社外秘。開示しないでください。
Mobidiag 社は、最近大手診断会社Hologic社に買収されたフィンランドとフランスのバイオテクノロジー企業です。2023 年初めに JMP チームが初めて協力し始めたとき、Excel に依存する分析ワークフローで大きな非効率を経験していました。JMP の価値提案は限りなく明らかでしたが、最初の数人の JMP ユーザーとアカウント チームの両方に問題がありました。IT 部門の担当者がアクセスを制限していました。 「私には、自分が門番になると強く主張するブロッカーがいました。私には彼をなんとかするしかないと思っていました」と、インサイド セールス アカウント担当者のロブ ウィリアムズは説明します。
非常に制限的な立場を克服するために、チームは分析成熟度評価に関して IT ゲートキーパーと協力することを提案することにしました。 「[このゲートキーパー] を利用して、『はい、問題ありません。ユーザーにこのフォームに記入してもらうことができれば、その結果と JMP がどのように役立つかについてあなたと私で話し合うことができます』と言ってやろうと考えました。」ロブ氏と言う。最終的に、AMA は、Mobidiag がデータを十分に活用していない空白スペースと改善の重要な機会を指摘しました。 「彼らは、実際には、他のソリューションから移行して JMP のみを使用する方が、よりコスト効率が高く効率的であることに気づきました」と Rob 氏は言います。
最初のコンタクト以来、Mobidiag は 1 年半足らずで 27 の JMP ライセンスに成長し、今後も成長を続け、近い将来に JMP Pro を検討し始めることが期待されています。 「ライセンスはどんどん増えていきます」とロブは言います。 「AMA のおかげで関係は確実に緊密になりました。私たちが将来にわたって顧客をどのように支援するのかを理解するという信頼性に対して、顧客から多大な信頼を得ていることがわかります。」
重要なポイント:
- 分析成熟度評価を早い段階で提案することを恐れないでください。 「最初の販売を完了したらすぐに、AMA を導入してください。これが私たちとあなたが受けるサポートです。私たちはあなたをこの旅に連れて行きます。私たちはあなたを分析において非常に成熟させます。」 」とロブは言います。
- AMA の力の一部は、JMP の価値を「顧客の言語」で、そして「JMP の真髄である視覚化できる独自のソリューションで」提示することです。
- AMA を使用すると、エンド ユーザーへのアクセスをブロックしている人物を、その関係を損なうことなく克服できます。実際、ロブ氏の経験では、AMA は JMP とお客様とのパートナーシップを本当に深めてくれると述べています。
Rob とチームの皆さん、よくやってくれました! AMA をうまく活用して IT ゲートキーパーを乗り越え、アカウント内での信頼を築きました。
