Engineering Efficiency ist die nächste Evolutionsstufe, die nächste Ergänzung unserer Kernbotschaften. Durch einen standardisierten Ansatz für dieseNachricht, Es wird helfen:
Erleichtern Sie den Übergang von der Feature-/Funktionskonversation zu einer ROI- und wertorientierten Konversation.- Wecken Sie das Interesse aus anderen Bereichen unserer Konten – insbesondere, wenn es um höhere und breitere Themen geht.
- Verknüpfen Sie den Wert von JMP mit den Unternehmenszielen unserer Kunden.
- Ermöglichen Sie Vertriebsteams, diese Botschaft effizienter zu kommunizieren.
- Erhöht und verstärkt den Wert dieser zentralen Verkaufsbotschaften in den Bereichen von JMP.
- Erleichtert den Aufbau eines Standardansatzes und verbessert ihn mit der Zeit.
Ausbildung
Letzten Monat haben wir ein Verkaufstraining zum Thema Engineering-Effizienz abgehalten. @Jason_Wiggins und @conoro sprachen über die Tragweite und Bedeutung dieser Botschaft und gaben einige großartige Beispiele dafür, wie diese Botschaft in ihren Verkaufsgesprächen umgesetzt wurde und wie dies möglicherweise dazu beitragen kann, ihre Verkaufsstrategien in Zukunft zu gestalten. Wie Jason und Conor sagten, ist es das Ziel jeder Organisation, effizienter mit Daten umzugehen, insbesondere in Branchen mit hoher Prozess- und Produktinnovation (unsere Kernmärkte). JMP unterstützt Engineering-Effizienz auf vielfältige Weise (fast zu viele, um sie aufzuzählen) und wir sehen die Auswirkungen dieser Effizienzen in jeder einzelnen unserer Kundengeschichten.
Was Engineering-Effizienz für unsere Benutzer bedeutet:- Lösen Sie Probleme schneller.
- Mehr Zeit für Innovationen und die Dinge, für die Sie eingestellt wurden.
- Verbesserte Lernzyklen.
- Weniger Zeit für langweilige Aufgaben.
- Schnellere Markteinführung und höhere Rentabilität.
- Helfen Sie dabei, Verbesserungen voranzutreiben und den Wert und die Wirkung innerhalb Ihres Teams und Ihrer Organisation zu maximieren.
Was Engineering-Effizienz für unsere Kunden bedeutet:
- Geringere Kosten, weniger Abfall.
- Erhöhte Produktivität und Rentabilität.
- Sorgen Sie für eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung.
- Höhere Kundenzufriedenheit.
- Bessere und sicherere Entscheidungsfindung.
Während die Idee der Effizienzsteigerung nicht unbedingt eine neue Verkaufsbotschaft ist,
streben wir eine breite und einheitliche Form dieser Botschaft an. Das ist also unser nächstes Ziel.
Nächste Schritte
Ähnlich wie unsere anderen zentralen Verkaufsbotschaften sollte Engineering Efficiency ein zentraler Bestandteil unserer globalen Verkaufsstrategien werden - als Standardtoolkit, um höher und umfassender zu kommunizieren und sicherzustellen, dass die Kunden den Wert von JMP als Ganzes leicht verstehen können. Zu diesem Zweck haben wir einen Standardsatz an Ressourcen entwickelt, damit diese Botschaft leicht zu erlernen, zu vermitteln und zu wiederholen ist.
Welche Ressourcen sind verfügbar?jetzt verfügbar:
Handlungsaufforderung für Vertriebsteams:
- LERNEN: Sehen Sie sich das Training an und überprüfen Sie die Ressourcen. Informieren Sie sich, wo sie sich in der Sales Enablement Library und auf JMP.com befinden. Was fehlt? Was möchten Sie sonst noch sehen? Wie können Sie diese Nachricht verwenden?
- VERSUCHEN SIE: Testen Sie die Powerpoint-Folien zur technischen Effizienz bei drei Telefongesprächen im nächsten Quartal. Welche Folien und Gesprächsthemen haben Sie verwendet? Wie haben Sie darüber gesprochen? Wie war das Feedback der Kunden? Oder noch besser: Zeichnen Sie Ihren Vortrag auf und teilen Sie ihn mit uns.
- TEILEN: Teilen Sie die Engineering Efficiency-Seite und Social-Media-Beiträge. Sprechen Sie bei Ihren Veranstaltungen über EE. Was kommt an? Was nicht? Gibt es irgendwelche Kennzahlen, die Sie teilen können?
- FEEDBACK: Lassen Sie uns diese Botschaft und Ressourcen gemeinsam verbessern. Geben Sie jegliches Feedback an das Produktmarketing (Sara Doudt oder Kaylee Warren).
- ZIEL: Alle Vertriebsteams sind in der Lage, diese Botschaft für ihre Rolle konsistent und auf hohem Niveau zu vermitteln: Im Innendienst gibt es einen 1-minütigen Vortragsstrang, AEs haben eine standardmäßige 3-5-minütige Präsentation, SEs verwenden diese Botschaft in ihren Demos und Veranstaltungen.
Warum das wichtig ist.
Genau wie dieAnalytischer Workflow, es ist wichtig, eine standardisierte Methode zu haben, um über Nachrichten auf höherer Ebene zu sprechen. Für diejenigen unter Ihnen, die sich daran erinnern, als es noch keine Standardisierung gab (links), der analytische Workflow inkonsistent geteilt wurde, die Kunden nicht vollständig über alle Funktionen von JMP informiert waren und SEs und AEs ihre eigenen Materialien entwickelten. Seitdem hat sich das alles geändert: Die Workflow-Nachricht istder Wegin denen Teams die Geschichte rund um den einzigartigen Vorteil von JMP aufbauen, haben Vertriebsteams stark übernommenweltweit, und es ist zur Standardpraxis geworden, Demos und Events zu starten.
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