엔지니어링 효율성은 우리의 핵심 메시지 세트에 다음으로 추가되는 차세대 진화입니다. 이에 대한 표준적인 접근 방식을 가짐으로써메시지, 도움이 될거야:
기능/기능 대화에서 ROI, 가치 기반 대화로 더 쉽게 이동할 수 있습니다.- 우리 계정의 다른 영역에서 관심을 유도하십시오. 특히 더 높고 더 폭넓게 이야기할 때 더욱 그렇습니다.
- JMP의 가치를 고객의 조직 목표와 연결하세요.
- 영업팀이 이 메시지를 통해 더욱 효율적으로 대화할 수 있도록 하세요.
- JMP 영역에서 이러한 핵심 판매 메시지의 가치를 높이고 증폭시킵니다.
- 하나의 표준 접근 방식을 더 쉽게 구축할 수 있어 시간이 지나면서 더 좋아집니다.
훈련
지난 달 우리는 엔지니어링 효율성 에 관한 영업 교육을 실시했습니다. @Jason_Wiggins 와 @conoro는 이 메시지의 폭과 중요성에 대해 이야기하면서 이 메시지가 판매 대화에서 어떻게 작용하는지, 그리고 이것이 앞으로의 판매 전략을 형성하는 데 잠재적으로 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 몇 가지 훌륭한 예를 공유했습니다. Jason과 Conor가 공유한 것처럼 데이터를 더욱 효율적으로 사용하는 것은 모든 조직, 특히 고급 프로세스 및 제품 혁신 산업(핵심 시장)에 종사하는 조직의 목표입니다. JMP는 다양한 방법(셀 수 없을 정도로 많음)으로 엔지니어링 효율성을 지원하며, 고객 사례 하나하나에서 이러한 효율성의 영향을 확인합니다.
엔지니어링 효율성이 사용자에게 의미하는 바:- 문제를 더 빠르게 해결하세요.
- 혁신과 귀하가 고용된 업무에 더 많은 시간을 투자하세요.
- 학습 주기가 향상되었습니다.
- 지루한 작업에 소요되는 시간이 줄어듭니다.
- 시장 출시 속도 및 수익성 향상.
- 팀과 조직 내에서 개선을 추진하고 가치와 영향력을 극대화하도록 지원합니다.
엔지니어링 효율성이 고객에게 의미하는 바:
- 비용 절감, 폐기물 감소.
- 생산성과 수익성이 향상됩니다.
- 더 높은 직원 만족도와 유지율을 유지하세요.
- 고객 만족도가 높아집니다.
- 더 나은, 더 자신감 있는 의사결정.
효율성 향상이라는 아이디어가 반드시 새로운 판매 메시지는 아니지만,
우리가 목표로 하는 것은 이 메시지의 광범위하고 일관된 형식을 채택하는 것입니다. 이것이 바로 우리가 다음에 하려고 하는 것입니다.
다음 단계
다른 핵심 영업 메시지 와 마찬가지로 엔지니어링 효율성은 글로벌 영업 전략의 중심이 되어야 하며 고객이 JMP의 가치를 전체적으로 쉽게 이해할 수 있도록 더 높고 폭넓게 이야기할 수 있는 표준 툴킷 역할을 해야 합니다. 이를 위해 우리는 이 메시지를 쉽게 배우고, 쉽게 전달하고, 쉽게 반복할 수 있도록 표준 리소스 세트를 구축했습니다.
어떤 리소스를 사용할 수 있나요?지금 블레:
영업팀의 행동 촉구:
- 학습: 교육을 시청하고 리소스를 검토하고 영업 지원 라이브러리 와 JMP.com 에서 해당 리소스가 어디에 있는지 알아보세요. 무엇이 빠졌나요? 또 무엇을 보고 싶나요? 이 메시지를 사용하는 자신을 어떻게 보시나요?
- 시도: 다음 분기에 3번의 통화에서 엔지니어링 효율성 파워포인트 슬라이드를 테스트해 보십시오. 어떤 슬라이드와 요점을 사용했나요? 그들에 대해 어떻게 이야기했나요? 고객들의 피드백은 어땠나요? 더 좋은 점은 배송 내용을 기록하고 공유해 주시는 것입니다.
- 공유: 엔지니어링 효율성 페이지와 소셜 게시물을 공유하세요. 이벤트에서 EE에 대해 이야기하십시오. 무엇이 공명합니까? 그렇지 않은 것은 무엇입니까? 공유할 수 있는 측정항목이 있나요?
- 피드백: 이 메시지와 리소스를 함께 개선해 봅시다. 제품 마케팅에 모든 피드백을 제공하십시오(Sara Doudt 또는 Kaylee Warren).
- 목표: 모든 영업팀은 자신의 역할에 따라 이 메시지를 높은 수준에서 일관되게 공유할 수 있습니다. Inside Sales는 1분 토크 트랙을 갖고, AE는 표준 3~5분 프레젠테이션을 갖고, SE는 데모 및 이벤트에서 이 메시지를 활용합니다.
이것이 중요한 이유.
마찬가지로분석 워크플로우, 더 높은 수준의 메시지에 대해 이야기하는 표준적인 방법을 갖는 것이 중요합니다. 표준화되지 않았으며(왼쪽) 분석 작업 흐름이 일관되지 않게 공유되었고, 고객이 JMP가 할 수 있는 모든 작업을 완전히 인식하지 못했고, SE와 AE가 자체 자료를 개발하던 시절을 기억하시는 분들을 위해 말씀드리겠습니다. 그 이후로 모든 것이 변경되었습니다. 워크플로 메시지는 다음과 같습니다.방법팀이 JMP의 고유한 장점을 중심으로 스토리를 구성하는 방식에서 영업팀은 강력하게 채택했습니다.전 세계적으로 편집했습니다, 데모와 이벤트를 시작하는 것이 표준 관행이 되었습니다.
제품 관리매상
