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Mobidiag, un'azienda biotecnologica franco-finlandese recentemente acquisita dall'azienda leader nel settore della diagnostica Hologic , stava riscontrando gravi inefficienze nel flusso di lavoro di analisi dipendente da Excel quando il team JMP ha iniziato a collaborare con loro all'inizio del 2023. Sebbene la proposta di valore di JMP fosse infinitamente chiara sia per la coppia iniziale di utenti JMP che per il team dedicato all'account si è verificato un problema: un contatto nell'IT limitava l'accesso. "Avevo un bloccante che era fermamente convinto che sarebbe stato il custode e che avrei potuto lavorare solo attraverso di lui", spiega il rappresentante dell'account vendite interne Rob Williams.
Per superare quella che era una posizione molto limitante, il team ha deciso di proporre il lavoro del gatekeeper IT sulla valutazione della maturità dell'analisi. "Ho pensato di sfruttare [questo gatekeeper] per dire 'Sì, non è un problema. Se riesci a convincere gli utenti a compilare questo modulo, allora tu e io potremo parlare dei risultati e di come JMP può aiutare,'" Rob dice. Alla fine, l’AMA ha indicato significative opportunità di miglioramento e spazi vuoti in cui Mobidiag stava sottoutilizzando i propri dati. "Si sono resi conto che in realtà sarebbe stato più conveniente ed efficiente abbandonare quelle altre soluzioni e utilizzare solo JMP", afferma Rob.
Dal primo contatto, Mobidiag è cresciuta fino a raggiungere 27 licenze JMP in poco meno di un anno e mezzo, con l'aspettativa che continuino a crescere e inizino a considerare JMP Pro nel breve termine. "Le licenze continuano ad aumentare e ad aumentare", afferma Rob. "L'AMA ha sicuramente reso il rapporto molto più stretto. Posso dire che c'è molta fiducia da parte del cliente nella credibilità di capire come lo aiuteremo in futuro."
Punti chiave:
- Non aver paura di proporre subito una valutazione della maturità di Analytics. "Non appena avrai effettuato la prima vendita, presenta l'AMA: questo è ora il supporto che avrai con noi. Ti accompagneremo in questo viaggio. Ti renderemo molto maturo nell'analisi ", dice Rob.
- Parte della forza dell'AMA è che presenta il valore di JMP nel "linguaggio del cliente" e "nella nostra soluzione in cui possiamo visualizzarlo, che è il punto centrale di JMP!"
- Utilizza l'AMA per superare qualcuno che blocca l'accesso agli utenti finali , senza danneggiare tale relazione. Infatti, Rob afferma che, secondo la sua esperienza, l'AMA approfondisce davvero la partnership tra JMP e i nostri clienti.
Buon lavoro Rob e squadra! Ottimo utilizzo dell'AMA per superare un gatekeeper IT e creare credibilità all'interno dell'account.
