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Mobidiag, una empresa de biotecnología finlandesa-francesa adquirida recientemente por la empresa líder en diagnóstico Hologic , estaba experimentando importantes ineficiencias en su flujo de trabajo analítico dependiente de Excel cuando el equipo de JMP comenzó a trabajar con ellos a principios de 2023. Aunque la propuesta de valor de JMP era infinitamente clara para Tanto el par inicial de usuarios de JMP como el equipo de cuentas tuvieron un problema: un contacto en TI estaba limitando el acceso. "Tenía un bloqueador que estaba muy convencido de que iba a ser el guardián y que sólo podía trabajar a través de él", explica el representante de cuentas de ventas internas, Rob Williams.
Para superar lo que era una posición muy limitante, el equipo decidió proponer a su guardián de TI trabajar con ellos en la Evaluación de madurez de análisis. "Pensé en aprovechar [este guardián] para decir 'Sí, no hay problema. Si puedes lograr que los usuarios completen este formulario, entonces tú y yo podemos hablar sobre los resultados y cómo JMP puede ayudar'", Rob dice. En última instancia, la AMA señaló importantes oportunidades de mejora y espacios en blanco donde Mobidiag estaba subutilizando sus datos. "Se dieron cuenta de que en realidad iba a ser más rentable y más eficiente alejarse de esas otras soluciones y simplemente utilizar JMP", afirma Rob.
Desde el primer contacto, Mobidiag ha crecido a 27 licencias JMP en poco menos de un año y medio, con la expectativa de que continúen creciendo y comiencen a considerar JMP Pro en el corto plazo. "Las licencias siguen sumando y sumando", dice Rob. "La AMA ciertamente ha hecho que la relación sea mucho más estrecha. Puedo decir que hay mucha confianza por parte del cliente en la credibilidad de comprender cómo vamos a ayudarlos en el futuro".
Conclusiones clave:
- No tema proponer una evaluación de madurez analítica desde el principio. "Tan pronto como haya realizado la primera venta, presente la AMA: este es ahora el soporte que tendrá con nosotros. Lo llevaremos en este viaje. Lo haremos muy maduro en análisis. ", dice Rob.
- Parte del poder de AMA es que presenta el valor de JMP en el "lenguaje del cliente" y "en nuestra propia solución donde podemos visualizarlo, ¡que es el objetivo de JMP!".
- Utilice la AMA para superar a alguien que bloquea el acceso a los usuarios finales , sin dañar esa relación. De hecho, Rob dice que, según su experiencia, la AMA realmente profundiza la asociación entre JMP y nuestros clientes.
¡Buen trabajo Rob y equipo! Gran uso de AMA para superar un guardián de TI y generar credibilidad dentro de la cuenta.
