Comment intégrer JMP Live dans les conversations ?Salut tout le monde,
J'ai regardé l'histoire de réussite de Coherent de @mzwald sur la vente de JMP Live et son intégration dans chaque conversation avec les clients pour susciter l'intérêt. Je suis curieux de savoir comment les différents SE s'y prennent, comment « lancez-vous » Live pour présenter aux clients de manière naturelle sans que cela ne semble dérangeant ou comme si vous faisiez la promotion d'un autre produit ?
Acclamations,
Ben
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Tout d'abord, votre instinct est 100 % juste : nous ne sommes pas dans la vente de voitures d'occasion et nous ne devrions pas insister sur quoi que ce soit. C'est malhonnête et cela nuit à notre réputation auprès des clients. Laissez Minitab s'occuper de ces bêtises sur les voitures d'occasion.
Pour ce qui est de la manière de l'intégrer dans la discussion, la réponse courte est que (pour moi) cela dépend. Il s'agit moins de s'assurer qu'ils savent que c'est "JMP Live" que de semer les graines que nous avons ces capacités. Vous voulez que leur intérêt soit organique - vous voulez donc qu'ils vous contactent pour vous expliquer comment vous diffusez vos rapports JMP sur le Web.
Si ce n'est pas une réponse directe à leur besoin actuel, je ne le montre pas ouvertement. Je publie cependant les documents de démonstration sur le serveur si le client les souhaite pour plus tard. Parfois, je fais une présentation en direct. D'autres fois, je sors quelque chose pendant la découverte pour m'aider à comprendre le besoin ou la vision d'un client. Parfois, je mentionne directement le produit lorsqu'il s'agit d'une réponse directe à leurs préoccupations. Mais c'est toujours au service de leurs besoins et parfois, ce n'est peut-être qu'une petite chose.
Pour moi, introduire JMP Live dans la conversation revient davantage à l'utiliser pour m'aider à proposer une démonstration percutante, puis à laisser le client me demander comment je m'y prends. Cela génère un intérêt naturel et rend la conversation plus naturelle. Cela montre également que vous faites suffisamment confiance au produit pour l'utiliser vous-même et montre comment le client pourrait l'utiliser lui-même.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Bonnes remarques, Mike.
La plupart des clients ont besoin de partager leurs découvertes et vous demanderont à un moment donné comment procéder. Au lieu ou en plus de montrer comment exporter vers HTML ou PowerPoint, montrez comment publier sur JMP Live.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?La meilleure façon, et la plus courante, consiste à utiliser le workflow dans vos appels et vos démonstrations. Voici un article qui en parle - la manière dont les équipes utilisent le workflow dans les conversations est indiquée en bas. Je suggérerais que le workflow soit utilisé dans tous les appels de vente, vous permettant de vous concentrer où vous le souhaitez et autant que vous le souhaitez dans des domaines spécifiques, y compris JMP Live.
https://jmpdiscovery.atlassian.net/wiki/spaces/SALESENABLEMENT/pages/515014695/STREAMLINE+YOUR+ANALYTIC+WORKFLOW+SALES+SHEET
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Peut-être, mais si le fait de sauver et de partager ne fait pas partie de leur douleur réelle (comme cela est expliqué dans la découverte), alors il n'est pas approprié de le montrer de cette manière.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?L'utilisation du workflow dépend grandement des détails du problème du client et du type de discussion. Vous n'iriez pas aux urgences avec un bras cassé et accepteriez que votre médecin vous parle de toutes ses certifications et de ses spécialités. Vous voudriez qu'il aborde votre problème. De la même manière. Une bonne démonstration dure 10 à 15 minutes (au maximum) et se concentre uniquement sur le fait de donner au client l'assurance que nous pouvons résoudre son problème. Si le workflow a du sens à montrer dans ce processus, c'est génial. Mais nous ne devrions également l'utiliser que de manière organique.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Salut Ben,
Comme je l'ai mentionné au début, chaque démonstration JMP peut être une démonstration en direct, où vous l'intégrez comme une fin naturelle au flux de travail analytique. Je suis d'accord avec @MikeD_Anderson , montrez-la de manière organique pour semer les graines de son existence sans nécessairement le faire remarquer, et il sera immédiatement évident que Live vous fera gagner du temps, améliorera la collaboration et vous facilitera la vie en évitant d'avoir à créer autant de diapositives.
Cet extrait de Steve Jobs parlant de la vente de technologies est une perspective utile qui s'applique ici :
Marque
PS. Et wow, félicitations pour avoir remporté les prix Elite, Spotlight et Community !
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@MikeD_Anderson notre consommation de stimulants n'est pas au niveau des ventes de voitures d'occasion
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?J'ai une question légèrement différente (et elle mérite peut-être son propre fil de discussion). Quelles sont les caractéristiques d'une entreprise qui serait un bon candidat pour JMP Live ? Je sais, cela pourrait être n'importe quelle entreprise. Mais au prix actuel, cela n'a pas de sens de passer du temps à vendre à une entreprise qui n'a que 2 licences JMP, ou 10 employés au total, ou dont les dépenses annuelles en JMP sont de 5 000 $, .... Je pense que nous, les SE, savons repérer les opportunités de JMP Pro, et nous ne passons pas trop de temps à le vendre si l'acheteur est très peu susceptible d'acheter Pro.
