エンジニアリング効率は、私たちのコアメッセージに次なる進化、次なる追加です。これに対する標準的なアプローチを持つことでメッセージ、 それが役立ちます：
機能に関する会話から ROI や価値に基づく会話に移行しやすくなります。- 特に、より高尚で幅広い話をする場合、アカウントの他の領域からの関心を高めます。
- JMP の価値をお客様の組織目標に結び付けます。
- 営業チームがこのメッセージをより効率的に伝えられるようにします。
- JMP の領域におけるこれらのコア販売メッセージの価値を高め、増幅します。
- 1 つの標準的なアプローチに基づいて構築することが容易になり、時間の経過とともに改善されます。
トレーニング
先月、 エンジニアリング効率に関する営業トレーニングを開催しました。 @Jason_Wigginsと@conoro がこのメッセージの幅広さと重要性について話し、このメッセージが営業の会話でどのように展開したか、またこれが今後の営業戦略にどのように役立つ可能性があるかについて、いくつかの優れた例を共有しました。Jason と Conor が共有したように、データを使用して効率化することはすべての組織の目標であり、特にプロセスと製品の革新が重要な業界 (当社のコア市場) の組織はそうです。JMPはさまざまな方法でエンジニアリング効率をサポートしており (ほとんど数え切れないほど)、私たちは顧客ストーリーのすべてでこれらの効率化の影響を目にしています。
エンジニアリング効率がユーザーにとって意味するもの:- 問題をより早く解決します。
- イノベーションや、本来の目的である仕事に費やす時間が増えます。
- 学習サイクルが改善されました。
- 面倒な作業に費やす時間が減ります。
- 市場投入までのスピードと収益性の向上。
- チームと組織内での改善の推進、価値と影響の最大化を支援します。
エンジニアリング効率がお客様にとって意味するもの:
- コストが削減され、無駄が減ります。
- 生産性と収益性の向上。
- 従業員の満足度と定着率を高めます。
- 顧客満足度の向上。
- より優れた、より自信のある意思決定。
効率化を推進するというアイデアは必ずしも新しい販売メッセージではありませんが、
私たちが目指しているのは、このメッセージを幅広く一貫した形式で採用することです。それが私たちが次にやろうとしていることです。
次のステップ
他のコアセールスメッセージと同様に、エンジニアリング効率は、JMP 全体の価値をお客様が簡単に理解できるように、より高度で幅広い話をするための標準ツールキットとして機能し、当社のグローバルセールス戦略の中心となる必要があります。そのために、このメッセージを簡単に学習し、簡単に伝え、簡単に繰り返すことができるように、標準のリソースセットを構築しました。
利用可能なリソース今すぐ:
営業チームからの行動喚起:
- 学習:トレーニングを視聴してリソースを確認し、 Sales Enablement LibraryとJMP.comのどこにリソースがあるのかを確認します。何が足りないのでしょうか? 他に何が欲しいですか? このメッセージをどのように活用するつもりですか?
- 試してみましょう:次の四半期に 3 回の通話でエンジニアリング効率の PowerPoint スライドをテストしてください。どのようなスライドとトーク ポイントを使用しましたか? どのように説明しましたか? 顧客からのフィードバックはどうでしたか? さらに良いのは、配信内容を録画して私たちと共有することです。
- 共有:エンジニアリング効率のページとソーシャル投稿を共有します。イベントで EE について話します。共感を呼ぶものは何ですか? 共感を呼ばないものは何ですか? 共有できる指標はありますか?
- フィードバック:このメッセージとリソースを一緒に改善しましょう。製品マーケティング (Sara Doudt または Kaylee Warren) にすべてのフィードバックを提供してください。
- 目標:すべての営業チームが、自分の役割に応じてこのメッセージを一貫して高レベルで共有できるようにします。インサイドセールスには 1 分間のトーク トラックがあり、AE には標準的な 3 ～ 5 分のプレゼンテーションがあり、SE はデモやイベントでこのメッセージを活用します。
これがなぜ重要なのか。
ちょうど分析ワークフローより高レベルのメッセージを伝える標準的な方法を持つことは重要です。標準化されていなかった時代（左）を覚えている方のために説明すると、分析ワークフローは一貫性を欠いたまま共有され、顧客はJMPの機能をすべて理解しておらず、SEとAEは独自の資料を作成していました。それ以来、すべてが変わりました。ワークフローメッセージは道チームがJMPのユニークな利点を中心にストーリーを構築する中で、営業チームはJMPを積極的に採用しています。世界中で編集、デモやイベントを始めるのが標準的な慣例となっています。
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