Cet outil supplémentaire dans JMP Training Starter (« S27 Nouveautés dans JMP SE Training Starter - Version SharePoint ») fournit une collection de diapositives de situation (et un outil de sélection) pour faciliter les conversations avec les clients et les prospects en permettant à l'équipe commerciale d'avoir une meilleure idée de certains des problèmes clés auxquels les entreprises sont confrontées dans différents secteurs/départements/rôles, même lorsque nous ne sommes pas familiers/experts dans ces domaines. Avoir une compréhension de certains des problèmes potentiels auxquels un prospect peut être confronté aidera à guider les conversations de découverte et à faire ressortir les difficultés et les besoins.
L'outil fournit les problèmes commerciaux critiques et les raisons possibles pour lesquelles ils ne sont pas résolus et se concentre sur la valeur potentielle au niveau de l'utilisateur et de l'entreprise afin que vous puissiez mieux vendre JMP. Des parties des fonctionnalités de JMP ont été suggérées pour aider les SE à identifier les domaines potentiels de démonstration.
Mise à jour (02/10/24) : L'outil Résumé de la situation a maintenant été mis à jour pour inclure les options permettant d'utiliser vos propres tableaux de données (détails ci-dessous).
Aperçu:
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Problème commercial critique
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Des objectifs en danger (dans un trimestre, un an, etc.) : qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
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Problèmes/Raisons
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Pourquoi ne peuvent-ils pas obtenir le CBI ?
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Capacité spécifique ?
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La solution spécifique à leurs problèmes qui mènent au CBI
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Les affaires gagnent
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Quel est l'intérêt pour l'entreprise si le CBI est fixé/respecté ? Que souhaitent les dirigeants ?
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Indicateurs commerciaux
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Quelles mesures spécifiques peuvent être modifiées pour s’aligner sur les objectifs d’une entreprise ?
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L'utilisateur gagne
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Quels sont les « gains personnels » pour les utilisateurs qui ne s'intéressent pas aux objectifs/gains/profits commerciaux ? Quels gains leur seront accordés au-delà de leur rôle dans cette entreprise en particulier ? Qu'est-ce qu'ils veulent entendre qui va les enthousiasmer ?
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Vous trouverez plus d'informations sur les diapositives de situation dans Great Demo! de Peter Cohan
Comment ça marche ?
L'outil Résumé de situation est intégré dans JMP Training Starter. Il suffit de modifier la sélection « Personnalité » en « Résumé de situation ». Cela ouvrira une nouvelle fenêtre avec la collection de résumés de situation.
À partir de là, vous pouvez sélectionner un secteur, un département, une zone JMP ou un flux de travail JMP pour filtrer les résumés de situation disponibles. La sélection d'un résumé de situation générera un résumé de situation dans le panneau de droite.
Les résumés de situation sont destinés à être des situations clés largement applicables au secteur. Des conversations spécifiques avec des clients cibles et des clients doivent être utilisées pour relier les résumés de situation à leur contexte/formulation spécifique.
Si vous souhaitez enregistrer un résumé, vous pouvez l'enregistrer sous forme de document Word à l'aide du bouton « Enregistrer la diapositive ». Il peut s'agir par exemple de versions condensées présentées par les équipes lors de la formation Manchester SE.
Utilisez vos propres tables
Vous avez désormais la possibilité d'utiliser votre propre tableau de données récapitulatif de situation où vous pouvez ajouter votre propre fonction personnalisée, sélectionner l'option « Sélectionner votre tableau » et sélectionner votre tableau dans la fenêtre d'invite (Remarque : votre tableau de données n'apparaîtra que s'il a les mêmes noms de colonnes que le tableau de données intégré).
Si vous ajoutez des résumés de situation que vous jugez utiles, veuillez les envoyer à benjamin.ingham@jmp.com
Vous souhaitez ajouter quelques résumés de situations ?
N'hésitez pas à compléter et à enrichir ces diapositives de situation au fur et à mesure que vous rencontrez de nouveaux clients et que vous constatez une nouvelle valeur ajoutée pour JMP afin que d'autres puissent tirer des leçons de votre réussite. Si vous avez un résumé que vous souhaitez ajouter à la bibliothèque, veuillez l'envoyer par e-mail à Benjamin.ingham@jmp.com .
Commentaires et retours
Si vous avez des commentaires à faire sur le module complémentaire, veuillez nous en faire part par e-mail ou laisser un commentaire ci-dessous. Nous en sommes encore à une phase initiale, nous voulons donc nous assurer que l'outil est utile et facile à utiliser.
Merci à @HydeMiller pour son aide dans la construction du module complémentaire !
Informations Références Merci pour l'excellent contenu Ben et à Hyde pour le travail de script pour faciliter la navigation. Cela devrait également être d’une grande aide pour gagner la confiance afin de permettre des conversations et de modifier le ratio de conversation. Nous avons tendance à en apprendre davantage sur les situations des utilisateurs actuels et potentiels lorsque nous les faisons parler.
Merci, Ben. Cela pourrait aider à éviter le « dumping de fonctionnalités » et peut-être la « croisière dans le port ». Mandrin