Alors, comment devrions-nous sélectionner les meilleures entreprises à qui vendre JMP Live, afin que nous puissions être plus intelligents quant à la façon dont nous passons notre temps ?
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@JerryFish - TL;DR - suivez l'argent !
Étant donné que Live est une bête si étrange par rapport à JMP/Pro, je ne pense pas que le nombre d'utilisateurs ne soit pas le meilleur indicateur pour savoir qui cibler. (Certes, j'ai 12 gros comptes donc... un petit groupe biaisé pour commencer). Le nombre d'utilisateurs, la gamme de produits ou la maturité du déploiement peuvent jouer un rôle. Pour moi, cela se résume vraiment au problème : le cas d'utilisation que nous voyons justifie-t-il le coût annuel d'environ 70 000 $ ? N'oubliez pas qu'il faut compter au minimum 50 000 $ par an pour JMP Live lui-même, sans compter le coût du serveur ou du fournisseur de cloud, ainsi que le temps consacré à la maintenance, au temps informatique, etc.
Si la réponse est non ou « bof », je pourrais alors taquiner Live pour lancer une discussion – ils ont peut-être plus d’appétit qu’ils ne le montrent. Si la réponse est oui, il est temps de planifier un plan d’attaque plus délibéré avec votre AE. Si le cas d’utilisation potentiel est révélé lors d’une démonstration, demandez à votre AE de faire une découverte impromptue pendant la discussion pour étoffer le besoin et le retour sur investissement.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@JerryFish Je suis d'accord avec Mike sur le fait que ce n'est pas une question de nombre d'utilisateurs mais de savoir si la douleur justifie la dépense. Trumpf a acheté JMP Live pour environ 30 à 40 consommateurs JMP Live, et prévoit d'en ajouter davantage. ( Utilisation de JMP Live par Trumpf en allemand, mais voici la présentation d'Olga, Trumpf).
Pour répondre à la question initiale : la première chose à faire est de montrer JMP Live pendant une présentation et de le garder naturel. S'il s'agit d'un sujet spécifique comme la gestion des données, je ne montrerai peut-être pas JMP Live à moins que la question sur le partage ne suscite un certain intérêt. Si le sujet concerne les cartes de contrôle et les alarmes, je montrerais définitivement JMP Live.
De même, dans le cadre d'une démonstration plus générale aux clients, je pense que cela devrait et peut facilement faire partie de la présentation, car on ne sait jamais s'il y a quelqu'un dans la salle qui a des difficultés avec le partage collaboratif des résultats, ou un responsable qui se présente à une réunion sans préavis.
En général, il s'agit de faire connaître l'autre côté de cette option, sans trop insister sur le fait qu'il s'agit d'une bataille de fonctionnalités. Le plus important sera - dès qu'il y aura de l'intérêt - d'être très bon/rapide pour qualifier (éliminer) l'intérêt. S'il n'y a pas de détenteur de budget avec le pouvoir ou la connexion à un service informatique de soutien, cela ne fera probablement que vous voler votre temps. Cela dit, vous pouvez toujours recueillir l'intérêt et les cas d'utilisation potentiels, et s'il y en a plus, vous pouvez trouver quelqu'un qui peut vous présenter à quelqu'un avec suffisamment de pouvoir.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Je mentionne JMP Live à chaque fois qu'il y a une discussion sur le partage des résultats, quel que soit le nombre de personnes présentes. Même approche lorsque la discussion porte sur les cartes de contrôle et la qualité en général.
L’autre côté de la médaille est que souvent, votre interlocuteur n’a pas le pouvoir ou ne possède pas le budget nécessaire pour discuter d’une adoption réaliste de JMP Live.
Il n’existe pas de solution unique, mais ce que j’essaie de faire, c’est de semer la connaissance de JMP Live dans le compte avec lequel je traite.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@martindemel
Merci d'avoir partagé le lien vers la présentation et c'était bien de voir que les diapositives ont été téléchargées.
J'étais intéressé de voir comment l'utilisateur présentait JMP Live vs Power BI dans ses propres mots. J'ai utilisé une combinaison de copier/coller et de Google Translate pour le mettre en anglais (je suis sûr qu'il existe une manière plus élégante...) et je le partage si quelqu'un d'autre est intéressé.
J'aime le tableau montrant les avantages/inconvénients de Power BI et JMP et le fait qu'ils arrivent essentiellement à la conclusion que JMP Live peut surmonter les principaux inconvénients de JMP (en partageant plus largement et en n'exigeant pas que les utilisateurs de JMP Live aient une licence JMP), mais il n'y a pas de moyen de configurer Power BI pour surmonter ses inconvénients (personnalisation chronophage, absence de possibilité d'effectuer des analyses approfondies et accès aux problèmes).
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Merci Scott!
