live die Hauptnachteile von JMP überwinden kann (durch umfassendere Freigabe und weil JMP Live-Benutzer keine JMP-Lizenz benötigen). Es gibt jedoch keine Möglichkeit, Power BI so zu konfigurieren, dass seine Nachteile überwunden werden (zeitaufwändige Anpassung, keine Möglichkeit zur Durchführung umfassender Analysen und zum Problemzugriff).
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Danke, Scott!
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Denken Sie unbedingt daran, JMP Live nicht mit PowerBI zu vergleichen. Sie möchten JMP und den gesamten Analyse-Workflow mit PowerBI vergleichen.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Wenn Sie die Gelegenheit haben, schauen Sie sich den Teamvortrag von Nick Vacca beim US Sales Kickoff an. Sie sprechen darüber, was sie getan haben, um die C-Level-Unterstützer zu finden, die über das Budget für JMP Live verfügen.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Ich gehe noch einen Schritt weiter, @dieter_pisot – Wenn ein Kunde selbst Produkte vergleichen und gegenüberstellen möchte, kann er das tun. Aber wir sollten das nie für ihn tun oder daran teilnehmen. Er kann seine Hausaufgaben selbst machen.
Eine beliebte Taktik im Einkauf besteht darin, den Verhandlungsprozess in eine Art Kontrollkästchenübung zu verwandeln und so die Kontrolle zu gewinnen: „Produkt A und B erfüllen die gleichen Kriterien, aber Produkt B ist billiger, also schlage ich das vor.“
Sprechen Sie über die Probleme des Kunden und wie wir seine Probleme lösen können. Wir sind im Raum/vor der Kamera, die Konkurrenz nicht. Wir sind da, um über die Fähigkeiten unserer Produkte zu sprechen. Wenn sie über Power BI sprechen möchten, lassen Sie einen Microsoft SE mit ihnen telefonieren. Das ist nicht unsere Aufgabe.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Eine mögliche Möglichkeit, JMP Live in jede Demo zu integrieren, besteht darin, es zum Teilen von Material zu verwenden. Dies kann während der Demo als Teil einer praktischen Komponente erfolgen, etwa wie „Ich habe diesen Profiler online veröffentlicht und einen Link verschickt, damit Sie alle die Möglichkeit haben, selbst damit zu spielen. Versuchen wir, ihn gemeinsam zu optimieren.“ Wir können dies auch im Nachhinein tun. Anstatt eine Tabelle oder ein Journal zu senden, senden wir einen Link mit allen Berichten, die wir gezeigt haben. Wir müssen es nicht aktiv verkaufen oder auch nur die Worte „JMP Live“ erwähnen. Wenn Interesse besteht, wird sich jemand mit Fragen melden. Und wenn nicht, ist auch kein Schaden entstanden. Wir haben es für den Kunden relevant gehalten, indem wir nur Lösungen für seine Probleme gezeigt haben, und vielleicht sogar die Demo verbessert, indem wir sie interaktiver gestaltet haben. Das Teilen ist der ganze Sinn von JMP Live, und es auf diese Weise zu verwenden, könnte eine völlig natürliche und nahtlose Erweiterung dessen sein, was wir normalerweise tun.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@HadleyMyers So mache ich es normalerweise. Veröffentlichen Sie am Ende der Demo die wichtigsten Berichte, die in JMP erstellt wurden, in Live (JMP Public) und senden Sie ihnen den Link, damit sie von ihrem Computer aus darauf zugreifen können. Dies führt zu positivem Feedback sowohl für JMP als auch für Live und die Leute sagen normalerweise, dass dies einfacher war als die Konkurrenztools, die sie derzeit haben.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@HadleyMyers – Mir gefällt diese Idee sehr. Bei Gelegenheiten mit neuen oder kleineren Kunden müssen wir uns wirklich darauf konzentrieren, die Größe des Geschäfts und die Verkaufsgeschwindigkeit zu maximieren. Wir brauchen also intelligente Möglichkeiten, JMP Live ohne Ablenkung und Verwirrung einzuführen.
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?Hatte diese Woche eine fruchtbare Diskussion beim EMEA Kickoff und dachte, ich füge meine Notizen von anderen Vertriebsteams hinzu, damit andere sie sehen können (die mit vielem übereinstimmen, was erwähnt wurde):
Es ist eine Geschichte , keine Demo!
Geben Sie den Weblink oder die öffentliche Seite, den Devlive-Prozess, weiter, damit sie damit spielen können. Hier ist das Material, das ich gezeigt habe, und alle Berichte. -Stuart Little
Fügen Sie es als Teil der Konversation in den Freigabe-Workflow ein, z. B. „Und wenn Sie etwas freigeben, können Sie dies mit Powerpoint und Bildern tun, es gibt auch JMP Live...“ – Marija Lindt
Geben Sie Material über JMP Public frei, damit sie es sehen können.
Vergleichen Sie JMP Live nicht mit Power BI und Tableau – das ist nicht dasselbe! – Dan Valente.
- Die JMP-Benutzer einer Organisation, die den Wert auf JMP-Ebene generieren und ihn dann über JMP Live steigern .
- Kein produktives Gespräch
Erwähnen Sie den Einführungsprozess frühzeitig und häufig – zeigen Sie, dass wir den Support bereitstellen. Die meisten Unternehmensprojekte, mit denen sich die IT befasst, haben einen kostspieligen Implementierungsprozess (entweder intern oder über den Anbieter) – dieser ist in unserer Gebühr enthalten. Sie können sich darauf verlassen, dass wir Sie unterstützen und die Installation einfach gestalten können – und zwar so einfach wie nie zuvor für die IT!
Betreff: Wie können Sie JMP Live in Gespräche einbinden?@JerryFish Das unten eingefügte Bild zeigt die Merkmale, die wir auf dem JMP Live-Verkaufsblatt aufgeführt haben.
Ich stimme Mike zu, dass es wirklich mehr um den Anwendungsfall als um die Kontogröße oder die Benutzeranzahl geht. Hier sind einige Berichte, die unsere aktuellen JMP Live-Kunden beschreiben. Sie werden sehen, dass es eine gute Mischung aus Branche, Größe, Anwendungsfällen usw. gibt und Ihnen eine Vorstellung davon geben kann, wo wir erfolgreich waren.
