Nuovo momento saliente delle vendite: JMP Live al PG&EAZIENDA RISERVATA. NON DIVULGARE.
Pacific Gas and Electric Company ( PG&E ) fornisce gas naturale ed elettricità a clienti residenziali e aziendali nella California settentrionale e centrale. Prima del recente acquisto di JMP Live, la società disponeva di 17 licenze JMP Pro, utilizzate sia per applicazioni di gestione del rischio di progettazione che di distribuzione. Dopo aver individuato la necessità di un migliore reporting, spiega il rappresentante senior delle vendite interne Shirley Fomar, il Northwest Team 2 ha collaborato con il proprio avvocato per eseguire una serie di dimostrazioni, anche per un dirigente di alto livello presso PG&E.
PUNTI CHIAVE:
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"Alla fine, assicurarsi un riferimento di terze parti ha davvero sigillato l'accordo su questo", afferma Shirley. Quella discussione di riferimento individuale è emersa al Discovery Summit di Palm Springs lo scorso autunno, quando un sostenitore di PG&E ha parlato con un sostenitore di IDEXX. “Penso che questo sia davvero ciò che ha dato al nostro contatto tranquillità e rassicurazione; parlare con una persona indipendente che ha avuto successo.
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Ottenere il consenso da parte di uno stakeholder a livello di direttore è stato fondamentale. "Il fatto che quel dirigente partecipasse effettivamente a una delle nostre demo di conversazione in cui il nostro ingegnere di sistema mostrava davvero cosa poteva fare JMP Live", spiega Shirley, è servito a far avanzare significativamente la conversazione.
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Il valore del Discovery Summit non risiede solo in ciò che forniscono gli esperti JMP, ma anche negli altri utenti che partecipano. "Ecco perché abbiamo questi eventi", dice Shirley. "Il valore è portato anche da tutti gli altri nostri clienti presenti."
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Shirley avverte di non dare per scontato che gli utenti di JMP comprendano il proprio processo di approvvigionamento e i propri requisiti . Inizia a porre queste domande in anticipo, consiglia, in modo che il tuo contatto abbia il tempo di facilitare meglio il processo di acquisto e garantire che siano coinvolte le persone giuste.
RISORSE:
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