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?il est très important de ne pas comparer JMP Live à PowerBI. Vous souhaitez comparer JMP et l'ensemble du flux de travail analytique à PowerBI.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Si vous en avez l'occasion, regardez l'équipe de Nick Vacca parler lors du lancement des ventes aux États-Unis. Ils parlent de ce qu'ils ont fait pour trouver les soutiens de niveau C qui ont le budget pour JMP Live.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Je vais aller plus loin, @dieter_pisot – si un client souhaite comparer et contraster lui-même les produits, il le peut. Mais nous ne devrions jamais le faire à sa place ni y participer. Il peut faire ses propres recherches.
C'est une tactique favorite des acheteurs publics pour prendre le contrôle des négociations et transformer le processus en un exercice de cases à cocher : « Les produits A et B répondent aux mêmes critères, mais le produit B est moins cher, c'est donc celui que je préconise. »
Parlez des difficultés du client et de la manière dont nous pouvons y remédier. Nous sommes présents dans la salle/devant la caméra, les concurrents ne le sont pas. Nous sommes là pour parler des capacités de nos produits. S'ils veulent parler de Power BI, laissez un spécialiste Microsoft SE leur parler au téléphone. Ce n'est pas. Notre. travail.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?Une façon possible d'intégrer JMP Live dans chaque démonstration consiste à l'utiliser pour partager du contenu. Cela peut être fait pendant la démonstration dans le cadre d'un composant pratique, par exemple : « J'ai publié ce profileur en ligne et envoyé un lien pour vous donner à tous la possibilité de jouer avec. Essayons de l'optimiser ensemble. » Nous pouvons également le faire après coup. Plutôt que d'envoyer un tableau ou un journal, nous envoyons un lien avec tous les rapports que nous avons présentés. Nous n'avons pas besoin de le vendre activement ni même de mentionner les mots « JMP Live ». Si quelqu'un s'intéresse à nous, quelqu'un reviendra avec des questions. Et si ce n'est pas le cas, il n'y a pas de mal. Nous avons gardé le contenu pertinent pour le client en ne montrant que des solutions à ses problèmes, et peut-être même amélioré la démonstration en la rendant plus interactive. Le partage est l'objectif principal de JMP Live, et l'utiliser de cette manière pourrait être une extension complètement naturelle et transparente de ce que nous faisons habituellement.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@HadleyMyers C'est comme ça que je procède habituellement. À la fin de la démonstration, publiez les rapports clés créés dans JMP to Live (JMP Public) et envoyez-leur le lien pour qu'ils puissent y accéder depuis leur ordinateur. Cela suscite des retours positifs pour JMP et Live et les gens diront généralement que c'était plus facile que les outils concurrents dont ils disposent actuellement.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@HadleyMyers – J'aime beaucoup cette idée. Pour les opportunités avec de nouveaux clients ou des clients plus petits, nous devons vraiment nous concentrer sur la maximisation de la taille de la transaction et de la vitesse de vente. Nous avons donc besoin de moyens intelligents pour présenter JMP Live sans distraction ni confusion.
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?J'ai eu une discussion fructueuse lors du lancement EMEA cette semaine, j'ai pensé ajouter mes notes d'autres équipes de vente pour que d'autres puissent les voir (correspondant à beaucoup de ce qui a été mentionné) :
C'est une histoire, pas une démo !
Partagez le lien Web ou la page publique, le processus de développement avec lequel ils pourront jouer. Voici le matériel que j'ai montré et tous les rapports. -Stuart Little
Ajoutez-le au flux de travail de partage dans le cadre de la conversation, par exemple « Et lorsque vous partagez, vous pouvez le faire avec PowerPoint et des images, il y a aussi JMP Live… » – Marija Lindt
Partagez du matériel via JMP Public pour qu'ils puissent le voir.
Ne comparez pas JMP Live avec Power BI et Tableau : ce ne sont pas les mêmes ! - Dan Valente.
- Les utilisateurs JMP d'une organisation qui génèrent de la valeur au niveau JMP et la font ensuite évoluer via JMP Live.
- Une conversation pas productive
Mentionnez le processus d’adoption tôt et souvent – montrez que nous fournissons le support, la plupart des projets d’entreprise dont un service informatique s’occupe nécessitent un processus de mise en œuvre coûteux (en interne ou via le fournisseur) – nous l’incluons dans nos honoraires. Soyez assuré que nous vous accompagnons et que nous pouvons faciliter l’installation – et que ce sera la solution la plus simple que le service informatique aura rencontrée !
Ré: Comment « insérer » JMP Live dans des conversations ?@JerryFish L'image ci-dessous présente les caractéristiques que nous avons répertoriées sur la fiche de vente JMP Live.
Je suis d'accord avec Mike sur le fait que ce qui compte le plus, c'est le cas d'utilisation plutôt que la taille du compte ou le nombre d'utilisateurs. Voici quelques rapports qui décrivent qui sont nos clients JMP Live actuels. Vous verrez qu'il y a un bon mélange de secteurs, de tailles, de cas d'utilisation, etc. et cela peut vous donner une idée des domaines dans lesquels nous avons réussi.
